房地产市场的低迷让许多开发商变得愈加理性，给消费者切实的利益成了众多开发商销售的手段。

从打折优惠到送装修基金，从特价房子到零首付……近日，西区某楼盘高调打出了“阳光售房”的旗号，售价比同地段的房子低了近千元，成为郑州为数不多公开降价的楼盘之一。业内专家认为，此举标志着郑州楼市开始从暗降期转向了明降期，或将引发郑州房地产市场营销新变革，使得“阳光销售”、大幅降价成为开发商的普遍行为。晚报记者 袁瑞清

热点 三公开，营销方式欲转身

今年以来，各种打折优惠、买房送装修、特价房等营销方式在郑州轮番上演，但这种变相降价的方式如今已不能刺激购房者的购买欲望。近日，位于西区的华泰国际名城打出了“阳光售房”的旗号，将暗降转为明降，并承诺降价保值，引起了业内的广泛关注。

11月10日，郑州华泰置业营销总监张志辉向记者介绍，华泰国际名城的“阳光售房”方案具有三个方面的特色，首次做到了三公开：公开房源，拒绝封房，一期195套房源全部对外公开销售；公开价格，拒绝排号认筹，所有价格对外公示，避免开发商借助排号炒高房价；公开优惠，根据付款方式确定优惠幅度。

记者了解到，华泰国际名城是一个城中村改造项目，总规模达50万平方米，均为高层建筑。目前，该项目一期的销售均价为3450元/平方米，面积在45平方米到138平方米之间。

受全球金融风暴的影响，楼市降价风波也开始从一线城市向二三线城市蔓延。面对这一危机，一些开发商采取了一些暗降的销售策略，以此刺激客户购房，但市场反应却并不是很好。张志辉表示，为保证客户利益，华泰国际名城还推出了“承诺保值，降价补差价”的策略：如果后期销售价格低于前期客户认购价格，华泰置业将无条件补偿差价。而这也会在业主与开发商的合同中得到相关体现。

开发商 触底价，阳光售房大让利

早在楼市初遇寒流的时候，就有不少业内人士预测，郑州的房价会从暗降走向明降。他们的观点是，全球金融危机正转化成经济危机，一线城市的降价风潮越演越烈，房价普遍下调，购房者离场观望，成交量急剧萎缩。购房者担心“房子买了后就掉价”，而开发商苦于没有客户，当这种状况成为一种普遍现象时，降价以刺激购房需求，也就成了开发商不得不走的一条路。

张志辉介绍，“阳光售房”方式是经过公司反复讨论得出来的成果，“不仅是为了让利给消费者，也是公司面临比较大的资金压力，前期已经投入不少钱了，但目前回款效果却并不令人满意，也是希望通过降价，吸引更多购房者，缓解资金压力。”

“当然，低价并不是低质”，张志辉说，目前的市场形势已经严重影响到了消费者的购房信心，大家都在持币观望，等着开发商降价，“死扛房价并不一定是最好的策略，我觉得开发商更应该顺应市场发展的需要，采取有力的措施帮助购房者树立信心。我们敢于推行‘阳光售房’，是对自身产品品质和价格的自信，也是对购房者的一种尊重。”

按照张志辉的说法，华泰国际名城作为城中村改造项目，本身成本就不低，如今销售均价为3450元/平方米，“最初想着怎么也能卖到4000元以上，谁知道形势这么不好。不过，如今的价格已经是触底价了，最多能保住开发成本，已经没有什么利润可言”。

为进一步消除购房者的顾虑，华泰国际名城还将“无理由退房”写进了购房协议：如因证件问题不能按期与客户签订《商品房买卖合同》的，华泰置业无条件给客户办理退房手续，全额退还客户房款。

消费者 有诱惑，营销效果待考验

很多购房者都会有这样的感触，对楼盘的信息知之甚少。开发商往往借助这种信息不对称的现状，为其楼盘大造声势，引君入瓮。一位业内人士说：“谎称好的位置已被预定，其实是制造楼盘热销假象，先将较差位置的户型售出，然后逐步放出好的房子。产生这样现象的根本原因就是开发商拒绝实行‘阳光售房’，导致买卖双方信息严重不对称，很多消费者因此上当受骗。”

