“商业改变生活”系列报道之超市篇

　　□晚报记者 祁京／文 见习记者 赵楠／图

　　

　　城市里大多数人的生活总是和超市发生着关系。如果你还没有，那么，超市也正在通过不同的方式努力让你习惯，并最终让你和它发生关系。比如，某个新开盘的楼盘，在他们精美的宣传册子上，总是会印刷着这个楼盘和附近哪个超市、医院、学校有着怎样的距离，是如何的便利。

　　一家三代人虽然有着不同的购物观，但结果却一样

　　

　　姜大夫有些哭笑不得了，上周六下午，她母亲被１２０从超市直接拉进了医院，为了买特价鸡蛋，老太太足足站了６个多小时，直到晕倒在超市门口，“其实我根本不在乎优惠的那几块钱，但我妈非来不可，７０多岁的人了，这回可真是得不偿失！”姜大夫说，进入夏季后，她们医院急诊科经常会接到从超市抬过来的老年人，“都是在超市排队排晕的，为了几分钱他们真有些让人难以理解。”

　　不过，姜大夫的母亲李大妈则不这样认为，“买一个东西，能便宜１块钱，就等于我挣了１块钱。”李大妈早就不再去自由市场买东西了，“自由市场东西不丰富，环境又差，还没有促销。我们这些老年人以前过惯了紧日子，大家都惦记着能买到物美价廉的商品。”虽然家里的儿女都有着还不错的工作，但李大妈还是很喜欢超市的促销活动，“反正我也没事，有便宜的东西就去看看吧，省一点是一点。”

　　而５０出头的姜大夫虽然自称“对价格不是特别在意。”但是在逛超市的时候也会不由自主地排队等待促销商品，她承认，不会特意去抢购促销商品，但如果赶上了还是会参与的。“我们这个岁数的人都经过饥饿，也经过上世纪８０年代的大抢购，即使现在生活好了，也会有抢购的念头。”姜大夫回忆说，上世纪８０年代末，郑州曾爆发过大抢购的风潮，由于物价持续上涨“从彩电到鸡蛋都有人抢，连布鞋都卖得脱销。”她觉得，现在的抢购“和上次的抢购有些像，但又有点不像。”相似的是人们对于生活必需品物价上涨的恐慌和抢购，不同的则是，“其实现在的抢购，是商家人为制造出来的。”

　　而作为第三代郑州人，姜大夫的儿子小丁则对超市的促销显得有些不屑一顾，“我不去抢，费那么大劲也便宜不了多少。”但与自己的母亲和外祖母不同的是，小丁从不去菜市场，“我现在连买一把青菜都要到超市里去。”而一到超市，小丁就像一部计算严密的购物机器：几种不同的酸奶里，他能很快算出哪种更实惠；哪个运动产品近期降价，他一定要过去看看；如果有化妆品做促销，他会马上买下来送给女友。除了不像自己的母亲和外祖母那样关注生活必需品，小丁对“促销”的掌握要更到位：他和他的朋友总是能最快知道哪里在打折、哪里在特价、哪里有新活动、哪里有买赠。

　　从表面上看，小丁的消费似乎比他的上代人更理性一些，但在这背后，其实是被超市完全格式化之后的理性。这一家三代人身上的共同点在于：每个人都是从一个看似理性的消费角度出发，最终回到非理性消费的层面之上。

　　

　　在涨价和商家促销的双重推动之下，市民的消费热情被焕发出来

　　

　　９月９日，已经是下午５点４０分左右，经过了一天的喧闹之后，嵩山路上的华润万家超市似乎仍然没有一丝安静的意思。在门外，等待着开发票的顾客足足排到了停车场口，而在店内，电梯上总是站着满满的人。

　　在超市卖场入口处，一条长长的队伍在走廊中呈“Ｓ”形蜿蜒，许多排队的老年人不堪长时间站立，有的将超市购物车放倒坐在了上面，有的坐在走廊窗台上，有的将衣服垫在了地上直接坐上去。“我昨天就来排了８个小时，只买到１０公斤大米，回到家发现脚都肿了。今天特意让老伴陪着，两个人还能在排队时替个班。”家住交通路的周大爷说。

