□策划／执行 郑州晚报刘文良地产工作室

　　观点二：产品在细化 客户在细分

　　（上接Ｂ２８版）经过多年的宏观调控的历练，消费者早就炼就出了“火眼金睛”，心态日益成熟、理性，眼光越发严苛、挑剔，这就使得众开发企业在塑造企业品牌、提升产品品质的同时，必须充分考虑客户多样化和精细化的需求，即在进行产品定位时做到一切以客户需求为出发点和落脚点，做到每一类产品、每一种户型都应在规划设计之初找到特定、对应的客户群体，这样才能做到有的放矢，才能赢得市场。

　　香港共生集团郑州共生房地产营销策划公司副总经理史学勤先生，多年来致力于郑州购房客户群体的分类研究，他认为：“虽然市场上存在着巨大的刚性需求，但是这种需求并非铁板一块，也非遍地开花，就算是天女散花，也得看花落谁家。比如首次置业且已经成家、家有小孩的购房人群，大都会考虑９０多平方米的三房，这种户型既能满足夫妻一间、孩子一间、书房一间（或者老人或者保姆一间）的基本需求，还能控制总价，减少首付和月供的压力，等于用两房的房款拥有了三房的使用面积；而对于改善型住房特别是终极置业购房者而言，在‘９０、７０新政’强力落实、小户型大量投放市场、大户型反倒以稀为贵的情况下，在城市中心区商品房开发仅限于城中村改造的‘华山一条道’的情况下，他们中的大部分人会选择在代表城市发展方向、升值潜力较大、离尘不离城的东区、北区购房，户型会选择１３０平方米的四房和四房以上，因此，知名品牌企业开发、占据城市发展战略高地、产品品质高端、物业形象良好的项目，会成为这部分客群的首选，像东区的建业香槟圣园、绿地老街、百合公寓、温哥华广场、阳光新城、东方港湾，东开发区的远大·理想城，北区的蓝堡湾、普罗旺世、世纪港湾等。当然，对于那些眷念都市生活、不离城离尘的城市居民来说，位于西区、南区的鑫苑·国际城市花园、鑫苑·景园、康桥·上城品、正商·颍河港湾等项目，因其系出名门、规划超前、户型极佳、景观优美，同样拥有较大的客群和良好的销势。”

　　专业人士的分析在记者的采访中得到了一定程度上的印证。谈及目前郑州市场，正商地产副总裁张国强坦言：“由于３月份新开楼盘激增，但虽有数场房展会促销，客户持币观望的心理远未消除，这种一高一低的反差，势必形成目前市场上各类房源充沛，购房者可选择的空间较大，不像去年这个时候，开盘时人头攒动，欲购房者很难静下心来从容选房。再者，目前市场上的一些在售的高端项目，据我了解，销售价格仍维系在去年第四季度的水平，但是为了吸纳客户，却又不得不在建筑品质上、景观绿化上下工夫，不得不加大投资，有的提高了景观造价，有的改换了建材品牌，等等。因此，尽管从数字上看，这些楼盘没有降价，但是品质在提高，成本在增加，价格仍能滑行在去年的水平，客观上等于让利了消费者，所以依我之见，在现阶段，买房可供选择的空间大，房子品质切实在提高，所以是最佳的购房时机。”

　　绿地集团河南事业部营销总监白伊健告诉记者：“房贷新政较大程度上影响的是投资性购房和中低端物业的销售，对于在城市中处于领航地位的高端物业影响甚微，就像蓝堡湾的客户群体所倚重的，第一是品质，第二是品质，第三还是品质，肯定是对品质敏感，对价位不敏感，在付款方式上，应该以一次性付款者居多。现在我最苦恼的是老街没有房子可卖，原盛国际还没有开卖。老街已经清盘了，但是还时不时有客户来询问房源，一听说没有房子，一个个后悔不已，这说明好房子永远有市场。道理很简单，这部分客户买房子就是为了自住，一旦选定，就会在这里活到老住到老，就会终极置业，这就像找老婆一样，谈恋爱时千挑万拣，但是一旦选定了一个能过日子会过日子的好女人，外面的美女再多，他也不为所动，因为他找的是老婆，不是女人！所以那些改善型、终极置业型的客户，不为舆论所左右，看中房子就出手，因为他买了这套房子，不是为了转手出让获利，他是要在这里永久居住下去。房价涨跌不得而知，但是一个残酷的现实是，他所看重的房子如果再不买，就不会像韭菜一样再生，他就会永失我爱。”采访中，白伊健还现身说法：“老街一期开盘时２６００多元的单价，当时自己对东区的前景也看不明朗，没有买；后来一涨再涨，因为种种原因自己都错过了，眼看着直奔６０００元的时候，我觉得再也不能坐等了，只好将二期的样板间以７０００多元的单价买下了，而这套样板间，是二期中位置最不好的那一套，不仅靠边，还紧邻东风路，但是舍此还有他图吗？”他以自己的亲身经历得出了一个意味深长的结论：“等待和观望，总是要付出代价的。”

　　建投鑫苑副总经理赵春华自觉“淡季不淡”。她给记者开出的数据是：今年１至４月份中，河南鑫苑和建投鑫苑共接待了客户咨询１０７００余组，客户来访６９００余组，实现房屋销售１１１９套；销售总额近５亿元，前４个月的销售占到了郑州市场的份额达到６．６％。这些购房客户中，二次置业的占比为６６％，多为改善型购房；首次置业占比为２６％，总体上看自住者居多，占比达８１％，投资客户也占到１５％。鑫苑销售之所以逆市飘红，赵春华认为，楼市在盘整，市场在分化，而鑫苑的品牌影响力、优越的地理位置、自身的高端品质和卓越的服务水准是制胜的因素，这其中，鑫苑的老业主口碑相传，以老带新，所带来的新客户占了相当大的比重，可见，在当今的市场形势下，若能加快销售，必须跳出销售做销售，必须在企业品牌、产品品质、客户服务上练足内功，才能站稳市场。（未完待续）