□晚报记者 来从严

　　刘卫清／文

　　马 健／图

　　

　　尽管入驻中原市场仅仅６年的时间，泰康人寿却创下了令业界侧目的骄人成绩。到２００６年底实现保费收入１７亿多元，牢牢占据着市场前三的位置。

　　作为把目标客户锁定在白领阶层的泰康，在取得这些成绩的背后，体现的是一个熟悉市场如庖丁解牛般的管理团队。

　　３月２９日，记者对话泰康人寿保险股份有限公司河南分公司副总经理刘智恩，探寻泰康飞速发展背后的故事。

　　花开硕果满中原

　　当２０００年１１月份，泰康人寿挥师进军中原保险市场，筹建河南分公司时，可能很多人当时仅仅是付之一笑。或许在他们看来，一个１９９６年才成立的保险公司要“逐鹿中原”听起来有点像天方夜谭。

　　但“平地一声春雷”。刘智恩回忆说，这个当时在中原名不见经传的寿险公司开业第一年就创造了多项奇迹：从２００１年４月３日开业至当年年底，仅８个月就实现保费收入６９２９万元，在郑州保险市场名列第三，创出了令人惊叹的成绩。

　　此后的几年，泰康一路高歌猛进，飞速发展。目前的泰康人寿，已经打造完成一个覆盖全面的保险网络体系。业务上形成了营销、团险、银行保险和续期齐头发展的业务态势，产品涵盖少儿、女性、医疗、养老、重大疾病、意外伤害、分红、投连、万能保险等各方面。短短６年时间，泰康人寿已是“花开硕果满中原”。

　　诚信经营铸灵魂

　　“保险公司属于服务性行业，因此诚信就是立足之本。泰康这几年取得的巨大的成就，与公司始终坚持诚信服务是分不开的。”谈起泰康发展的深层次原因，刘智恩这样表示。

　　人无信不立。在整个泰康人寿的公司团队看来，诚信经营就是公司的第一生命，诚信经营铸就了泰康的灵魂。在经营上，强调个人思想修养对泰康事业的促进作用。表现“泰康人”在道德建设方面与其他寿险团队的不同，打造个人品牌，凸现泰康诚信。从员工招聘开始，公司就将诚信经营这一理念烙印在每一个员工心中。无论是对于客户还是对自己同事，都要讲求诚信。

　　刘智恩举例说：“在泰康公司的所有保险单，都必须要客户亲自签字。如果发现代替客户签字的，那么该员工立即会被除名。因为这是一份具有法律效力的保险合同，岂能随随便便就签字了。凡是泰康的客户，公司都要安排专人回访。而回访中非常重要的一项就是询问签名是否是客户亲手所签。在讲诚信第一的泰康，这是对客户最基本的诚信。”

　　差异化中去竞争

　　在２００１年泰康进军中原到如今业绩位列总公司前三甲，这其中的缘由在于泰康走出了一条差异化竞争的路子。

　　目前郑州市场上寿险公司共有１１家，市场竞争十分激烈。泰康直面竞争，寻求差异化的途径，变简单的保险产品推广为立体的产品、服务、理念甚至公司品牌的推广，表现“泰康人”在推广模式上与其他寿险团队的差异，为客户提供更具个性化、亲和化、综合化的金融服务。

　　与一般寿险公司不同，泰康人寿的品牌定位非常明确：代表日益成长的工薪白领人群的现代生活观、现代消费观和家庭价值观，为日益崛起的工薪白领人群提供高品质的寿险服务。刘智恩把这戏称为“橄榄球理论”——抓住橄榄球中间最大的部分，也就抓住了最大的市场客户。