□晚报记者 来从严 通讯员 吴华／文 见习记者 赵楠／图

　　目前众多银行都在寻求以最少的资本投入获取更多经营利润的新途径。于是，各大银行都把目光转向了零售，并把大力发展零售业务作为战略转型的重点。

　　在这样的形势下，立足于本土的郑州市商业银行，如何应对这种同业的竞争、又如何走好自己的零售战略转型之路呢？记者就此专访了郑州市商业银行零售业务部总经理王若杰。

　　零售转型是竞争的主导

　　“面对各家银行在零售业务方面的激烈竞争，作为地方性金融机构的郑州市商业银行，要进一步明确自己的市场定位和经营方向，把零售业务作为未来的主导业务，只有这样，才能更符合中小银行的特点。”王若杰说。

　　针对各家银行缘何纷纷重视零售转型，王若杰分析，激烈的竞争态势使传统银行业务利润空间越来越小，因此，各家银行纷纷把战略目光转向极具发展潜力的零售业务市场。“国外银行零售业务创造的利润占到４０％～６０％，而我国仅有８％～１４％，许多中小银行还不足５％，因此，要保持竞争力，就必须把战略重点向零售业务转移。”

　　她进一步分析，随着社会经济的发展，城乡居民消费理念和消费方式的转变，为零售业务发展带来巨大的市场，尤其是城镇居民开始由单纯的物质消费向金融消费转变，而且城乡居民储蓄存款已突破了１７万亿元，相当一部分城镇居民特别是白领阶层已超过小康水平，这些都为零售业务发展提供了肥沃的“土壤”。

　　本土银行的竞争优势

　　面对省会各家银行的零售战略转型，王若杰认为， “城商行作为地方性股份制商业银行，具有决策高效、体制灵活、地域优势明显等特点。因此应充分发挥这种优势，在市场拓展、业务创新等方面有所突破。”

　　正是基于这样的发展思路，郑州商行独辟蹊径，不断进行业务创新。中小企业贷款一直是多家银行不愿面对的一个问题，而郑州商行则将其作为业务转型的核心内容，明确提出“树立小额贷款在全省的标杆位置”的目标。２００６年１１月成立小企业信贷部，建立绿色融资渠道，保证在２～５个工作日内办完贷款，贷款额最高可达３００万元。同时，各支行结合不同市场特点，推广商户联保、市场业主担保、商铺抵押、上下游担保、５个一贷款等新产品，逐步打破小企业经营者因缺乏贷款抵质押物、担保条件缺失而导致融资难的瓶颈，形成小企业贷款的“商行品牌”。贷款也大力扶持本地方小企业、工商个体户的经营发展。截至目前，郑州商行小企业贷款及个贷余额１５．８亿元。

　　差异化竞争中寻找突破

　　“作为一家地方性的中小银行，同其他银行直面竞争是不行的。郑州商行提出‘商行大特色、支行小特色’的发展思路，寻找零售业务发展的支点。”王若杰这样告诉记者。记者了解到，郑州商行立足自己服务于本地客户的定位，不断细分市场和客户群，强化市场定位，避免与其他商业银行的盲目竞争。

　　代收代付业务是商行的一个特色。通过商行可以办理缴纳水、燃气、通信、有线电视、地税等十几项收费，极大方便了市民生活。同时还推出了具有自身特色的卡品种，像商通卡、学生卡、商鼎卡等。截至今年上半年累计发卡１０５．８３万张，卡内余额２４．８亿元。

　　在营业网点的设置方面，郑州商业也定位为“社区银行”，将网点触角不断深入到社区。“目前我们正在对网点进行重新规划，今年已经有５家网点由原来远离社区的位置搬迁到社区和市场周边。”王若杰说。

　　另外，作为地方性银行，目前郑州商行在市内有７０余家网点，但外地市场却鞭长莫及，对此郑州商行联合开封、南阳、商丘等地市城商行、城信社，联手发行联名卡，从而弥补了地域性限制带来了局限，开创了新的竞争领域。