山西运城盐湖（中国死海）旅游开发有限公司总经理 陈斌

　　截至２００７年１１月底，山西运城盐湖（中国死海）旅游开发有限公司接待的直接消费的游客数量为１５万人，如果加上其他消费则高达４０多万人。刚开发一年的河南市场份额很乐观：仅郑州、洛阳、三门峡就占总客流量三分之一强。这其中的奥秘有哪些？记者试图从该公司总经理陈斌的口中捕捉一二。晚报记者 唐善普

　　主动出击 做透市场

　　记者：１１月份，你们在河南启动了“感恩月”活动，为什么只选了河南一个省？效果如何？

　　陈斌：截至２００７年１１月份直接消费的接待数量为１５万人，加上其他消费则多达４０多万人。在河南地区，仅郑州市、洛阳、三门峡等三地就占到总人数的三分之一强。从营销角度讲，河南的市场较大。下一步我们还要加大推广力度，做好二级市场。

　　这个活动带着些公益性质，我们想以这种方式回报消费者。从目前的效果看非常好。

　　记者：今年的旅游市场竞争很大，为什么河南市场却能做得很成功？

　　陈斌：主要是市场推广能有的放矢。首先是细分市场。就是以郑州、洛阳两个主要城市为点，选取４００公里的半径作为一级市场，做透。同时挑选主要的地级市，渗透到二级市场。在细分市场的同时，营销上做到渠道下沉。原先景区的做法是全靠旅行社寻找客源，很少有景区自己做，有些被动。我们打破这个惯用的做法，除了运用好旅行社的市场资源外，在要发展的城市里设办事处，选派精英人员，推广市场。

　　主动出击是我们营销的主要特点，包括多做活动。正是这样，我们才取得了包括河南市场在内的周边多个省市良好的客源市场。

　　“点”“线”布局 “内”“外”有别

　　记者：在河南的营销是细分及下沉，公司的整个营销推广计划是怎样的？

　　陈斌：国内市场是尽快连成线做成片，做大。而国外市场是找准点，做强，做到内外有别。在整个营销上做到周边城市－通航城市－国外市场这个路子。先布点后连线。在做好周边省份主要城市营销外，然后是与运城直接通航的北京、广州、深圳、成都、上海和太原６个城市的市场。２００８年随着昆明、贵阳、温州、大连等几条航线的增开，我们的营销宣传也将随之扩大到这些地方。

　　在国外市场上主要做好日、韩两国。日本对泡温泉很认可，韩国对美容很看重，对推广温泉疗法有利。另外在２００８年下半年开通与日、韩的包机业务。通过多种方式做大国外市场。

　　准确定位 做活市场

　　记者：公司的远景规划有哪些？你认为做活市场最主要靠什么？

　　陈斌：我们的产品主要以中高端消费为主，未来的发展也是按照这个方向进行。做市场要定位准确。目标消费群体要定位，市场要定位，宣传要定位，渠道要做细。我们的产品是不可复制的，要让人们知道并认可中国只有一个“死海”。要抓住消费心理，引导消费，培育市场，让一部分又一部分的人熟知市场，认可我们的产品。