年中报告之家居建材业篇

  这些日子张琳楠的心情非常好，去年她和男朋友买的房子不但装修得漂亮，而且装修材料也买得非常实惠。“我买的大部分装饰建材材料都是趁节假日大规模优惠时提前预订的，这样一是不至于到装饰时再到处跑，其次也省了不少钱。”张琳楠是一家局委的公务员，她说：“马上就要搬进新房了，下一步定制家具我还准备选择在节假日优惠时集中购买，这样更实惠一些。”

  和张琳楠美好心情相反的是那些家居建材卖场的商家。郑州欧凯龙家具广场有限公司总经理吴大伟指出：“这种平时卖场冷冷清清，让销售人员无精打采，而到节假日销售异常火爆的局面十分不利于行业发展，特别是随着今年五一长假的取消，各种假日的增多，这种在节假日排队竟向购买的人有增无减，这是商家必须解决的问题。” 晚报记者 樊无敌／文 赵楠／图

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  风雪中

  一定要坚守到春天

  今年，郑州商界火药味最浓的两个战场是建材家居市场和家电卖场，两个行业都在进行着十分残酷的厮杀。

  “上半年的清明节、五一节、端午节，建材家居卖场的促销简直‘疯’了！”一位业内人士这样告诉记者：“这种局面一点都不逊色家电卖场业的促销力度。”

  的确，记者注意到，每逢节假日前夕，报纸、电视、广播等媒体和郑州街头，满眼都是建材家居卖场的促销广告。

  欧凯龙、红星美凯龙、中博家具广场、金海马家具城和东方家居均纷纷祭出奇招寻找突破口，商家敢大手笔促销，消费者也敢大手笔花钱。“这样火爆销售的背后，并没有带来利润的增长，相反不少企业产品单体利润还在萎缩。”谈到这里，吴大伟苦笑着对记者说：“这也是没有办法的事情。我对公司员工说，过去那种幸福的日子已经一去不复返了，既然竞争在所难免，就必须做好打阻击战的准备。”

  目前郑州建材家居领域尚无“一枝独秀”的领军者——本土中高端家居领军品牌的领军欧凯龙需要继续锻造核心竞争力，外来的红星美凯龙需要时间去“团结”中高端消费群体，中博家具市场在庞大成交量的基础上仍需导入现代化管理，其他如佳和家具等中小竞争者也必须苦练内功，否则只有面临被淘汰的命运。一位资深行业人士认为，目前郑州的家居建材卖场正由春秋群雄逐鹿的时代，向战国七雄转变的时期。

  “现在各家卖场和商家都在滴血做销售，这就需要坚持，看谁先把血滴干，最后剩下的几家就是强者。”吴大伟坚定地讲道：“欧凯龙不求做多大，但求做得久，对于外来实力企业的竞争，我们就是埋头做好自己的事情，等待竞争对手什么时候乱了阵脚，我们再待时出击，现在就是要苦练内功，认真活下来。”

  “家居建材行业一直竞争十分激烈，但１０年来从没有过今年这样残酷的竞争。”吴大伟认为，今年全国股市、房地产市场十分不景气，ＣＰＩ增幅过快，人民币持续升值，造成许多企业在出口受阻的情况下，不得不转为内销，这样国内家具行业竞争变得更加激烈。

  家居建材行业是“偏门”行业，虽说每个家庭每个人都需要家具，但一个人一生能买几次家具，但就是这样一个“偏门”行业，其竞争程度一点都不比那些“正门”行业好做，其竞争残酷的程度甚至超过了不少主流行业。吴大伟指出，“今年上半年不少商品物价都在上涨，家具行业的成本更是上涨了２０％，但随着红星美凯龙等企业的进驻，整个市场的消费力，没有提高，但顾客却在不断分流。用家具比穿衣服要少得多，人们可以花费一二百万买套房，但用到买家具所用的钱就会显得很微不足道，这些都标志着家居建材卖场的利润会越来越薄。”

  “竞争是必然的，但今年上半年出现的过节异常火，平时比较冷的销售局面，不仅对整个行业是有百害而无一利的，对整个社会资源也是一种浪费。”吴大伟指出，这需要欧凯龙、红星美凯龙、中博家具市场等行业大腕一起来引导消费者在平时消费，使得消费者在平时也能享受到应有的优惠，而不至于集中在节假日一起消费，这样不仅使消费者很难享受到高质量的服务，而且也减少了商家为短期内增加的销售者所增加的各种准备费用。

