□晚报记者 朱江华 吴绍超

竞争盲目性

2001年，中原家电的竞争，可以用“一场乱战”来形容 ，尽管国美电器进入中原后，通利家电给予了阻击，双方不断擦出“火花”，但是由于市场不规范，造成双方竞争思路并不清晰，很盲目。记得2002年，同供应商谈合同 最让人头疼的事，不像现在的毛利13的点，而是2~3个点，也没有负毛利，更没有特价机供应一说，即使有，也是费尽心机争取过来的，当时的家电零售市场状况还是厂家说了算，当时厂家及其经销商的实力比较强大，也不像现在一谈就是十几个点，厂家的特价机提前都准备好了，大部分厂家都有专门的特价机生产线。

河南国美“未来店”开业，通利家电送去了一个匾以表示祝贺，但对方认为匾中有摄像镜头，不宜接受。现在回想起来，多么的幼稚和可笑！

刺探“军情”

当时的通利家电主要对手是和国美竞争，以文斗为主，不太关注其他对手的状况和经营模式。说实话，当时的连锁竞争还处在原始阶段，并没有什么模式可借鉴的。2001年，河南国美电器和河南通利电器专门成立一个“市调”部门，竞争的手段比原始的还原始， “五花八门”，一是到对手的印刷厂刺探“DM”单上的价格;二是用相机拍摄对方的“间谍”人员的照片，张贴到自家的门店前，以供员工警惕；三是到对手垃圾箱里寻找有关资料。以至于双方不得不各自购买粉碎机将所有不用的文件和资料进行销毁，以防对手窥探！

最有意思的是，双方的业务人员都会潜伏在对方的门店里，一边看着对手的价格，一边随时随地向领导汇报，说白点，双方的竞争只有一个“杀”字。国美推出一款29英寸纯平创维电视特价机，通利家电针锋相对，以至于门口条幅上的价格一天换了四次，引得大批消费者在两个店之间来回跑着对比价格。因此，家电的价格走低也是从那时开始的。

对连锁的感悟

回顾中原家电连锁初期竞争阶段，只能讲很生涩。没有运营和营销能力，只能用做“秀”来表达，竞争还是比较粗狂，但当年的国美电器和通利电器人很有激情，也最有战斗力，在双方打大仗的同时，又同时与郑汴路上的家电批发市场进行着“血与火”的较量，但较量的结果是，国美电器和通利电器的品牌被消费者认可，原来“家电”到卖场可以这样买，而郑汴家电批发市场的份额不断萎缩，这也标志着中原家电连锁业新的游戏规则的制定和成熟时代的到来。