营销的智慧——解读奇瑞营销模式创新

　　□晚报记者 秦麒杰                                

　　用“突飞猛进”似乎尚不足以形容奇瑞近年的发展速度。一个在２０００年销量只有５５００辆、要“挂靠”才能获得车型“准生证”的民族汽车企业，在不到七年的时间里，迅速成长为年产销３０余万辆轿车、掌握发动机和变速箱的生产研发等核心技术、部分车型市场占有率遥遥领先的大型汽车集团，奇瑞在学习和借鉴的过程中，走出了一条闪耀着智慧光芒的营销之路。

　　新的营销政策和欣欣向荣的经济大环境让奇瑞从２００５年起获得了高速发展的机会，良好的收益也使得奇瑞在引进先进技术和开发新车型方面的工作迅速进展。２００５年奇瑞推出了瑞虎并在２００６年成功开辟了小排量ＳＵＶ市场，获得了非常良好的回报；２００６年奇瑞一口气推出了Ｖ５、Ａ５和ＱＱ６三个全新的车系，销售网络也发展成为四个；２００７年奇瑞以非常保守的姿态提出了全年产销３９万辆的计划目标，而事实上在３月份奇瑞就超越合资品牌获得了全国销量冠军。

　　在良好的销售业绩背后，是奇瑞销售网络的迅速扩大和单个销售网点平均获利水平、平均销量的大幅度提升。这意味着奇瑞的经销商可以有更高的积极性去开拓市场、推广品牌、增设新的网点，更多的优秀经销商也会不断地被吸引到奇瑞的销售网络当中，我们几乎可以说，奇瑞已经走上了一条可以持续发展的康庄大道。

　　但是奇瑞并不满足。２００７年５月，奇瑞小范围召开研讨会，开始推广实施新的营销政策。

　　新营销政策的核心内容是鼓励一部分有实力的经销商整合资源进一步做大做强，奇瑞将之形象地比喻为“让一部分人先富起来”；同时进一步改进对市场信息的收集反馈流程，强化经销商的经营重心转换；另外，采用新的区域管理制度，将提升消费者满意度作为区域工作重点。具体到销售层面，就是“纵横中国”４Ｓ店集群战略计划的实施和新主力车型Ａ１的网络营销计划。