名门欲做郑州“万科”

“低价”引爆中原楼市

以价格论证会的形式，在楼盘开盘之前公开项目销售均价，过去你我可曾见过？

与海关大厦、发展大厦、报业大厦毗邻，百米高层建筑，农业路私人小户公馆，4580元/平方米的开盘销售均价，你不觉得这是“最民生”的价格吗？

但不管相信与否，上周六上午，一场名门国际价格论证会，在郑州金秋楼市竞技大赛中发射出首枚发令枪，并夺得了市场关注度、影响力、冲击波的“首金”。虽然在金牌背后，人们还有诸多疑惑甚至疑问。

□刘文良工作室 文/图

论证会：三堂“会审”房价

见过形形色色的项目入市、认筹、售楼部公开、开盘、产品说明会、客户联谊会，没有见过这样的价格论证会。

在郑州楼市，一个普遍的做法是，项目取得预售证、正式开盘前，通常都要在一定的时间内，通过广告密集投放，进行前期造势，开始积累意向客户，俗称“集客”，如同蓄水。这个阶段，房价绝对是秘而不宣的。待到开盘之日，方才揭开盖头，亮出价格。

所以，不论是从营销模式的创新而言，还是从市场效应来看，名门地产举行的名门国际价格论证会，都可以毫无愧色地称之为一次极为成功、首开先河的策划范例，一场带有颠覆性意义的房价“革命”。

在论证会现场，河南省房地产业商会秘书长赵进京站在行业协会的角度，通过对郑州房地产市场现状和未来走势的阐释、解析，认为郑州房地产下半年的总体走势向好，对市场前景仍表示乐观，因此结合名门国际的地段价值、产品价值、配套价值、景观价值，对名门国际项目的开盘均价给出了5500元/平方米的个人建议。

赵进京作为房地产行业“新闻发言人”的权威建议不仅博得了台下与会来宾和购房者的掌声，也得到了另一位业内嘉宾的赞同。这位嘉宾在发言中坚称，郑州房地产市场总体健康、平稳，房价的走势是稳中有升，不会暴涨，但更不会暴跌，下半年的市场形势会好于上半年，有望出现秋日硕果、冬日暖阳，“金九银十”的传统佳绩今秋会再度书写，市场会在秋日激活，持币观望的局面会在年底“破冰”。基于对郑州市场的这种基本判断，这位嘉宾对名门国际的开盘均价的建议比之于赵会长层楼更上，达到5500元~6000元/平方米。这位嘉宾还特别寄语台下的购房者，目前是购房的最佳时机，对于有着刚性自住需求的购房者，面对名门国际这样绝佳地段的稀缺产品，该出手时就出手。虽然这位嘉宾高调的发言和节节攀高的报价令举座皆惊，但是仍赢得了台下的掌声。

河南财经学院教授、素以“民生地产”代言人形象为购房者鼓与呼的刘社作为专家代表，在现场接受主持人访谈时建言：以名门国际项目所具备的综合价值，如果放到去年同期或更早时候开盘，均价应该定到5500元~5800元/平方米，但是在目前的市场背景下，为了让价格回归理性，让购房者买得起这样的好房子，她个人建议名门国际的开盘均价为4500元/平方米左右，当然能够再低一下就更是她所愿了。

刘社教授给出的价格赢得了长时间的掌声，这掌声包括坐在前排的名门地产诸位负责人。

掌声表达心声。在3位分别代表行业协会、业内人士、专家学者的嘉宾给出各自的均价建议之后，台上的主持人引导会场中的意向客户，在已经领取的价格选择表上，按照自己心目中的理想价位在价格区间中“打钩”。应该说，这是主办方特意安排的一次“民意调查”，属于真正意义上的“民生之举”。此时此刻，购房者真正找回了“上帝”的感觉，体验到什么是“买方市场”。如同“动感地带”用户“你的地盘你做主”，名门国际的准业主们，正在行使着“你的房子你定价”的权利。

当与会意向客户手中的调查表回收并进行归结、统计后，论证会现场大屏幕上赫然显示“民调”结果：只有一人认同5500元以上的均价，其余99%的意向客户接受的价格区间是：4800元~5100元/平方米。

虽然众人皆言买卖天生不是一条心，买家没有卖家精，但是这次听证会，这句耳熟能详、看似放之四海而皆准的“真理”却需打个颠倒。固然专家之言言之凿凿，购房者虽民意难违，但制定房价的“大权”仍在开发商手中。那么，在这次“三堂”会审房价的论证会上，开发商将要打开的到底是“潘多拉魔盒”还是“天使的信物”呢？

企业家：一颗“跃动”之心

当名门地产总经理孙中占走上前台，面对台下的来宾和数百名意向客户代表，掷地有声地宣布名门国际的开盘均价是4580元/平方米时，台下不仅掌声雷动，还欢呼声四起。“经过公司董事会的集体研究和充分论证，在名门地产10周年大庆即将到来之际，名门地产顺民心、听民意，最终定出超乎民意的价格。这是一个品牌企业以感恩的心回报社会所做出的必然选择，也是一个企业公民对城市、对社会、对客户所应尽的责任。4580元/平方米的均价，在这里不应仅仅看做一个数字，更应视做名门地产人一颗颗心在跃动。”

