汽车厂家生产什么经销商就卖什么，配置是高是低，价格是贵是贱，定位有无偏差，经销商既无权过问，更无权干预。难怪有人说中国的汽车经销商就是厂家的“小媳妇”，遭遇不公待遇时只有忍气吞声的份儿。谁来做打破几十年一贯制行业规则坚冰的先行者？河南中植汽车销售服务有限公司（以下简称河南中植）就以自己特立独行的方式，生动地诠释着一个朴素的真理——早起的鸟儿有虫吃。

志向远大但不夸大

早在2005年初，河南中植首次参加奇瑞汽车营销年会，当董事长卢义峰从奇瑞汽车总经理尹同耀手中接过“2004年度东方之子全国销量冠军”的奖牌后，登上发言席的他并没像同行那样一味歌功颂德，而是冷静地分析了市场形势，理智地指出了产品的不足，大胆地提出了自己的见解。“如果能采纳我们的意见，对产品进行优化升级，我敢保证我们公司今年的销量实现翻番。”言者本有意，听者更有心。在随后的2005年度经销商销售目标责任书签订仪式上，卢义峰果敢地签下了一年卖800台东方之子的“军令状”。吹牛，忽悠，夸海口，不自量力……质疑的，看笑话的，说风凉话的一时雀起，要完成这项任务怎么可能？

“当时说出那样的大话，现在想想还有点后怕。好在我们说到做到了，这要归功于我们在主导价格权方面先行一步，占尽了先机。”卢义峰说。当时河南中植在业界寂寂无名，在奇瑞汽车经销商序列名不见经传，偌大的展厅只有一款东方之子可卖，车型单一，客户基盘小得可怜，惟一的优势就是团队激情四溢，人人身上都有一股子初生牛犊不怕虎的拼劲儿。“应该说当时东方之子所处的B级车市场竞争态势远远没有今天这么激烈，综合性价比优势相当突出。但中植就这一款车，再怎么做都不会有大的突破，怎么办？我们在拓宽细分市场的思路上下足了工夫，出击郑州机场出租车市场初战告捷之后，我们又强势挺进租赁市场和公商务用车采购领域，奠定了东方之子全国销售冠军的地位。”

充分发挥个性化营销

其实，东方之子乃至后来河南中植代理一个车型火一个的成功，并非放一颗卫星随便说说那般轻巧，背后是一种信念在支撑，是一个“秘密武器”在发挥威力。这个“秘密武器”就是营销个性化，定价自主化。

当年，河南中植好不容易接到郑州机场某出租车公司采购30台东方之子的大单，款都打到中植账上了，但厂家担心东方之子做出租车影响品牌形象顾虑重重，迟迟不发车。卢义峰连夜赶到芜湖找到厂方领导，最终双方各让一步，中植以一次性买断100台为前提条件获得了厂方准许。100台车子到库，迎接老卢的是更大的挑战，仅资格申请报备，过五关斩六将才终如愿。出租车司机提出车子要喷成红色，座椅要加装真皮，车身防擦条、车顶灯、加装CD、计价器都要一应俱全，这些老卢都一口气应承下来。总算按时保质交车了，一盘点赔了3万多。老卢却不以为然，他相信机场出租车的广告效应会给公司带来更大的经济效益。随着时间的推移，中植订单与日俱增，很多人跑到店里直接对销售顾问说我要一台机场跑出租的那种车型。

失之东隅，得之桑榆。出租车司机给老卢出的难题，却让河南中植受益多多。以前，装饰部的小伙计只能装个真皮什么的，一遇到加装影音系统动线路就不敢动手了。自打机场出租车改装那次实战以后，大家的自信心极大提高，一些脑筋活络的员工还像模像样的琢磨起车贴来。对商机极其敏锐的老卢，一不做二不休又增设一个制造企业才有的机构——产品研发部，并对首任部长面授机宜：人无我有，人有我优，人优我鲜。自此，河南中植双品牌战略开始由模糊变得脉络清晰起来。

打破行规 吸纳先进服务理念

除了批量买断市场前景看好的车型，老卢还充分学习“国美”、“苏宁”向供应商要效益的招法，玩起了批量定制的魔方，为目标客户量身订做车型，客户选定车型后想要什么配置只需一一列出清单，15个工作日就提车。今年5月大河春季车展河南中植连推欢腾派、尊享派等5款个性化A5，备受都市时尚家庭欢迎，创下单日订车26台的佳绩。

河南中植双品牌战略的推行扭转了营销话语的被动地位，打通了产业链，激活了细分市场，以车型丰富、价格优惠、服务上乘的良好口碑为消费者所青睐。汽车营销，本身就是勇敢者的游戏。市场又将迎来黄金旺季，卢义峰对未来走势的判断非常坚定：“今年中国汽车市场增长率不低于15%板上钉钉，这种增长是累计滚动，前一阶段的低迷是在积蓄爆发力量。淡季是很难熬的，不少经销商在清理库存，而我们却在大量吃进，为后期蓄能。今年1月份冰雪袭来，物流中断，导致大面积的经销商断炊，眼睁睁看着机会擦肩而过，这个教训要吸取。目前中植的库存一直保持在1000多台，供客户挑选的余地非常大。不做附庸，就得有两把刷子！”姚旭阳