|
||||
汽车厂家生产什么经销商就卖什么,配置是高是低,价格是贵是贱,定位有无偏差,经销商既无权过问,更无权干预。难怪有人说中国的汽车经销商就是厂家的“小媳妇”,遭遇不公待遇时只有忍气吞声的份儿。谁来做打破几十年一贯制行业规则坚冰的先行者?河南中植汽车销售服务有限公司(以下简称河南中植)就以自己特立独行的方式,生动地诠释着一个朴素的真理——早起的鸟儿有虫吃。 志向远大但不夸大 早在2005年初,河南中植首次参加奇瑞汽车营销年会,当董事长卢义峰从奇瑞汽车总经理尹同耀手中接过“2004年度东方之子全国销量冠军”的奖牌后,登上发言席的他并没像同行那样一味歌功颂德,而是冷静地分析了市场形势,理智地指出了产品的不足,大胆地提出了自己的见解。“如果能采纳我们的意见,对产品进行优化升级,我敢保证我们公司今年的销量实现翻番。”言者本有意,听者更有心。在随后的2005年度经销商销售目标责任书签订仪式上,卢义峰果敢地签下了一年卖800台东方之子的“军令状”。吹牛,忽悠,夸海口,不自量力……质疑的,看笑话的,说风凉话的一时雀起,要完成这项任务怎么可能? “当时说出那样的大话,现在想想还有点后怕。好在我们说到做到了,这要归功于我们在主导价格权方面先行一步,占尽了先机。”卢义峰说。当时河南中植在业界寂寂无名,在奇瑞汽车经销商序列名不见经传,偌大的展厅只有一款东方之子可卖,车型单一,客户基盘小得可怜,惟一的优势就是团队激情四溢,人人身上都有一股子初生牛犊不怕虎的拼劲儿。“应该说当时东方之子所处的B级车市场竞争态势远远没有今天这么激烈,综合性价比优势相当突出。但中植就这一款车,再怎么做都不会有大的突破,怎么办?我们在拓宽细分市场的思路上下足了工夫,出击郑州机场出租车市场初战告捷之后,我们又强势挺进租赁市场和公商务用车采购领域,奠定了东方之子全国销售冠军的地位。” 充分发挥个性化营销 其实,东方之子乃至后来河南中植代理一个车型火一个的成功,并非放一颗卫星随便说说那般轻巧,背后是一种信念在支撑,是一个“秘密武器”在发挥威力。这个“秘密武器”就是营销个性化,定价自主化。 当年,河南中植好不容易接到郑州机场某出租车公司采购30台东方之子的大单,款都打到中植账上了,但厂家担心东方之子做出租车影响品牌形象顾虑重重,迟迟不发车。卢义峰连夜赶到芜湖找到厂方领导,最终双方各让一步,中植以一次性买断100台为前提条件获得了厂方准许。100台车子到库,迎接老卢的是更大的挑战,仅资格申请报备,过五关斩六将才终如愿。出租车司机提出车子要喷成红色,座椅要加装真皮,车身防擦条、车顶灯、加装CD、计价器都要一应俱全,这些老卢都一口气应承下来。总算按时保质交车了,一盘点赔了3万多。老卢却不以为然,他相信机场出租车的广告效应会给公司带来更大的经济效益。随着时间的推移,中植订单与日俱增,很多人跑到店里直接对销售顾问说我要一台机场跑出租的那种车型。 失之东隅,得之桑榆。出租车司机给老卢出的难题,却让河南中植受益多多。以前,装饰部的小伙计只能装个真皮什么的,一遇到加装影音系统动线路就不敢动手了。自打机场出租车改装那次实战以后,大家的自信心极大提高,一些脑筋活络的员工还像模像样的琢磨起车贴来。对商机极其敏锐的老卢,一不做二不休又增设一个制造企业才有的机构——产品研发部,并对首任部长面授机宜:人无我有,人有我优,人优我鲜。自此,河南中植双品牌战略开始由模糊变得脉络清晰起来。 打破行规 吸纳先进服务理念 除了批量买断市场前景看好的车型,老卢还充分学习“国美”、“苏宁”向供应商要效益的招法,玩起了批量定制的魔方,为目标客户量身订做车型,客户选定车型后想要什么配置只需一一列出清单,15个工作日就提车。今年5月大河春季车展河南中植连推欢腾派、尊享派等5款个性化A5,备受都市时尚家庭欢迎,创下单日订车26台的佳绩。 河南中植双品牌战略的推行扭转了营销话语的被动地位,打通了产业链,激活了细分市场,以车型丰富、价格优惠、服务上乘的良好口碑为消费者所青睐。汽车营销,本身就是勇敢者的游戏。市场又将迎来黄金旺季,卢义峰对未来走势的判断非常坚定:“今年中国汽车市场增长率不低于15%板上钉钉,这种增长是累计滚动,前一阶段的低迷是在积蓄爆发力量。淡季是很难熬的,不少经销商在清理库存,而我们却在大量吃进,为后期蓄能。今年1月份冰雪袭来,物流中断,导致大面积的经销商断炊,眼睁睁看着机会擦肩而过,这个教训要吸取。目前中植的库存一直保持在1000多台,供客户挑选的余地非常大。不做附庸,就得有两把刷子!”姚旭阳 |
下一篇4 |
版权声明 @ 中原网 网站版权所有 |