有请当事人 之 八

刘昆：现任河南国美电器有限公司总经理。历任西门子河南公司总经理、国美集团总部负责采销、唐山国美电器总经理，历经中原家电市场颠覆性变化及连锁二级市场、郑州二七商圈“锋战”。

“七年来，国美电器带给中原家电市场的最大影响或者说是最大的贡献就是价格与服务；而对中原广大消费者来说，感受国美电器最深、最满意的也是价格与服务”！18日，作为历任河南国美电器总经理中最年轻的一位少帅刘昆在接受记者采访时，用最简练的语言将国美的核心经营理念“商者无域，相容共生”阐述得淋漓尽致。

晚报记者 朱江华 吴绍超/文 赵楠/图

价格，回归价值

2001年初，国美抢滩中原家电市场，5月1日，国美在中原的第一家店——郑州二七友谊店开业。由于国美所售商品的价格比郑州家电市场上便宜数百元，引来郑州市民连夜排队抢购。这在当地零售业中引发了一场强烈地震，自然遭到以通利为首的地方巨头及郑汴路家电批发市场“诸侯”们的强力阻击，但随着国美电器在中原不断掀起一波又一波的价格攻势，虚高的产品价格逐渐回归产品本身的价值是不争的事实。回想当年家电连锁业“搏杀”的情景，时任西门子电器河南公司总经理、现任河南国美电器有限公司总经理刘昆称，其实国美的扩张，所用手段并不复杂，关键是国美一贯坚持了“薄利多销”的商业宗旨，以比对手低得多的价格去吸引消费者，迅速占有市场，同时占有率保有绝对优势。据刘昆透露，国美所售商品之所以能比竞争对手低得多，一方面是通过直接从厂家进货，省略中间环节，降低了成本；另一方面，通过自己的规模优势而尽可能压低厂商的供货价格。由此，国美织就了一张“零售大网”，将上游生产商的利润一刀割下让利给消费者，而被众多厂家形容为价格“屠夫”或“杀手”。

竞争，强手如林

在国美发展过程中，企业在频繁的攻城掠地的战争中形成了现有文化中的杀斗之气，血腥之味，这种勇猛对于创业企业是有益的，但是对于做到一定规模的国美企业，它的可持续发展需要一种人性化的管理。

不可否认，从现在的规模看，国美毫无疑问是国内家电连锁的第一把交椅，但它与第二名的差距，并不足以让它能够安心睡大觉。苏宁、五星以及外来的百思买等，一个个后来者对它的市场“虎视眈眈”。

“光听说国美的工作会议，可连续开上十几个小时，甚至会连续开上几天几夜。”现如今的刘昆也深有感触。

的确，如果说，2001~2005年的中原家电连锁的发展是外来的“狼”与当地的家电零售“土狼”的竞争来确立大连锁的游戏规则的话，那么，现在的中原家电连锁业的竞争可以说得上是“虎狼”之争，中国家电连锁业的国美、苏宁、永乐和五星都汇集到中原市场一搏高低。因此，对国美的发展阻力很大，刘昆坦陈：“在低价策略发生作用后，国美要从内部管理中挖潜。未来要打的是管理战、人才战。”刘昆告诉记者，国美创造的一些营销手段，现在已经成为同行们争相模仿的法则。目前，中原家电市场总体规模在160亿元左右，但在这场赛跑中，国美永远是领跑者！

未来，因地制宜

2007年，国美打造家电服务新标杆，推出“诚久保障”服务，大大超越了国家规定的“三包”服务标准，使广大消费者真正做到无忧购物。而服务升级的根本所在不仅满足消费者的根本性与个性化需求，还要着眼于满足消费者消费环境的选择。“服务产生价值，随着消费者个性化消费需求激增，我们的服务也就要与时而变。为此，在河南国美电器确立网络规模优势、品牌优势、ERP信息化优势，我们不断提升、强化我们的服务优势，严格来讲，前几个优势都是国美独有的服务优势的具体体现！”刘昆透露，目前，国美电器采用多种方式和手段来进行市场扩张。一是在一级市场全面开花，根据单位区域市场商业布局、消费特征等，有针对性地推出9家旗舰店、便民店等；二是二级地市已成功入驻安阳、濮阳、新乡、商丘、周口、驻马店、漯河等地，加上即将开业的另两家店，二级地市门店将达到13家，力求在2008年实现销售额15亿元。刘昆表示，随着国美在中原二、三级市场的纵深拓展，国美电器在中原市场进入了整合期。而河南国美也由“市场颠覆者”的形象转变成“引领市场的求新者”形象。河南国美“精细化经营”的策略在企业内部各个系统展开，销售额及市场份额保持高速发展，成为中原家电零售业的领军者。