近年来，中国工商银行河南省分行营业部以支持河南经济发展为重点，以开展综合化、高知识、高技术含量的金融服务为导向，加快产品创新步伐，提升金融服务能力，全力支持区域经济快速发展，实现了自身业务与区域经济的同步发展。截至2008年9月末，人民币存、贷款余额稳居郑州同业首位，当年累计投放公司贷款84.7亿元，同比增加26亿元；累计投放个人贷款29.2亿元，同比增加7.2亿元；累计办理贴现贷款18.6亿元，同比增加2.9亿元，为全省经济的腾飞提供了重要保障，被郑州市政府授予“驻郑金融单位支持地方经济发展先进集体一等奖”，被郑州市委、市政府授予郑东新区建设“五年成规模”特别贡献奖。晚报记者 来从严 通讯员 张晓辉 武建选

经营转型

提高信贷服务效率

为加快经营转型步伐，夯实发展基础，工行河南省分行营业部从公司资产业务入手，围绕服务优质重点客户信贷市场，建立联动机制，优化服务流程，提高工作效率。

一是建立上下联动营销机制。对重点信贷客户实行上下联动营销机制。为切实提高工作效率和营销层级，营业部将公路、铁路、电力、城市基础设施等重点行业和领域的客户维护权限从支行上收到营业部实施集中维护，减少了层级和环节，并建立相应的联动营销机制，有效增强的市场竞争力；对公司客户信贷业务实行一次调查、一次审查、一次审议的“一站式审批”，对AA-级以上优质客户的新增贷款按权限实行联合评审，重大事项直接与省行沟通，加强了内部上下级之间的沟通、衔接，加快了贷款评审进度，有效提高了贷款投放速度。对国际业务重点项目实行上下联动营销。在总行、省分行的直接指导、共同努力下高效办理业务，创下了同业市场多个第一，实现了国际业务的跨越式发展。

二是建立差异化产品组合营销机制。对交通、电力、通信、铁路等大项目、大客户，积极开展综合化、高知识、高技术含量的综合金融服务。根据企业需求提供企业财务顾问、综合金融服务方案等，打破了按产品分类的传统营销服务模式，变单一的流动资金、项目贷款为多品种的信贷服务，变单纯的信贷产品服务为资产、负债与中间业务综合服务。在为众多重点客户开展贷款营销的同时，还联合个金、信用卡、电子银行等部门实行综合金融产品推介，使重点客户的网上银行应用率达90%、高管人员办卡率达80%以上，并对重点企业客户提供了短期融资券业务和企业年金业务支持。对重点客户、优质业务市场积极开展“理财沙龙”活动，以理财产品、电子银行、信用卡、个人贷款等优质业务作为切入口，实行定向组合营销。为提高客户的依存度，成立业务推介与专业营销团队，整体联动，开展组合产品营销等理财服务，通过向高端客户提供增值服务，开发特惠商户促销等附加服务，加大对中高端客户的市场拓展，提高营销成功率。

三是建立产品之间联动营销机制。通过住房开发贷款与个人按揭贷款的联动营销，建立住房开发贷款项目团队，实行联动营销责任制，形成开发贷款与个人住房贷款同步营销的机制。截至9月末，累计为27家房地产企业办理住房开发贷款项目27个，金额23.9亿元，其中实现贷款投放项目21个，金额15.48亿元，住房开发贷款净增4亿元，带动住房按揭贷款投放14.7亿元。

四是实行对中高端客户直接授信制度，对行内对公优质客户和理财金、房贷、车贷等个人优质客户，推行信用卡预审批操作发卡流程，提高中高端客户信用卡渗透率。在业务发展过程中，充分利用银行卡和电子银行产品所覆盖的客户资源，打通各类销售渠道之间存在的“隔断”，做好产品对接和交叉营销，实施对存量客户的全面覆盖，提高综合服务能力。

“四重”目标 巩固信贷牵头行地位

该行以“四重”（重点行业、重点客户、重点产品和重大项目）为目标，加大信贷支持力度，今年前9个月共对交通、能源、通讯、城市建设等57个基础设施重点项目新增贷款31.1亿元。

一是紧密牵手高速公路建设行业客户，加强联系协调，全面了解全省高速公路项目建设进度，积极扩大贷款投放支持力度。在我省高速公路建设过程中，累计签约贷款合同金额逾百亿元，确立高速公路建设主要融资行地位。通过行内银团或独自承办的方式，对我省高速公路建设行业投放项目贷款12.4亿元。

二是发挥区位优势，开展综合化、高知识、高技术含量的金融服务，通过提供企业财务顾问、综合金融服务方案等，全力服务交通、电力、通信、铁路等大项目、大客户。三是加大城市基础设施建设领域支持力度。根据郑州市“三年跨越式发展规划”所列重点项目，积极跟进服务，先后对花园路、中原路综合治理改造及中心区铁路跨线桥等项目投放贷款5.51亿元。