不过，华泰国际名城似乎正试图扭转这一局面。记者在该项目的售楼部看到，一期195套房源的位置、价格、户型等信息都已经向购房者公开，消费者对楼盘的销售状况一目了然，做到了信息的对称化。

面对采访，多数市民表示，如果自己需要购房，而开发商的“阳光售房”模式能落到实处，自己就会出手买房。

不过，也有一些消费者发出了质疑的声音。市民王女士认为，全国的房价都在降，郑州的房价迟早也会降，“阳光售房”看上去很美好，很透明，但对于开发商，消费者永远处于弱势，谁知道他是否真的公开透明了，“因此我认为还是应该等一等，等一切都得到证实了，再出手也不迟，毕竟销售方式只是开发商促销的手段，这需要市场的考验”。

业内

新趋势，创新模式需完善

对于“阳光售房”，业内人士都表示这是一种新的发展趋势，有利于行业的健康发展，消费者也将因此获益，但其中尚有许多需要完善的地方。

河南宏益华房地产开发有限公司营销总监杨东方认为，虽然“阳光售房”最近才被明确地提出来，但很多开发商在实际销售过程中已经这么做了，公开楼盘的房源、价格等信息，“捂盘”、“销控”等现象已经不多见。他说，“阳光售房”虽然看上去很美，但其中不可确定的因素太多，具体效果怎样，能否得到消费者认可，这都需要市场的进一步考验。

对于这种观点，很多业内人士都表示认同。郑州客属房地产有限公司郑州分公司副总经理陈阳表示，开发商推行“阳光售房”行动，代表着开发商经营理念的创新和对消费者负责任的态度，这种诚实的态度，必然给开发商带来丰厚的回报。但她同时认为，目前市场处于下降期，多数消费者都有“买涨不买跌”的心理，此时推出“阳光售房”虽然是顺应了市场潮流，但开发商也将面临更大的压力，“关键是能否真正坚持到最后，如果中间夭折了，反而不利于市场的有序发展，可能会导致消费者产生更加不信任开发商的想法”。

“阳光售房”能否成为未来房地产市场的主流模式？业内人士多认为，现在仅是开始，这种模式还有许多尚未成熟的地方，需要改进和完善。河南通利房地产发展有限公司营销总监徐文在接受记者采访时表示，“阳光售房”作为一种新现象、新模式，值得关注，但它并不是一个标准，不是标准的东西就很难被广泛推行，很容易变味。

专家

新营销，阳光销售成共识

正如当初的“承诺保值”一样，对于华泰国际名城“阳光售房”的销售模式，尽管市场褒贬不一，但从目前的市场反应来看，对此认可的消费者还是占了多数，表明这一措施已经初显成效。

河南财经学院教授刘社认为，开发商从“捂盘”、“销控”到“阳光销售”，是当前的市场压力之使然，也是开发商应对市场危机的明智之举，更是一种新的营销方式的转变。“此举行为，将很快引发楼市的一场变革，使得阳光销售、大幅降价成为开发商的共识和楼市的一种普遍行为。”

她认为，“阳光销售”是开发商改变社会形象、改善与消费者关系的积极行为，有助于激活市场，促进销售，也是开发商自救的一个有效举措，值得推行。“但能否真正帮助开发商渡过难关，还要看开发商降价的幅度及房价是否与购房者的消费能力相匹配。”

不可否认，郑州楼市的刚性需求确实很大，但关键问题是刚性需求并不等于有效需求，只有房子售价能让消费者真正承担得起，刚性需求才能转化为有效需求。

多年从事房地产实战营销研究的王牌企业联盟董事长上官同君则对“阳光售房”的未来十分看好。他说，目前的市场形势是，消费者持币观望和开发商持房待售已形成僵局，开发商只有进行专业突围才能生存，才能打破当前困局，这其中就包括专业的营销创新。他认为，“阳光售房”颠覆了传统的营销模式，将会成为未来房地产营销的基本形态。