不可否认，商业咨询业目前已成为推动商业发展的新动力，然而，热闹与喧嚣，躁动与亢奋，膨胀与跌落，机会与危机，诚信与失贞，希望与绝望，商业咨询业正在承受着其他产业经历过的“轮回”。

　　有资料显示，近年中国咨询业营业额以每年３０％～５０％的速度上升，未来几年的上升速度将至１００％甚至更多。这样的大背景，再结合郑州乃至整个河南的商业地产发展行情，使得商业咨询正在成为一个热点行业。

　　有那么多的楼盘要出售，有那么多的商铺要招商，有那么多的资金要回笼，有那么多的老板要帮助……商业咨询人的明天，似乎变得平坦了许多。

　　然而，事情有那么简单吗？

　　掮客江湖

　　每一个商业项目，从一开始就在和形形色色的商业咨询公司打交道。

　　“我们终于可以来接盘。”当接手曼哈顿项目之后，大上海城招商团队的一位工作人员在博客上这样兴奋地说道。这个年轻人甚至有些激动地认为，他们所经手的每一个项目都将成为郑州商业地产的经典。“这算什么啊，我们经手的项目比他们多得多，操作难度也更大。”一位商业咨询公司的老总对于上述言论显得很不屑一顾。

　　张先生是商丘某商业地产的投资方，早在项目还在兴建的时候，就有大大小小的郑州商业咨询公司找上门，“他们都说自己是丹尼斯或者北京华联的招商团队核心成员，都能拿出一大堆成功案例和各种各样的公式。”在张先生的回忆中，整个物业的招商过程，就是不断和真假咨询公司打交道的过程。由于商丘本地的商业人才很缺乏，初涉商业的张先生对于如何招商、如何定位完全没有概念，“就连那些好一点品牌的代理商我们都不认识。”因此，只能把希望寄托于“从郑州来的”商业咨询团队身上，而每天奔波于地市寻找商业项目的这类公司，按照郑州市工商局的粗略统计，至少有１６４３家之多。

　　在朋友的介绍之下，张先生把项目交给了一位姓高的咨询师，“先期底商卖的都不错，因为毕竟在好位置上。”而物业的主体，那座四层的百货楼，则在尝试了从家具到百货在内的各种业态之后，最终无奈地出让给了当地的一家百货公司，“现在我每平方米的租金也就５元钱。”后来，通过相关渠道，张先生了解到，高某的公司是从地产策划公司转型而来的，其最擅长的就是对底商进行出售，对于整个商业的定位，并没有什么心得。而那些所谓“丹尼斯或者北京华联的招商团队核心成员”，则最多不过是在相关商场当过几天柜长，认识有限的几个代理商而已。在把自己熟识的品牌和商场简单撮合成功之后，这个团队的“招商”就完全完成了，至于今后的经营，则不在他们的考虑范围之中。

　　救火队员

　　当客户想起咨询公司的时候，往往是问题已经发生的时候。

　　刘猛，太平洋天营销策略机构总经理，接受采访的时候，他刚从洛阳赶回郑州。“我们接手的这个项目从前期就一直跟着，比接那些找上门来的夹生饭要好吃的多了。”他告诉记者，做商业咨询，最头疼也最怕的就是那些招商失败的商场找来，“不做吧，也是客户，做吧，难度实在太大。”

　　高丰自称是职业操盘手，曾经在郑州接手过一个比较棘手的项目，当他从开发商手中接过来“操盘手”位置的时候，需要他“拯救”的商场招商只完成不到一半。而甲方的目的很明确：能完成全部招商，就能得到丰厚的报酬，不能完成，就马上走人。为了尽快完成招商任务，高丰想尽了一切办法，他又找来了几个在郑州小有名气的职业招商人，采取了分片承包的办法，把物业分割成几个虚拟的“馆”，再让这些“馆”的负责人去出售，也就是商业地产经常出现的“二房东”，通过这个过程，不但很快销售了出去，而且租金就从每平方米８０涨到了１２０元。不过，虽然高丰如期完成了招商任务，但还是无力挽救已经濒临危机的整个商业物业，“在一开始的时候，这个物业就是不专业的，没有商业元素参与规划的，所以也就只能做到这一步了。”

