春节、元宵节、情人节纷至沓来，百货商场在这场节日潮中攀升到一次销售的高潮。在这一轮节日过完之后，消费者的消费欲望也得到一定程度的释放，节后的市场将会呈现什么样的特征？沉寂还是爆发？下一个销售高潮又在何处？在下一个销售高潮到来之前，百货商场将会做些什么？晚报记者 冯刘克 实习生 童聪/文 晚报记者 吴琳/图

品牌调整 借机而行

“节后将会进入一个相对的小淡季，按照郑州商业的传统，各个商场一般会在这个时段练内功和进行品牌调整。有的商场可能会利用这个时机进行硬件的升级改造，改善购物环境，提升商场的档次。另外，对员工进行培训、组织人员到外地学习先进经验、开展招商活动、储备品牌资源等都是这段时间工作的重要内容。”大商新玛特郑州总店副总经理李嶔说，“对于我们来说，去年成功开业，已经运营了一段时间，哪些品牌适合市场，取得了不错的销售业绩，哪些品牌不能得到市场的认同，以及品牌组合需要调改的地方已经呈现出来，参考消费者给我们反馈的意见和专家的建议，我们将在这一时段进行一次品牌调整，引进更多适合这个店定位的优质品牌，更好地满足消费者的需求。”

在北京华联企划经理李国友看来，节后市场将会进入一个相对的平稳期，各方因素都要进行一次调整。“首先是商场自身需要一个调整，经过春节市场的考验，商场的品牌业绩优劣有了一个新的排名，这段时间商场会对它们进行一次调整；其次是供应商需要一个调整，一个旺销季过后，一些商品的库存所剩无几，需要重新补货，一些商品款型不适销对路，需要调货；另外，刚刚经历过一次消费高峰，消费者需要重新积聚消费力。”李国友表示，“郑州的春天不明显，人们刚感受到春天的气息，马上就进入夏季了。加上商场要考虑自身利润，春装上市的营销力度不会太大，所以虽然节后赶上了春装上市，但消费者的购买欲望并不是很强烈。”

“这是正常现象，”大商集团紫荆山百货的营销副总经理吴铭说，“物极必反，这是千古不变的真理。每一个消费高峰之后，都会出现一个淡季，春节之后也一样，我们称之为‘后春节消费低潮’。”

郑州百货大楼董事长兼总经理朱赵霞认为，这种平稳期不会持续很久，只是在为下一次的销售高潮积蓄力量。郑州百货大楼也会利用这段时间对品牌和商品进行一次末位淘汰。

“零售行业有着自身的规律，有高潮就有低潮，整体呈现出一种波浪式销售轨迹。在高潮时，商场集中力量销售商品；在低潮时，商场一般都是做些常态上的调整，比如人员结构、供应商队伍、经营品牌等。”河南省商业经济学会常务副会长兼秘书长宋向清说。

淡季的时候，商场并不是无所作为。据记者了解，各家商场已经做好了充分的准备，针对春季的季节特点，策划出各种营销活动，包括化妆品节、踏青节等，期望驱动市场升温，在淡季争取到较多的份额。

“受整体经济形势的影响，消费者在购物时变得谨慎起来，消费行为也更加理性，但是正常的购物还是会进行。在这种背景下，更需要商场多动脑子，北京华联准备拿出更多的营销活动投入市场，通过活动力度和提升服务来拉动市场，促进消费。”李国友说， “三八妇女节、清明节假日，我们都会精心策划有亮点的活动，吸引消费者到商场购物。下一步，除了继续扩大和稳固会员队伍之外，我们还将加强对会员的回馈力度，频繁开展会员活动，培养顾客的对我们商场的忠诚度，从会员方面寻求突破和销售的增长。”

“虽然进入了消费平稳期，但是在平稳期也可以创造出一个个的销售小高潮。”正道花园百货企划部经理张守军说，“没有节日可以创造节日，春季到来，出外踏青成了许多人的健康选择，我们可以利用这个机会做体育休闲类商品的促销。3月底将迎来夏装的上市，天气变化，就会产生新的购物需求，这也是一个营销的机会。只要不断挖掘，形成销售小高潮的机会还是很多的。”

吴铭表示；“我们将推出几项措施来应对‘后春节消费低潮’。一方面督促厂家进行冬装的低折扣、大力度清货，并加快春装的上市步伐，争取在2月底之前春装全面上市；另一方面加强管理，注重企业员工服务意识和销售技巧的提升，为顾客提供一个舒心的购物环境，提高成交率，确保2月份春节过后的小淡季稳中有增，圆满完成集团开门红目标。”

对于去年开业的大商新玛特郑州总店，在节后保持新商圈和新店面的热度成了一个课题。李嶔表示：“我们不会等待，一系列的主题文化活动已经规划好了，包括化妆品节、踏青行动等。这些主题文化活动目标明确，主题鲜明，将对消费者产生很大的吸引力。通过这些活动保持商圈和店面的热度，迎接下一个销售高潮的到来。”