孙中占的一番真诚告白，引得现场热议如潮。一位郑州地产界业内人士感慨言之：“台上嘉宾给出的均价建议和与会客户心目中的理想价位区间，并和开发商最终公布的定价相去甚远，这种落差会在客户心中形成超乎想象的惊喜、狂喜，狂喜产生冲动，冲动产生购买行为。”

从事麦斯福电热水龙头河南总代理的李先生与记者是同乡，在现场不期而遇。有感于这一均价，他连呼：“超高性价比！意想不到！”他告诉记者，他已经买房多套，也算是半个专业人士了。按照他原先的猜想，名门国际的均价怎么也会在5000元/平方米以上，因为在去年西环以西的一个楼盘开盘均价就接近5000元/平方米，还是多层，更不用说东区的房价了。他不仅现场认购4个VIP贵宾卡，还要发动同乡、同学购买，“就算不是为了自居，投资价值肯定较大，我看好这个楼盘，因为刚才孙总说过，将升值空间留给客户，这是一个善待、厚待客户的企业，值得信赖。”

有记者问，名门国际“降价”问题及由此是否拉开了郑州楼市降价大幕、扛起了郑州楼市降价大旗的敏感问题，孙中占的回答一语中的：“我们原本没有定价，价格刚才新鲜出炉，现场落定，谈何降价？”对于引爆市场降价风，孙中占直言“实不敢当”，他说：“名门地产历经10年，已经从单一的住宅开发商成为多种业态并举的综合性地产投资集团，大本营在南阳，但主战场在郑州，且在洛阳、驻马店投资开发有项目，省域化战略布局已经开始并将迈出阔步。因此，名门地产的赢利点是多向、多维的，不会在单一的住宅项目上赚取更多的利润。名门地产植根中原厚土，能够发展壮大并将稳步前进，饮水思源，当思回报脚下的这片热土，当思回报生生不息的城市，当思回报认可并选购我们产品的客户，他们是名门地产的衣食父母。从1998年成立到2008年，名门地产从无到有，从小到大，迈出的每一步都离不开各位业主的关心和支持，所以在名门地产成立10周年之际，我们怀着一颗感恩的心，拿出其中的一个项目、一部分产品来回报社会、回馈客户，难道不应该吗？”

发布会：一人“舌战”群记

在论证会之后举行的媒体见面会上，一向低调示人、高调做事，在汶川地震发生后虽然捐款400多万元也不愿对外宣讲的名门地产总经理孙中占，面对台下20多家媒体连珠炮般穷追不舍的发问，从容应对，娓娓道来，除了给媒体留下真诚、坦诚以待的亲和印象之外，更多的是透露出一种自信和力量。

对于媒体记者普遍关注的让利销售甚至零利润销售会不会导致工程质量降低的问题，孙中占的回答可谓立场坚定，态度明朗：“土地成本、税费是固定的，决定建筑质量、楼盘品质的建安成本，这部分成本不仅一分不会少，还会适当高于行业水平。我们唯一能够节省的就是管理费用、营销费用和其他财务费用。我们不会花巨款邀请名人代言，我们宁可将节省下来的代言费用，真真切切地让利给我们的业主，因为大家都提到，名门国际的业主年龄多在25岁~35岁，事业上远未成功，正处在奋斗、创业阶段。名门国际愿为这部分正在奋斗、正在爬坡的有志青年伸出援手！”

当有记者问到名门国际公布这一震撼性、超低开盘价的做法，是不是在仿效万科，名门是不是要做河南的“万科”？孙中占直言不讳：“学习万科好榜样。万科作为客户型企业的榜样和楷模，不仅值得尊重，更应学习。名门地产以‘为客户创造价值’为己任，正在致力于成为真正意义上的客户型企业。至于名门地产是不是在仿效万科，这个提法并不重要，重要的是我们的客户能以一个超低的价格、超值的价格、震撼的价格买到一套称心如意的好房子才是最重要的。”

关于众多现场客户特别关切的4580元/平方米开盘均价将会持续到何时、有无限定的时间和周期的问题，孙中占特别强调：“这个应该是客户很关心的问题。4580元的均价，是名门国际开盘的成交均价，但要想享受这样一个超值价格有两个必备的条件：第一，必须在开盘前购买VIP卡，成为我们的VIP客户 ； 第二，在开盘当天签署成交确认书，或者说正式的购房合同。另外，开盘后的第二天，我们就会把名门国际的均价提升，因为一个楼盘的价格最终会回到应有的价值上来，这是市场规律决定的。”

另外，截至记者发稿前，从名门地产副总经理陈宇波处获悉，目前已排队认购VIP卡的客户非常踊跃，电话咨询者更是人数众多。他说：一场价格论证会，如同一石激水，在郑州楼市引起了广泛的热议和巨大的冲击波，说明营销创新不仅要出奇制胜，更应顺应民生。