随着人们生活质量的提高，消费观念也发生着变化，白酒消费也由原来的单一品牌到现今的众品牌争夺中原市场。尤其是中高端白酒在市场上的影响力和竞争优势，无疑给豫酒出击市场绝好的机会和理由。但豫酒军团本身存在的某些不足和市场因素，又不可避免地制约着其发展的脚步。如何做强豫酒中高端市场，成为河南白酒企业必须解决的一道难题。

晚报记者 唐善普 苏之玲/文 赵楠/图

问题 新品少且市场认知度低

一份2007年的“2007~2008河南白酒市场主流品牌调查报告”中指出：消费者在接待中不首选豫酒的原因，主要是豫酒的品牌知名度过低。

对这种情况，郑州市酒类行业协会秘书长薛忠喜分析说：河南中高档市场的发展前景很好，但还需各方面共同努力。一是河南人对本土高中档酒的认知度不太高。二是在自酿酒这块做得还不够，有一些酒厂用的都是外省酒厂的，口感单一，不能形成多元化的市场。

河南省宋河酒业股份有限公司营销副总经理刘晓光则表示，目前“豫酒面临的竞争压力很大”。主要表现在河南市场向四周的辐射能力很强，是酒家必争之地，外酒很容易进来。而每年会有很多新酒想撬开和占领河南市场，老品牌很容易被新品种替代。宝丰酒业有限公司营销总监晋育锋也认为，豫酒要真正占据河南中高端酒市场， 除在营销、服务和产品研发等方面下工夫外，推出适合消费者诉求的新品至关重要。

解困 练好“内功”是关键

河南酒业如何才能快速解困并在外省酒品占八成以上中高端市场中迅速收复“失地”？采访中，业界人士普遍认为，豫酒军团要做的事情很多，但首要是要练好“内功”，做好产品与营销。

“目前在中高端酒类中，价格突围和品牌升级是所有酒业未来发展的大趋势。”晋育锋说，这表现为一是市场机会，茅五剑高端酒价格上调后，在中档和亚高端市场上出现的空当要填补。二是消费升级市场需求加大。他认为，未来三到五年内，河南酒业的发展是关键，且任重道远。

对“外酒影响豫酒”的说法，薛忠喜强调要一分为二来看待。“外酒在带来冲击的同时，也带来了好的经营理念。我们首先要思考一个问题：为什么在家门口却做不好市场？关键要学会取长补短。”

而在双桥酒业营销部经理程涛峰看来，产品与消费者之间的真正联系只能靠品质。河南白酒企业应结合自己特点，找好市场定位，要研究市场，不是所有的省外酒都是竞争对手，要瞄准主要的，找准突破点，采取有效的方式打赢这场“战争”。

针对河南业界预测未来5年内豫酒在中高档市场做到五成左右的市场一说，剑南春集团剑南烧坊事业部一位负责人认为“不太现实”：因为河南一些酒企业在产品定位、消费定位、战略定位上不明确，很难在短时间内占领更大的市场。未来几年，河南首先要关注和发展区域性品牌。

建议 细分市场找准目标群

“定位一定要细化。”刘晓光认为豫酒推广中关键要找准目标消费群。他告诉记者，宋河有高档为主的共赢天下，中档为主的平和系列。通过推广，已取得了较为满意的市场容量和市场消费量。天下第一府酒业有限公司的总经理裴伟坦言， “一个企业的产品定位及其产品战略布局影响着市场开发的成败，拿一个定位高端的产品去开发一个消费水平较低的市场，就是一种错位，合适的产品一定要放在合适的市场。”

江苏洋河酒厂驻郑办事处河南大区销售副总监张业立则认为，企业品牌的塑造关系到企业未来的发展。目前，河南酒业缺乏营销或者说营销缺乏力度，所以市场不大。要改变就必须制定适应企业发展的模式、战略和打造企业发展的品牌。如果打造好中高档市场，一定要走一条适合自己的路子，但遗憾的是河南酒业目前还没有摸索出一条很适合自己的路子来。

“从大多数酒类推广的市场看，一般是以副品牌带动和激活老品牌，起到重塑品牌形象，推动和促进品牌升级的作用。”晋育锋认为，任何一个酒厂都不可能只做一个市场，否则很容易被对手瞄准而被打倒。在产品定位上，有些是起到强攻作用，有的不图赚钱，但要起到对对手的某类产品起到致命一击的作用。