  三足鼎立向四方争霸转变

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  平时冷与过节火的局面亟待打破

  都在滴血但看谁把血最先滴干

  正所谓“金风玉露一相逢，使多少财富共舞”，未来一段时期郑州还将会兴起旗舰店开店潮。仅６月底，沿着郑汴路、未来路铺开成“Ｌ”形，每隔几米距离，就会有一家家居品牌的旗舰店。沿路共有２２家家居品牌的旗舰店，其中有华日家居旗舰店、红苹果旗舰店、赖氏家具、高盛家居等５家都会选择这几天开业。佳和家具营销总监徐辉指出，“经营旗舰店的风险很大，必须有足够的实力才敢这么做。店面落成、前期投入、正常运营、人员管理等，都是对企业经济、产品、运营等综合实力的考验。”

  这次５家家居旗舰店扎堆在７月前开业，说明了家居业掀起了一股开旗舰店的热潮，但业内普遍认为卖场仍将是今后一个时期家居销售的主渠道。郑伊凡认为，一方面，居然之家、红星美凯龙等大型家居卖场在面积和环境上双重升级，为品牌提供了良好的平台；另一方面，卖场多集中在商圈，市场发展潜力和人气都是旗舰店无法比拟的，因而卖场的地位无法动摇。

  “我个人认为下半年整个市场会更困难，这有国际、国内经济形势的影响，也有行业消费量相对平衡，但供给过多的矛盾，所以在这样的情况下，我认为各家企业一定稳着阵脚，不要乱，要学会坚持。”吴大伟反复强调企业要坚持。而郑伊凡则认为：红星美凯龙和未来居然之家的到来会带来一些河南原来没有的产品，同时对经销商再加剧分化，就如两家几乎是对门邻居，不少商家只愿选择一家，选择这个就会得罪另一家，这样使不少本土市场的商家很难抉择。

  “让冬日的寒风来得更猛烈些吧，只有这样才能使那些不按照市场规矩‘出牌’的企业早日被淘汰出局，使市场形成良性竞争，使平时冷，节假日热的销售局面得到改变，为此，在坚守的同时要不断增加服务质量，我们将对部分店面按照五星级宾馆的标准进行装修，而且我们还在中原卖场首推出了冷餐服务，这些都受到了消费者的好评。”吴大伟的话使记者感受到了他对欧凯龙在未来竞争中的信心。而郑伊凡则认为，和去年相比，整个市场氛围可能会不如去年，虽然由于物价上涨过去，对人们的购买力有所影响，但只要全国经济形势没有大的改变，对中博家具广场这样定位在中低消费人群的市场影响不会很大，而且为了创新，他们还推出了中博名店街，一系列的措施目的只有一个，就是在风雪中一定要坚守到春天。

  去年，红星美凯龙进驻郑州，无疑是中原家居建材业最大的事情，当时，擅长与品牌捆绑共同扩展市场的该企业一进入郑州，迅速掀起了行业的震动。

  “这是一次绝好的机会。”河南省家具协会常务副理事长胡叔樵说，红星美凯龙来了，不仅利于本地家具卖场服务水平的提升、业态的升级、消费者消费观念的培养，本地家具生产企业也可以借助这个平台，扩展自己的销售网络，发展自己的品牌战略。他鼓励本地企业抓住机会进驻红星，开拓更广阔的全国市场。

  “对手不是纸老虎。现在郑州的市场基本上是欧凯龙、红星美凯龙和中博家具广场三足鼎立的局面，三家加起来能占市场份额的９０％，但这种局面很快将会打破。”吴大伟强调说：“下半年另一家国内家居建材行业巨头将重返中原，届时郑州的家居建材行业将由三足鼎立向四方争霸的时代转变。”

  “居然之家进驻郑州将带给行业的冲击肯定不会比红星美凯龙小。三年前，居然之家进驻郑州一波三折，最终遗憾离场；三年后，该企业和位于中州大道和商都路的商都六号时代龙广场签约，可以预见本次居然之家的‘卷土重来’带给行业的必将是新一轮的洗牌。”中博家具广场营销总监郑伊凡说：“虽然该企业的到来，将给行业带来不少的影响，但大家还是可以一起在竞争中共同繁荣发展的，红星美凯龙侧重于家居，居然之家偏重于建材，我们偏重于中低端客户，所以大家各有各的生存空间。”

  “外地企业再强势，来到郑州需要一个磨合期，磨合好了上一个台阶，反之，黯然退出的例子也不在少数，而中博和欧凯龙作为本土企业，有着得天独厚的优势。”郑伊凡强调说：“胶着状态的竞争最见功力，郑州建材家居市场的好戏才刚刚开锣而已。”