千年竞霸业，中原逐鹿地。从诞生之日起，广发银行郑州分行就铸就了其标志性地位，开启了她商界逐鹿、拼搏进取的创业之路。“这几年，我行有力地营销了平煤集团、郑煤集团、平高集团、许继集团、中铁隧道局、安钢集团、永煤集团、中烟集团等一批基础型、产业型企业。”广发银行郑州分行行长李兴智表示，今后他们将继续保持良好的发展态势，为河南经济又好又快的发展贡献自己的一份力量。

晚报记者 倪子 孙瑾 通讯员 常罡/文 赵楠/图

培育可持续发展能力

“创新是企业发展不竭的动力”，继广发银行创新的“厂商银”、“厂厂银”、“动产质押”、“厂商银消”、“物流银行”等业务模式花开中原之后，2008年，广发银行郑州分行又推行了货权/货物质押进口授信业务。这一管理办法有效地控制了风险，为该行国际结算业务的增长奠定了扎实的基础。

广发郑州分行推出的此类业务，在国际经济危机面前经受住了考验，在220多笔2.3亿美元的结算业务过程中没有出现一笔风险。2008年广发银行郑州分行在原有的特色支行的基础上，还组织成立了钢材、汽车、铝电、房地产事业部，专门对这些行业进行行业营销、行业信贷支持、行业风险分析和风险管理，着力于培养一批专业化强的客户经理队伍。

“我们专门成立了对私支行，其个人业务指标较综合支行业务指标翻番下达，单独考核，以推动他们将对私业务做大做强。目前来看，2008年年初实施的专业公司部制和个人业务支行的改革尝试初步获得成功。”李兴智说。

经营理念回归理性

经营理念和管理理念的转变，加上对具体过程的有效控制，使得郑州广发逐步走上了稳健发展之路

“广发银行郑州分行曾一度片面追求发展速度，吃了不少苦头，所以，我们盘整后的启动发展就是要理性和稳健。”李兴智介绍说，经营理念从激进回归理性之后，该行在新形势下确立了“五个相适应”的稳健原则：一是与当地经济增长水平相适应；二是与同业平均发展水平相适应；三是与市场环境状况和自身的市场定位相适应；四是与总行长远发展战略和当年的目标相适应；五是与分行的经营管理水平相适应。正是这五条原则把郑州广发引向了更加理性、更加稳健的可持续发展之路。

2008年10月末，面对当时下行的宏观经济形势，该行适时提出了“防风险、稳战果、调结构、促发展”的口号，对煤炭、电力、钢铁、水泥、铝、房地产、汽车、造纸行业等加强了授信业务的行业分析和行业风险预警与管理，及时掌控和化解风险等。目前，该行还开展了“阳光扫雷行动”，更好地查找和排除各种有可能给分行业务带来不良影响和不良后果的风险隐患，进一步规范各类授信业务，防范风险，确保自身持续健康的快速发展。

“正是由于经营理念和管理理念的转变，加上对具体过程的有效控制，才使得广发银行郑州分行逐步走上了稳健发展之路。2008年郑州分行是系统内目标完成率最高的分行，贷款的不良率是最低的分行之一”李兴智说。

细分客户服务更精准

新战略不仅对行业进行了细分，更是对不同需求的客户进行细分

由于种种原因，广发银行郑州分行前期的客户多以中小民营企业为主。而河南地处内陆，民营经济不是主导，这导致广发银行郑州分行一直没能很好地介入到河南经济的主战场。因此，该行及时制定了“四大客户战略”。

据了解，“四大客户战略”不仅对各个行业进行了详尽分析，更是对有不同需求的客户进行了服务细化。例如，对那些符合国家产业政策，有较大的规模和实力，盈利能力较强且持续增长的基础行业和河南省的重点骨干企业，采取了紧盯不放的策略，加大营销和开发力度，使之成为新的利润来源。

同时，该行对前几年扶持发展起来的民营企业中的优质高端客户，进一步加大了合作的深度和力度。“重组后，我们对这些有较大发展潜力的客户进行深度开发、重新定位，在合作的深度和力度上进一步‘掘金’。”李兴智说，像宇通集团、伊川电力集团、永通特钢、明泰铝业等一批优质民营企业都得到了很好的支持。

“此外，我们还积极营销一批‘原生态’客户。对那些有一定规模、产品有市场、成长性强而不曾有银行贷款的中小企业客户，通过对其支持，开拓一批业务新的增长点，培育一批具有高忠诚度的企业客户。”

与企业并肩前行

广发行将以更高涨更热忱的服务为河南经济发展肩负更多的社会责任

在世界经济危机爆发后，中国的经济受到了严重影响。河南的一些企业也面临经营困难的局面，中小民营企业更是举步维艰。为此，中央提出了“扩内需、保增长”的号召，并采取了一系列措施。广发郑州分行积极响应中央和省委、省政府的号召，既分析和排查危机下企业可能出现的风险给自身带来的影响，又积极主动地为企业排忧解难。

广发行首先提出在危机下做到不抽逃任何授信企业的贷款，继续与企业合作。同时采取了一系列活动，扶植中小企业共度难关。分行年初专门成立了中小企业服务部，专门组织创新对中小企业的授信业务和产品营销工作，并先后在伊川、偃师、焦作举办了中小企业洽谈会，有效地与中小企业进行融资需求的对接。

近日，广发总行专门推出了针对中小企业融资服务的“好融通”融资方案，郑州分行正在组织全面推广落实。2009年以来，广发郑州分行新增贷款余额44.41亿元，已是去年全年新增贷款余额的近两倍，新增存贷比达到70.37%，为“扩内需、保增长”作出了他们应有的贡献。

“正确的市场定位和客户战略，促进了广发行资产质量的提高和利润目标及其他各项经营指标的完成。各项积极扶持中小企业发展的战略政策，体现了广发行根植中原，服务地方经济的社会责任。”李兴智表示。