随着2004年五粮液龙虎酒全国第一家专卖形象店在广州五羊新城开张，许多白酒企业开始了专卖之路。剑南春、国窖·1573、汾酒、酒鬼酒等一大批品牌都在推行专卖店。郑州市酒类协会秘书长薛忠喜认为，“酒品专卖店作为一种销售渠道模式，提升企业了品牌形象，同时也因创造出了‘团购’、‘消费者体验’等更多附加价值，受到消费者的青睐。”

晚报记者 唐善普/文 赵楠/图

采访中，无论是大区的品牌代理商，还是厂家的营销人员，或是专卖店经营者，对目前市场上随处可见的酒品专卖店是“既爱又恨”。

“总体来说利大于弊。”曾将一个五粮液专卖店经营得有声有色的王先生告诉记者，一般由厂家直接组建的专营店，赢利不是目的，其意在于将品牌介绍给那些高购买能力的人群，以这种方式对自身酒品进行宣传，效果要远比跟风广告实际而有效得多。

在河南省宋河酒业股份有限公司营销副总经理刘晓光看来，专卖店形式对宋河提升自身形象，稳定成熟市场起到了一定作用。“一般说来，任何产品做专卖店都是为了树立品牌形象，尤其是要占领中高端市场的时候，专卖店大大提高了宋河在市场上的形象，同时，也进一步稳固了其强势地位。”

从事市场营销研究的学者王广先生表示，区域强势品牌开专卖店的例子也很多，像宋河这种既提升了形象又增加了销量的品牌却不多。他强调专卖店就应以形象展示为主，这种展示也正是一种无形的资产。

经营变化 从单品向多品发展

“专卖店的作用已从产品销售的单一职能逐步转变成集销售、产品展示、品牌传播等多种职能的集合。” 据诚信商行总经理王凯分析，专卖店的开设从厂家来说就是一种形象展示，或者说是一种实力的体现。而地方名酒同样也会在其强势市场开设专卖店。这是一种趋势，或者说是为消费者打造的一种消费理念。“消费者的消费行为也在不断变化，他们认为‘在哪里买比买什么重要’，越来越看重品牌和终端形象。这为专卖店的扩张发展及生存提供了很大的环境空间。”

郑州市酒类协会秘书长薛忠喜说，从国内市场来看，目前操作比较成功的有两大类型的酒类专卖店。第一种是以茅台、五粮液为代表的名酒形象展示店，特征是统一形象、统一服务、统一价格、统一政策，只销售茅台、五粮液单一系列产品，其他品牌产品与品牌不准销售。另外一种就是以地方名酒为代表的专卖店，特征是以某一产品为主，兼营其他白酒品牌或者品类产品，主要有酒水超市、名烟名酒店等模式。“从市场上看，多以后者为主。”

记者采访的多家专卖店经营情况也恰恰印证了薛忠喜的分析。河南正航酒业有限公司总经理刘伟，就是以“沱”牌酒为主而又兼营多个品牌酒的专卖店负责人。他看好这种模式，主要是因为经营的产品品类以及品种可以多一些，产品间具有互为补充的性质，而且可以随时调整为盈利性产品，能够有效降低运营成本，增加经销商的商业利润。

“名酒专卖店模式是以实现提升品牌形象，拉升产品销售的战略目的。但由于经营产品的单一性，导致在某种程度上的灵活性不足，会对销售产生一定的影响。”丽晶名烟名酒有限公司白新社总经理分析说，这种模式前期需要投入较大的人力、资金以及管理，再加上多种因素的影响，短时间内的投入产出比会“不太合理”，因此，时下十之八九的酒类专卖店经营者都会选择多品牌经营的业态模式。

另外，薛忠喜认为，名酒专卖店模式在未来发展中需要创新，即改变现有运作模式，向现代营销中的“加盟连锁店”模式迈进。“这种模式的最大优势在于可操作性，换句话说它能够给企业和经销商带来利润。” 但他表示并不认同一些业内人士提的另一种营销模式的观点——专卖店可能会在一级城市会出现“名酒城”，继而在二线城市发展，由“店”到“城”的转化这种“集群”效应。 “消费者图的是便利，不可能为了一瓶酒专程到名酒城去买，‘集群’的结果是批发市场而不是‘专买店’了。”