　　“招商按说只是商业咨询公司提供的服务中的一项，但对于开发商来说，这几乎成了选择咨询公司的全部。”郑州希瑞营销管理咨询有限公司董事长何宏剑无奈地说。他告诉记者，咨询公司其实有从培训到战略研究一整套的服务菜单，但“一般找到我的客户都是带着一身病，只想哪疼医哪的。”于是，在四处奔波着寻找项目之后，接下来大部分咨询公司必须要解决的就是“和品牌总代理打交道，给他们以及小商户编一个个的或者可以实现，或者不知道能不能实现的故事，然后再努力完成这个故事。”何宏剑这样描述商业咨询公司的主要工作。

　　按照何宏剑的说法，每一个商业咨询人都希望在项目一开始的时候就由自己操盘介入。但在资本唱绝对主角的市场之内，“想用别人的金笔画自己的蓝图，甲方恐怕不能完全允许。”

　　个人英雄

　　在商业咨询的领域之内，个人的价值要远远大于团队

　　作为老咨询人，何宏剑表示，“做我们这个行业的很多人都认为，名气是第一位的，有名就有一切。”

　　杨旭东，上海迪摩商务投资咨询有限公司总经理，他向记者讲述了商业咨询业中“个人英雄”的重要性：由于客户不可能也没时间把你整个团队都认识透，只能通过和核心人物的接触，来判断咨询公司的实力，所以一个公司的核心人物往往都是行业内的明星级人物，一个核心成员的名气越大，他掌握的资源就越多，其所得就要远远大于其他的成员。而当个人凭借着自己的影响和魅力签下大客户后，一个人的能力和精力很难顾及，必然是遍约同道，组合成资历、背景均可一论的“雇佣军”。“雇佣军”的好处是优势互补、比较灵活、目标集中，但缺点是致命的，以利益关系为纽带的匆忙组合，缺乏制约、评估、连续和创造性，效果难以保证。

　　个人的公司和作业，带有浓厚的个体风格和色彩，能够被客户普遍认同和接受的阻力在加大。而在其内部，“小作坊生产”式的公司管理方式，也让挑战核心的事情不断发生，“自立门户”似乎成了郑州商业咨询业最普遍的现象。

　　“我们只听说过哪些大咨询公司中，哪些厉害人物跳出来自己开公司了，带走了公司很多的资源。很少听说，一些中小咨询公司，甘愿放弃自己说了算的快感，联合起来闯荡市场。为什么，体制？心态？胸怀？无论是什么原因，没有联合，没有合伙人制度，咨询公司没有未来！”刘猛有些激昂地说。

　　说与不说

　　在咨询与被咨询之间，正在面临着互不信任的“囚徒困境”。

　　对于商业咨询人来说，和客户打交道的过程充满了风险。刘猛说，由于商业咨询主要是出售方案，因此也就存在着一定的风险。“客户经常会一次找来几家咨询公司，在几份方案中挑选最好的，或者把几个方案的优点结合一下，然后再把所有的咨询公司都踢出局。”刘猛告诉记者，几乎所有的商业咨询公司都大量地遇到这样的客户。“实际上，我们的客户已经越来越精明了。”何宏剑以自己参与策划的项城德银时代广场为例说明，“一开始的时候，我们来做整个项目结构的优化，当涉及招商的时候，他们又选择了另外一家公司，等做外立面的时候，选择了第三家公司，到管理制度和培训的时候，则找了第四家公司，每家他们都拿走一些，核算下来费用很低。”

　　而开发商似乎也有自己的说法，焦作某商业广场的负责人认为，很多商业咨询公司的方案其实并不高明，“这样的公司大部分只管招商不管经营。”

　　对于这种说法，黄福堂认为，这是典型的不尊重咨询人知识产权的行为。而何宏剑则只能选择看淡，他表示，随着社会分工的越来越细，咨询行业的前景是美好的，“但是道路肯定是曲折的，连我们都被迫做房产销售去弥补顾问费的不足，再看看各家公司服务尾款回收的几率，你就知道这个行业是如何求生的了。”

　　对于咨询行业的未来，杨旭东认为，咨询行业的未来空间还是很大的，但是，只有当企业真正理解咨询业的价值时，商业咨询的发展空间才会真正的宽广起来。

　　阅读理解

　　何为商业咨询服务？

　　咨询服务简单地说就是卖方案，一个能够帮助客户解决问题的方案。消费者购买产品是为了得到一些既得利益，是为了满足某些特定的需求，咨询服务也是一样，供应方是供应一种能够帮助企业发展或解决问题的方案。

　　目前郑州的商业咨询公司人员主要有三个来源：一是广告公司转化而来的，二是地产策划人转化而来，三是零售业从业人员进入商业咨询行业。

　　策划：刘渊

　　采写：晚报记者 祁京

　　摄影：晚报记者 吴琳