创新模式带动业务增长

“在目前国际金融危机蔓延的不利环境下，工商银行进行了营销体制改革，专门成立了小企业营销分部，积极探索小企业批量营销模式，加快中小企业发展。”该行负责人告诉记者，营销人员利用支行客户资源优势，从中筛选目标客户并建立了小企业库。同时与中小企业局联合举办企业洽谈会，分区进行产品宣传和推介等，从各个层面渗透市场，开辟了小企业营销的新渠道。

在创新营销模式的基础上，工商银行还积极推介新产品。“工商银行特别注重挖掘上下游客户，综合运用贸易融资业务产品，围绕食品、汽车等行业优质客户，研究产业链营销，对核心企业及其上下游交易对手给予融资支持，实现银行融资与企业供应链的物流和资金流紧密结合。”上述人士表示。

据了解，工商银行各营业部还密切关注借款企业生产经营情况和上、下游企业的经营状况，多方收集企业非财务状况信息，有效防范代理信贷风险。同时也将加大营销力度，加强高层营销，细化、梳理辖内客户贷款需求，提高客户的综合贡献度，实现产品和优质客户互惠营销。

“近年来，工商银行河南省分行营业部始终坚持支持河南经济发展为重点，以开展综合化、高知识、高技术含量的金融服务为导向，全力支持区域经济快速发展。现如今，已实现自身业务与区域经济的同步发展的目标。”工商银行河南省分行营业部相关人士表示，伴随企业服务年的开展，该行将继续创新营销模式，实现对公业务做大做强。“在同业间竞争加大的压力下，我们将积极拓展多领域营销，用多样化的手段促进银企共发展。”

晚报记者 倪子

通讯员 武建选 张晓辉

贸易融资开拓新市场

在推进贸易融资业务方面，工商银行开展了系列争揽新贷款客户的营销活动。该负责人介绍说：“今年一季度，我们以适合客户需求的商品融资、保理等国内贸易产品为突破口，拓展商贸企业市场，如钢材市场、粮食市场、汽车市场等。”

工商银行充分发挥国内贸易融资产品特点，针对核心客户上下游开展链条营销，提升对核心客户的服务水平及对该行的综合贡献度，提高优质市场竞争力。“一季度，我行已对核心客户如食品、通信等行业龙头企业的上游客户营销取得初步成效，目前已营销多家企业在工行办理贸易融资业务。”

此外，工商银行还重视用贸易融资改造存量流资贷款。“按照年初制订的流动资金贷款改造方案，对到期流动资金贷款开展贸易融资改造，如对我行的贷款企业基本实现了贸易融资改造，对某电力企业累计新增国内贸易融资业务1亿元。”该负责人介绍说，截至2009年3月末，营业部国内贸易融资贷款客户较年初增加5户，贸易融资贷款余额占营业部公司客户人民币流资贷款余额的2.75%，较年初上升1.92个百分点。

立足本土支持经济发展

作为郑州地区最大的国有商业银行，工商银行河南省分行营业部立足郑州地区经济发展实际，用行动支持地方经济发展。“今年，城建信贷市场竞争尤为激烈。”该负责人说，为赢得郑州市城建贷款市场先机，扩大优势信贷市场占比，工商银行不断积极加大对城建、房地产项目的营销力度，采取评审一体化的新模式营销城建贷款，成功实现对城建、房地产等项目的投放贷款。

“一季度完成城建行业21.46亿元的贷款投放，这对我们来说，已经抢先占领了城建市场的优势资源。”做好贷款业务营销的同时，工商银行还不忘注重优势项目的储备工作。据了解，该行一季度已经完成了交通项目的评估，并上报总行，该项目涉及贷款额度达百亿元。“今后，我们将在维护原有客户的基础上，积极营销城建优质项目，为今后几年城建贷款营销打下良好的基础。”该负责人如是说道。