□晚报记者 纪宇 实习生 乔治／文 廖谦／图

　　夜晚，行走在郑州灯火辉煌的街头，３９岁的何向东的心里常常会涌上一种与普通行人不一样的独特感情，这个土生土长的郑州人见证了自己的家乡从一个“火车拉来的”新建城市演变成为繁华都市的发展过程，在这个过程中，何向东也可以毫不夸张地说：“郑州的明亮有我一点点的贡献。”

　　现在，何向东的身份是郑州市祥龙电力安装工程有限公司的董事长，几经辗转走进电力行业之后，这位地地道道的民营企业家带领着他的团队，为郑州的主要道路、居民社区以及大量的新建项目接入了光明。凝望着路灯在夜幕中划出的整齐光带，何向东的眼神中有一种注视自己交出满意答卷的自信。

　　从销售电力相关材料到接手电力安装工程，再到成为郑州前几位的知名电力安装企业，何向东的创业轨迹并不平坦，但与生俱来的激情和坚忍，使他在面对每一次挑战时，都表现出更大的热情，直至跨越。

　　创 业 篇

　　一切有价值的机会都要理性尝试

　　成功的民营企业家当中，绝大部分都是白手起家。他们往往饱受挫折，却从不言放弃。正是由于他们坚忍的毅力，才使他们的企业从无到有、从小到大、从弱到强。何向东也是这样一个“白手起家”的民营企业家。

　　卖口香糖的小伙

　　１９９０年，２２岁、刚刚大学毕业的何向东作出了一个决定：放弃家人安排好的稳定工作，到“商业前线”去体验市场。他的第一桩生意是卖口香糖，和别人合伙从南方进货，在省内各大商场铺货。这是一种进口口香糖，价格比国内同类产品贵上很多。

　　“那时年轻，曾经连续一个月没有回家，在濮阳、新乡等地奔波。”善于动脑子的何向东选择了和别的业务员不同的“进攻”方式，从营业员、柜台组长开始推销，而不是直接去说服食品部门的经理，这样的好处是如果有了基层人员的认同，经理们一般不会断然拒绝你的推销。依靠这样的小窍门，何向东卖的比别人贵的口香糖迅速铺满了省内城市的各大商场。

　　“那时候我比较注意准备工作。在摸清各个商场的销售情况、区域定位和需求之后，我通常用一夜的时间写七八页谈话要点，预测对方会提出哪些问题，我该怎样作答；约见商场经理后能够一口气把对方的情况分析得一清二楚，惊讶之下，人家当然选择接受我的货品。”

　　这样的推销生意持续了两三年，和人沟通成了何向东的强项，这对他以后的事业不无帮助。几年的奔波，虽然没有赚到大钱，但何向东树立了一个观念：只要看准市场需求的空缺，果断行动，努力做好，就能成功。

　　第一笔“大买卖”差点让他变“负翁”

　　在何向东的企业里，有一本书是每个员工必读的，堪称企业文化的“代表作”——吴晓波的《激荡三十年》。

　　“这本书我读了很多遍，从计划经济体制到市场经济，无数的创业者失败了，但也有无数的人抓住了机遇，赚到了自己的第一桶金，但无论后来如何，当时作出从商的决定所遇到的风险都是如今不可想象的。”

　　何向东的“第一桶金”是做变压器油生意赚得的，不过这桶金赚得可谓是“惊心动魄”。

　　１９９５年，何向东做了一笔“大买卖”。

　　“当时的电力行业相关的材料用品都是严格按国家计划分配的，我在工作当中了解到不少地方特别紧缺变压器油，这种油都要从新疆调拨，需求特别大。”于是他通过朋友的介绍联系了新疆一家石油公司，投资２５万元进了一批变压器油。

　　上世纪９０年代中期，“万元户”已经成为不少人艳羡的称谓，２５万元对于普通百姓无异于一个天文数字，“大部分都是借来的，因为我拿准市场紧缺，绝不会亏本。”

　　但是这个十拿九稳的生意还是出了意外，变压器油是一种高标准油，对质量要求非常严格，为了保证质量，运送、接货每一个环节都进行了检验，生怕出问题。由于资金有限，何向东向一家石油公司租用了油罐存放，结果问题恰恰出现在这个油罐上。

　　“当时信心满怀地为变压器厂供货，却被告知质量不合格！”听到消息的一瞬间，何向东目瞪口呆，“根本不可能啊”。

　　再次检查，才发现油罐存留水分，污染了变压器油。眼看着交货时间就要到了，如果不合格，所有的投资都会打水漂。

　　何向东租用滤油机，开始晚上加班加点滤油，过滤掉变压器油当中掺杂的水分，白天卖油、晚上滤油，就这样一桶一桶地处理，然后推销，整整拼命了一个多月。结果一算账，不仅保住了成本，还略有盈余。

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　　统筹 卢士海 主编 夏晨 图编 王银廷 美编 任艳华 校对 淑娟 版式 李仙珠