■2008郑州楼市年终报告《反思录》 之 三问

虽然楼市持续低迷、风光不再，虽然世界经济遭遇危机、烽烟四起，但总有一些例外带给我们信心和力量。不管是来自官方的数据还是房地产公司自报的信息，总有一些楼盘的销售情况“山河一片红”，虽然楼市行情急剧逆转，但它们仍是“岿然不动”，制胜市场。正如河南财经学院工商管理学院院长刘汴生所说，适销对路的产品永远会受到市场青睐。晚报记者 梁冰

原因一：现房让人放心

在目前冷淡的市场行情下，购房者显然更相信自己的眼睛

在采访中记者发现，销售得比较好的项目，大多都有一个共性：现房或准现房。

在目前冷清的市场行情下，购房者显然更相信自己的眼睛。同样是卖房子，外立面已经做好的楼盘比刚动工兴建的容易销售多了。在河南大通置业有限公司销售总监陈海滨看来，由大通置业开发的绿洲云顶项目之所以有很强的客户信任度，关键在于目前该项目已经封顶，客户能够看得见、摸得着，跟期房相比，更能经得起考验。

陈海滨的看法是业界的一种共识。河南振兴房地产开发有限公司副总经理孙军展说：“在市场不好的情况下，消费者心里普遍没谱，现房可以让购房者消除顾虑。”

其实，分析后不难理解，现房之所以好卖，是因为有些楼盘在卖了期房后，擅自改动房屋设计、绿化和公共设施，交房与卖期房时的承诺大相径庭，令不少购房者大呼上当。所以，现在购房者更相信自己的眼睛，看现房“货比三家”后才会选择。

70年代开发商——郑州平安置业有限公司营销总监海沉洲对此深有同感，他认为，70年代得以占领西区市场，现房是其最大的优势，现房可以让购房者更放心。

品质好的产品，无论市场形势好与不好，都不会对它产生太大影响

“虽然最近国家出台了很多楼市优惠政策，但只会让购房者的观望情绪越来越浓，期望值更高。” 河南宏益华房地产开发有限公司总经理陈顽强认为，消费者在这种情况下，会期待更大、更好的优惠政策出现。市场氛围不好，就要在产品品质上下工夫。

“逸品香山所处的区域并非热销区，但是为什么会一直销售都很稳定？是因为大家更看中鑫苑的品质。”郑州市建投鑫苑置业有限公司副总经理赵春华介绍，逸品香山为5~8层带电梯花园洋房，属于郑州市场稀缺产品，因此，无论市场形势好与不好，都不会对它产生太大影响。

提及“品质”，很多消费者可能会想到诸如鑫苑、建业等大牌开发商，其实不然，在采访中记者发现，这些销售得好的项目都非常注重产品的内外兼修。

“现房为什么能够经得起考验？消费者要考验的是什么？是房子本身的品质。” 康桥·上城品营销总监刘亚琼告诉记者，上个月，他们的项目又销售了100多套。

海沉洲也坦言，70年代是平安置业10多年来打造的一个品质很好的楼盘，因此，受到市场关注也在情理之中。

原因三：差异制胜市场 差异化是房产品制胜市场的关键，任何时候，创新都必不可少

10天前，宏田水岸鑫城四期立体叠家开盘，出现千人购房的罕见场面，一经上市即销售300多套。

现在，市场趋冷，又临近年关，并不是楼盘开盘的好时机，缘何会出现如此令人兴奋的情形？“这与针对市场规划产品有很大关系，差异化是立体叠加制胜市场之道。”在河南宏田置业有限公司营销总监李刚看来，市场的确很不景气，但其中原因有很多，虽然有政策的打压，但刚性需求仍在。所以，针对市场需求，宏田置业在前期对产品的规划做了着重考虑和专业研究，在产品结构上做足了工夫。

对于“以差异化决胜市场”的理念，河南大唐置业有限公司副总经理张国栋有着很深的体会。因为由该公司投资建设的MAN领域项目，就是差异化产品的“受益者”。张国栋介绍说，纯钢结构的建筑，柱小梁小，使室内空间更开阔，利用率更高，而且无污染，建筑寿命更长。此外，还有实惠的价格，这些都是MAN领域吸引众多消费者的关注，获得较好业绩的因素。

在如今的市场行情下，还能取得令人羡慕的销售成绩，显然，诸开发商手里都有一张制胜“王牌”。

“我们的认购情况非常好，好东西不愁卖！” 河南大通置业有限公司销售总监陈海滨认为，绿洲云顶虽然还没有真正推向市场，就引起那么多购房者关注，原因有两个，一是项目所处的位置，其次就是该项目的创新。如立面颜色与众不同，非常醒目；地板采暖技术的运用，都使项目获得了良好的口碑和人气。

原因四：微利赢得民心 开发商应放弃牟取暴利的心态，把建造老百姓能住得起的好房子放在首位，重新赢回民心

2007年以前，房地产市场一直是卖方市场，开发商在市场上占主导地位，盖什么样的房子，消费者就得买什么样的房子。今年下半年以后，买方市场真正形成，购房者不再恐慌购房，理性消费理念充斥房地产市场。所以，有专家指出，任何商品的价格能否被市场所接受，都要经过市场的检验，市场接受了，说明物有所值，市场不能接受，说明价格虚高。既然价格最终要由市场认可，那么让市场直接定价，当然就是市场最认可的了。这种竞价销售方式，正是把商品推向市场，让市场直接定价，实现物有所值，价、值相符的最理想的方式。

在楼市的持续低迷、市场信心不足，观望情绪严重的形势下，MAN领域项目高层住宅的纯钢结构和成本点上公开发售以及“保证增值，降价补差”的承诺等等都是吸引消费者关注的原因。

其实，在下半年，郑州市场上绝大多数楼盘都早已推出了各种不同程度、不同方式的优惠措施，让利于民。最近，锦艺新时代一周热销50套的新闻一度成为市场的焦点，提及此，该项目负责人说，之所以热销市场，除了项目本身的优势以外，更重要的是他们推出了一个活动：首期付3200元起，即可轻松用于一套精装房。“目的就是降低首付门槛，使有能力支付首付，希望有一套自己住房的年轻置业者能够结余房租，支付月供。”而其他很多项目，也都适时推出一些特价房回馈给广大购房者。

“就郑州市场目前的实际售价来看，房地产利润空间已经不多。面对现实，开发商应放弃牟取暴利的心态，推出真正符合客户需求的高性价比的房子，把建造老百姓能住得起的好房子放在首位，重新赢回民心，获得经济利益与社会效果的双赢。”张国栋说。