业务创新 努力满足市场需求

一是开展多元化融资业务。通过提供高技术含量的综合金融服务和结构化融资方案，取得我省某重点高速公路建设企业107.75亿元结构化融资项目主办行地位，创下全省金融机构对单个客户、单笔业务筹组金额最大的银团贷款。

二是顺应融资方式多样化的发展趋势，满足客户多元化的融资需求。为满足客户加强资金管理、降低财务成本的要求，认真研究制定了信托、理财、结构化融资等多种服务方案，并最终就买方付息票据贴现业务与电力行业客户达成了协议。此项业务的开办，不仅加快了客户货款的及时回收，而且降低了融资成本，实现了金融产品与客户需求的有效结合。

三是开拓外债风险管理业务，实现外汇理财业务新突破。为降低我省某公路建设项目232.58亿日元贷款项目的财务风险，针对客户拟委托银行开展外债风险管理的需求，结合市场操作的成功经验，凭借合理的服务方案，强大的产品功能，在省政府组织的多家银行公开竞标中，以综合评价总分第一的优势承揽了外债风险管理项目，为企业减少财务支出近5000万美元，实现了银企双赢。

四是适应客户融资需求，开展应收账款买断业务。为做好我省某汽车制造集团1.17亿美元出口项目的金融服务工作，认真研究项目进展情况，积极争取总省行的政策支持，团结协作，经过半年多的努力，与该客户成功签订《应收账款买断协议书》，成为该项目的融资委托行，为该客户出口业务办理应收账款买断业务4591万美元，并投放445.82万美元贷款，开创了业务合作新局面，为双方的全面深度合作奠定了坚实基础。

科学发展 推动“绿色信贷”建设

在支持信贷业务快速发展的同时，牢固树立科学发展观，按照国家相关政策和总行实施“绿色信贷”的要求，切实提高对环保节能的认识，把落实环保政策法规、支持环境保护作为严格信贷管理的重点任务，加强信贷精细化管理，贯彻“绿色信贷”理念，为信贷业务可持续发展奠定良好基础。

一是牢固树立“绿色信贷”理念，在选择信贷支持的企业和项目时，不仅达到国家产业政策要求，还必须满足节能环保标准，推行环保一票否决制。

二是加快推进信贷资产结构调整。对高耗能、高污染行业的落后产能和不符合能耗标准的企业，加快现有融资的退出步伐，确保信贷资产安全；对存在违反环保法行为和被环保部门处罚的企业，其贷款一律纳入关注类及以下贷款管理。

三是扎实推进信贷作业监督工作。建立作业监督人员周学习制度，有计划、有步骤地对有关信贷制度和规定进行学习，统一认识，统一标准。建立严密有序的移交和催收制度，落实作业监督月统计、季通报制，提升信贷作业监督质量，降低操作风险。

四是加强监测监督，提升信贷风险防控能力。制定公司客户贷款大户风险管理方案，明确贷款大户的分层分级监控体系，完善监控办法。根据监测计划，对电解铝、小火电、纺织行业客户以及集团关联客户等风险显现行业的重点客户重点分析，落实管理措施，提高风险控制能力。

五是处理好管理与服务的关系，提升信贷服务水平。坚持依法合规经营，不断改进服务，与客户共同搭建良性互动平台。全面整合信贷业务操作流程，对大型优质客户建立绿色通道，在控制风险的前提下，实行一站式服务，提高融资服务效率，实现支持企业与控制风险的有机结合。如针对我省某燃气发电企业“2×350MW燃气电站”项目，由于天然气供应紧张带来的能源供应不足、设计成本增加的风险，我部帮助企业督促落实气源，促成了该公司与“西气东输”销售部签订了年供气达5.4亿立方米的意向书，解决了气源供应，化解了项目风险。

拓宽渠道 深化信贷服务内涵

一是实施服务流程再造，努力向客户提供更加优质的服务。加快服务渠道整合，提升电子化程度，加强汇划、票据清算等系统的改进，形成自助银行客户服务、远程客户服务、面对面客户服务、一对一服务等多种服务渠道，不断提高服务效率。

二是以客户为导向，加快服务方式创新。逐步丰富和完善电话银行和电子银行产品的基本功能和内涵，培养客户使用电子银行服务的意识，积极分流和引导柜面客户到电子渠道办理业务；逐步提升后台信息系统的工作效率和稳定程度，使客户通过多种渠道获得银行服务，有效降低搜寻、操作和使用成本。

三是树立品牌服务理念，努力提升社会形象。坚持以优质服务为目标，以品牌建设为手段，形成具有品牌特色的服务，提升客户满意度。

四是加强员工培训，营造服务文化。定期举办岗位练兵活动，通过评比提高员工岗位技能和服务效率，同时要从服务态度、服务水平、考核机制等基础工作入手，逐步培育员工文明服务和优质服务意识，不断提高服务层次和水平，营造全员服务文化。