□晚报记者 来从严／文 见习记者 赵楠／图

　　当前，向零售银行转型的浪潮如火如荼。历来把零售业务做得让同业推崇的招商银行，希望在未来３～５年间将其零售业务比例提高到４０％～５０％，这是目前为止国内银行业务转型所公开提出的最高目标。

　　作为省会地区优秀的股份制银行之一，招商银行的零售转型之路究竟是怎么走的呢？记者专访了招商银行郑州分行零售部总经理张天义。

　　零售转型的战略意义

　　“公司业务，解决的是现在的吃饭问题，零售业务，解决的是将来的吃饭问题。要想将来有饭吃，就必须要在现在实施零售转型，做大做强零售业务。”张天义引用郑州分行潘新民行长说过的一个形象的比喻来说明零售转型对于未来发展的战略意义。

　　银行为什么纷纷做出同样的战略选择呢？张天义分析说，这主要是目前整个商业银行面临的形势已经发生了变化——资本充足率要求的提高、利率市场化步伐的加快、企业融资渠道拓宽以及人民生活水平的大幅提高，这些都是促使商业银行向零售业务转型的客观因素。

　　资本约束是制约商业银行零售转型的一个重要因素。银行传统的以利差为主的业务经营模式已经到达一个极点。随着银行扩张的需要，就必须不断地扩大客户群体，这就需要对现在的经营方式进行颠覆式变革。而零售银行业务，无疑是实现这一颠覆式改革的最佳切入点。

　　“转型期的商业银行，需要发展那些资本占用少，收益又较高的业务。零售业务面对客户群体庞大，风险较对公业务大大降低，因此零售业务将成为今后各家银行业务竞争的支撑点。”张天义说。

　　谋求转型的业务延伸

　　“银行向零售业务转型，不仅仅是提一句口号，更重要的是要不断进行金融创新、进行细分市场，这样才能在零售转型中立于不败之地。”张天义说。

　　事实上，招商银行自诞生之日起，就是金融创新和服务至上的积极实践者，这为招行的发展奠定了巨大的优势。同时，招行也培育起了几大“王牌”产品——一卡通、一网通、信用卡和金葵花理财。２００５年，招行启动了着力发展零售业务和中间业务的战略调整，进入２００７年，这一战略开始进一步提速。

　　张天义告诉记者，银行转型零售，面对的是庞大的客户群体。这就需要银行具有超凡的服务能力，同时还要不断创新业务，推出不同的产品来满足不同人群的需要。而目前，零售业务的三项重要内容——信用卡、个贷和理财，招商银行都遥遥领先。

　　“招行信用卡占据目前国内３５％的市场份额，是当之无愧的市场领跑者。招行创新推出的随借随还等新型房贷均开创了业内先河。在理财业务上，招商银行的‘金葵花理财’已经形成品牌。所有这些都为招行零售转型奠定了坚实的基础。”张天义说。

　　创新谋变以赢得未来

　　招商银行具有较强的创新能力，一个重要的体现就是坚持在战略上主动求变，“力求变得早一点、快一点、好一点。”

　　招商银行作为国内率先提出经营战略转型的银行，在零售业务方面的领先优势有目共睹，已经两度蝉联《亚洲银行家》“中国最佳零售银行”、“中国最佳股份制零售银行”殊荣。张天义说，“招行之所以能够在零售业务领域争得一席之地，得益于在战略上主动求变。如果不能在战略上主动求变，如果与其他银行站在同一起跑线上做同样的事情，招行就不一定能够取得今天的成就。”

　　他还指出，招商银行能有今天的佳绩，最主要的原因就是研究趋势，抓住了机遇。把客户当太阳，把自己当向日葵，一切因客户需求的转变而变。“一卡通”的问世让该行储蓄存款余额占比达到４０％，在互联网兴起让所有银行都站在了同一起跑线上，招行抓住了机遇，目前网上银行年均增长率接近１００％。信用卡的成绩也大大超越了当年的预期，本来以为要七八年后才赚钱，结果只用了短短４年就能盈利。

　　“只有坚持创新，才能赢得未来。”张天义充满自信地说。