□晚报记者 纪宇 实习生 安华／文 晚报记者 周甬／图

　　创富行动缘由

　　“我在北京发现一家手工编织吧，想了解这个生意在郑州做适不适合，开店怎样定位？”５月５日，读者崔女士咨询经营手工毛衣编织吧的投资事宜，请创富记者帮她找个行家打听一下。

　　探访：郑州就有手工编织吧

　　手工编织吧，以售毛线为主，同时给顾客提供技术指导和交流服务。２００５年９月，刘女士把上海一家品牌编织吧引进郑州，不到两年时间，她在郑州市区开了３家直营店。“算是积累了不少经验吧，各个城市的情况不同，做生意还真有不少道道儿。”５月６日，刘女士将自己的经验和盘托出。

　　选址：拣消费水平高的区域

　　刘女士说，因为面向的是对毛线质量、款式要求高的中高档消费顾客，所以店面位置十分重要。“什么人讲究服饰有个性？当然是中高档消费群体。织一件毛衣花１０００元左右不是谁都能接受的。但她们一旦看好你，跟随性也很强。”

　　刘女士的第一家店开在健康路的天下城，就是因为健康路是有名的精品服装区，而天下城这个社区刚好也是高消费女性群体聚集的地方。

　　实例分析：选在红旗路不合适

　　“我暂时选的位置在红旗路上，可以吗？”崔女士问。

　　“如果了解周边环境的话，最好不要开在那里，那里小店不少，开饭店、洗衣店还行，但是不适合开手工编织吧。”刘女士分析道，红旗路靠近黄河路服装市场，是很热闹。但选在这里恰恰是个错误，黄河路服装市场面对的是中低档消费群。“你把店开在那儿，目标顾客觉得不上档次，普通顾客觉得你是骗人的，恰恰不符合定位。”

　　她的建议是，手工编织吧有两个地方最佳：一是开在消费档次较高的商场和大型卖场。“一般来说，消费者对商场货品质量还是比较放心的。在这里也能扩大知名度，各种群体经过时都会留意，下次就有可能来尝试。”二是开在高档社区。“相对于商场而言，社区商铺房租会比较低，消费群也会更稳定。这是另一种思路，两种位置各有优势。”刘女士说，像在鑫苑名家这种小区开手工编织吧就很合适。

　　选时：4～6月是筹备开店的时期

　　“现在是筹备开店的最好时期，对没有经验的投资者来说，选址、熟悉环节和产品、装修后，刚好迎接秋季之后的旺季。”刘女士说，很多人觉得现在是手工编织的淡季，开店很不划算，想等到１０月份再开业，其实那就晚了。

　　“挑选好的店址需要时间和机会，装修需要时间，培训导购员和编织师需要时间，市场培育也需要时间。”刘女士的经验表明：从１０月１日起进入了生意旺季，紧接着就是圣诞节、元旦、春节、情人节，亲手织的“温暖牌”毛衣是最受欢迎的礼物。

　　对提前筹备开店的必要性，刘女士打了个形象的比方：“提前做开店准备，就像运动前的热身运动，热身运动没做好，不出成绩不说，弄不好还要把韧带拉伤呢。”

　　选导购员：得接受时尚款式，有沟通能力

　　“导购员是否会沟通，很重要。”刘女士说，手工编织品不像成衣那样摆在那里，顾客试试就知道好不好看、合不合适。手工编织吧卖的是毛线，各种款式不易展示。这就很需要导购员介绍。

　　在选择款式的时候，一些顾客不喜欢推荐的款式，自己心中勾画出了模糊的样子，但是表达不出来，这就需要导购员和顾客耐心沟通。“和顾客聊上一两个小时是常事。”刘女士笑着说，“很多人都说，你们的毛线怎么那么贵呢？毛线都是从意大利、日本进口的，好在哪里，为什么贵，多少手工在里面，都需要导购员讲明白、讲清楚了顾客才会觉得物有所值。”

　　编织师的培养也很重要，“刚开始前来报名的都是４０多岁的女士，传统款式的毛衣织了大半辈子，对时尚款式的接受能力也比较慢，她们的眼光培养要下很大工夫”。也有的女士学会技术就不干了，需要重新找人，“来来往往耗费了不少精力，两年左右下来，我们一共才积累了近４０名编织师，都是慢慢处出来的”。

　　投资：30平方米店面需要10万元

　　对崔女士关心的投资问题，刘女士估算是１０万元左右。

　　刘女士说，以一家３０平方米的店为例，前期投资主要是店面租金，约每月３０００元，线品的进货资金为３万元左右。“以我们代理的品牌为例，加盟不收费，主要是展示线品和成衣样品，加上商铺的转让费、装修、租金，在郑州的商业区开一家品牌编织吧，启动资金在１０万元以内。”

　　图说实例