如果不是亲身体验，没人会知道原来卖车是这样一件复杂而具挑战性的工作。上周，本人作为媒体代表有幸观摩并参与了2008年度全国别克销售顾问大赛，这场竞赛齐聚了选拔自全国6000多名别克销售人员中的40名精英，采用类似“超女快男”的淘汰竞争机制，最终决出了今年的销售顾问冠军。在比赛中，场上每位销售顾问所表现出的真诚、专业和团队精神足以让我折服，短短3个小时，别克品牌的激情和进取，已经被这些年轻人演绎得淋漓尽致。

比专业更专业

汽车销售顾问，在以往概念里，也许只是一个简单的4S店接待，但这一印象此次被彻底打破。作为一名工作多年的汽车媒体人，我竟然发现有好多问题根本答不出，而随后在台上，参赛者的对答如流则更让我汗颜。也许卖一辆车，无需详细解释进排气系统，不过台上每个人都对新君威DVVT系统甚至对CANBUS总线系统了如指掌。一位北京销售顾问的说法也许可以解释个中原因：“卖别克给客户之前，我们必须比客户更了解它。”

比技巧重要的是真诚

在模拟销售中，面对各种类型购车者的百般刁难，应对的销售顾问虽然方式各有不同，但归结起来还是了解需求、制订方案和征询意见，把最合适的车推销给最合适的顾客，没有花言巧语的诱导，考虑的是客户真正的选购需求，这种看起来毫无技巧可言的销售方式，却已经成为了别克销售顾问们最有效的营销手段。上海通用汽车别克市场营销部部长施弘表示：“别克争取的是一个客户对于品牌的认可，这样才能保证长久的销售，单纯为了卖一款车去伤害客户的事情，别克不会去做。”这个观点也许就是别克销售顾问们用真诚来推销别克的出发原点。

别克代表的是团队

这次销售顾问大赛，给人最直观的感受就是别克团队精神的感染力，尽管来自全国各地的40名销售精英相聚时间不过一周，但似乎已经凝聚成了一个充满感情的团体。赛制采用的是淘汰制，相当残酷和激烈，但当优胜者一步步走向决赛时，却总能感受到被淘汰者的加油和激励，能真正感受到那种来自团队合作的气场，而晋级选手时不时喊出的“别克，加油”也提醒了这支队伍的属性。比赛结束后，这40名选手将重新回到他们全国各地的4S店，而他们之间的团队精神则更让我相信，别克全国的6000多名销售顾问也将在今年的销售中，凝聚成一支更加强有力的团队去取得佳绩。

周展