□晚报记者 李亚洁／文 马健／图

　　经营规模

　　赵先生的体育用品公司位于火车站商圈某批发商场内，面积４００平方米，在火车站和南三环分别有２００平方米和６００平方米的仓库。主要经营“除服装和鞋之外的体育用品”，有球类、拍类、棋类、水上用品等２０００多个单品。

　　销售渠道

　　产品主要销往省内，外省业务主要分布在山西、安徽、陕西等。没有专业的销售队伍，旺季时才会抽调人员下去与主要客户沟通，平时“坐等客户上门”。虽然出货量很大，但只有１０％左右的毛利润，纯利２％～５％。

　　内部管理

　　共有２０名员工，家族式经营，家族里有６人参与管理。４年前，赵先生就觉得靠传统的门店经营模式已经不适合这个行业的发展，因此注册了公司，制定了一系列的管理制度，但终因“碍于情面”难以执行，管理又陷入随意无序和无计划状态。在营销方面，更是计划、行动两条轨，胡乱打市场，一直处于混乱状态。

　　目前困惑

　　人员不好管。“比如，你规定经销商必须先付款后发货，可家族成员有人‘倚老卖老’，随意违反这个规定，原因是他和某个经销商很熟，”赵先生说，“这样一来，发货员就无所适从了，到底是遵守公司制度，还是听老板亲戚的？”公司也留不住真正的外来人才。

　　想公司化运作不知从哪儿入手。“４年前我就注册了公司，并试图实行电脑化管理，规范产品流通程序，但至今都未能执行，”赵先生痛心地说，“当时我就意识到，如果不改变现状，要么等死，要么关门！”

　　请您出招

　　赵先生明确表示：“该换血就换血，该放下就放下，到了该下决心的时候了！”他现在就开始着手整顿公司，并想请一些营销策划高手对企业进行诊断，制定整体规划和流程，跳出传统经营的旋涡。

　　如果您有好点子或您是业内高手，就请您也给赵先生出出招儿。参与热线：６７６５５３８８。

　　本期案例

　　“我和家人一起做了１０年的体育用品批发生意，由于是家族式经营，人员不太好管理，而且制度也很难统一执行。营销也属于守株待兔或胡乱打市场状态。想发展又不知道从哪里入手，请业内人士出出高招。”赵先生日前拨打８８创富热线求助。

　　■专家点评 营销专家刘有法开处方

　　怎样对待打天下的“功臣”？

　　“企业要发展，首先是人的因素。”刘有法认为，在创业初期，家族式经营，抱团作战，可以使企业健康发展，但到了一定程度，人员就需要作一些调整，特别是对于那些打天下的“功臣”更是要妥善安置。

　　“年富力强有经验的派出进修，之后提拔使用；对于那些不安分不听指挥的，给一笔钱让他自己创业；而那些年迈体弱的亲戚、股东，则好生养着，不能让他们参与管理了。”

　　他认为，人有四品，用人时要遵循以下原则：有德有能为上品，保护之；有德无能为亚品，提升之；无德有能为毒品，清除之；无德无能为庸品，扫除之。

　　５个问题请赵先生思考