零售转型系列报道之三

　　用差异化竞争赢市场

　　访交通银行郑州分行个人金融业务部总经理 李向东

　　□晚报记者 来从严／文 见习记者 赵楠／图    

　　尽管几乎所有的国内银行都提出向零售银行转型的口号，但是真正能够把口号变为具体行动并且一以贯之，面临着不小的挑战，自身需要具备支撑转型的财务实力。在这个背景下，国内各家银行向零售银行转型的着力点也开始发生变化，开始谋求从传统个人资产业务向个人中间业务的变化。

　　２００７年５月，在香港上市的交通银行回归国内Ａ股市场。作为目前省会地区颇具影响力的股份制银行之一，交通银行的零售转型之路又会如何去走呢？记者就此采访了交通银行郑州分行个人金融业务部总经理李向东。

　　金融“脱媒”催生零售转型

　　“国内各家银行之所以开始向零售银行转型，是在市场的推动下不得不进行的。”交通银行郑州分行个人金融业务部总经理李向东说。“目前整个银行业面临着巨大的业务调整和转型压力，特别是‘金融脱媒’更是催生了零售转型。”

　　李向东分析，以前国内银行还可以依靠传统的银行存贷款业务，凭借存贷款利差获得较高利润，现在这种传统银行业务发展已经面临瓶颈。金融市场的发展对银行的传统业务已经带来严峻挑战。为了改变直接融资比重过低、间接融资比重过高、企业经营过度依赖银行贷款的现象，一些大型企业更倾向于通过发行短期融资券而不是贷款来获得资金，银行的大型企业贷款客户逐步流失。

　　“因为现在资本市场已经逐步完善，效益好的大企业，可以选择在国内、也可以选择在中国香港、新加坡、美国等上市来融资。也可以通过发行企业债券来融资。这就导致对银行的依赖度比以前大大降低。”李向东进一步说。

　　在这种内外夹攻之下，银行传统业务发展瓶颈已经凸现。就在传统银行业务发展面临瓶颈时，各家银行纷纷开始寻找新的业务增长点。这时，他们都看到了零售银行业务发展的良机和巨大潜力。

　　早在２００５年香港上市时，交行就在同业中率先提出战略转型目标，大力推动零售、中间、小企业信贷等业务发展，实现业务结构的优化和发展质量的提升，并力争３年内将零售银行业务占收入比例提升至２０％。目前，零售业务在全行的战略地位已经初步确立。

　　李向东表示，以前国内银行主要依靠利差获取收益，业务结构趋同，收入结构单一，同业竞争主要是拼价格的低层次同质化竞争。随着我国金融业市场化改革步伐的加快，竞争的白热化在很大程度上成为银行进行业务转型和优化收入结构的强大动力，零售业务、中间业务成为各家银行新的竞逐焦点。

　　“在零售转型中，交行在品牌创立和客户管理上向差异化、精细化客户群体营销转型，推出了‘沃德财富’品牌和‘交银理财’品牌，获得市场相当认同。在产品创新上，交行推出了‘基金超市’、‘外汇宝’、‘得利宝’和‘汇聚通’等品牌产品，为客户提供针对性理财服务。”李向东告诉记者。据悉，交行目前正在对其网点进行升级改造，改造之后将实现功能分区，针对不同需求的客户提供不同的金融服务。

　　而在未来，交行将在已取得的零售业务工程建设的基础上，大力发展个贷业务和信用卡业务，继续加大产品创新力度，进一步细分客户市场，针对细分的客户群创建相应的产品品牌，争取尽早实现零售业务发展目标。