　　收银口的后面，排满了长长的队伍，有些消费者购买的产品数量让人匪夷所思：一位老大妈买了６个冬瓜，一家３口买了两车猪肉和牛肉，而排在记者前面的大妈则买了足足５８袋食盐，而一位父亲则一下子为儿子买了半麻袋虾条——这景象，不像在超市购物，倒像在免费领取商品。“冬瓜９分钱一斤，又能放的住，多买点好。”购买了６个冬瓜的张大妈这样说，“每周我都注意看，只要超市有特价就会过来买实惠的东西。”

　　这一天，围绕着华润万家开业，郑州各大超市都拿出了大力度的促销政策。据称，华润万家的重开业投入了８００万左右，而其他几家超市的投入也有上百万。

　　超市的降价促销正前所未有地吸引着消费者，抢购食用油、抢购猪肉、抢购方便面、抢购大米、抢购食盐，几乎每次，在涨价和商家促销的双重推动之下，市民的消费热情被焕发出来，超市里超大规模的人流量，不禁让人慨叹超市的魔力。

　　

　　大多数消费者已把超市购物当成生活的一部分了，如没有人气，一切都无从谈起

　　

　　“在工作日最好不要做限时促销，可以选择节假日、周末，特别是公司有大型促销活动的时候最好，如换季促销、周年庆、黄金消费周等时间。因为人流量越大，限时促销的效果就越好。”“按照常规做法，促销时间最好控制在半个小时之内——时间长了顾客心烦，公司或者供应商损失也大。”“铃铛、喇叭（扩音器）必不可少——原始但实用。促销点以及电扶梯口等地都是使用这些道具的好地方。而单品抢购最好用独立花车。”某超市市场部工作人员小孙的笔记本上，一条条地记录着“促销须知”，这些细致到每个针脚的“须知”背后，都是公司几年来的经验总结。

　　世纪联华营销策划部经理杜恒波说，超市对促销活动的制定其实有着非常严格的技术考虑，首先是选择单品，流行商品、应季商品、大众化商品、单价不过高（也不太低）的商品一般是首选。当然还要考虑商品的抗挤压能力，易碎易烂的商品最好不要做。其次，整柜促销必须有厂商的支持，因为促销也要考虑毛利因素，都是零售商自己承担就没有几个公司愿意做了，况且这也辜负了“卖场占据主导地位”的时代精神。抢购商品最好定为原价的３～４折，价格不能太低，太低就有死货、滞销货的嫌疑，会引发顾客失望和生疑。当然，为了考虑吸引力，偶尔拿一些非常敏感的商品做几次惊爆价格也是可以的，但绝对不能频繁地做。 “其实我们也知道，每次促销都是在往里砸钱，但郑州的消费者已经形成习惯，没有促销他是绝对不会来的。”杜恒波无奈地说，“我们每天都被促销拖得筋疲力尽，既要出效果，又要有利润，太难了。”

　　而另一家超市的负责人则说，由于郑州的超市距离最近的不超过４００米，造成郑州的超市促销战要比其他同类城市惨烈得多，“尤其是在这种物价普涨的时候，一旦有哪天我们的促销没做好，人马上就被拉走完。”这位负责人坦言，在ＣＰＩ指数上涨的大经济背景之下，超市考虑更多的已经不是利润率，而是人气，“郑州大多数消费者已经把超市购物当日常生活了，所以，如果没有人气，其他的一切都无从谈起。”他认为，若不是在这样的条件之下，“上周的促销战就不会疯到那个程度。”

　　“其实我们也是借物价的力，物价一上涨，我们受关注程度就会上升。”河南世纪联华总经理崔涛认为，在郑州，超市已经成为城市市民的生活内容之一，因而其每一个动作都让这个城市已经脆弱的价格神经跟着跳动起来。