8月10日晚7时20分，46岁的张庆州蹬着三轮车准时赶到同乐路与健康路口，排队等待进入健康路夜市，他身后的车上是四五百斤重的男士服装，和健康路夜市一起走过的9年时间里，他几乎每天都会拉这么重的货物出摊。9年时间，张庆州将老婆孩子全部带入郑州，生活虽不大富裕，但可以过上普通市民生活。老张说，夜市不会演绎一夜暴富的神话，在这里赚的是辛苦钱，“但夜市淘金，可以让一批人生活无忧”。 晚报记者 程国平 实习生 薛意茹/文 晚报记者 张翼飞/图

每天，在霓虹闪烁的街灯下，只要有人群聚集的地段，总是有一群群或蹬着三轮，或拉着木架车的小商户摆摊设点，这群在郑州“讨生活”的生意人，在为周边的居民提供方便的同时，也带来了交通、卫生等诸多城市管理问题。不过，今年10月开始，他们这些游击队员有可能变身为正规军。因为郑州市正在制订方案，在金水、中原等5区各选两条街道设置早夜市摊点。

郑州的夜市，将有怎样的变脸？这批生意人，能给城市带来什么？有着什么样的生意经？本报即日起为你展示一个真实的早夜市生活。

晚7时30分，健康路夜市开场

晚7时许，与健康路交叉的优胜南路、优胜北路、任砦北街等几条小道上开始聚集起拉满货物的三轮车，他们都在等待7时30分入场。

“哪怕提前5分钟入场都不会被允许，这是夜市的管理规定。”拉着满满一车男装的张庆州停在同乐路上，他的身前身后都是夜市的同行。

7时30分，一辆辆的三轮车排着整齐的队伍进入夜市。张庆州随着车流到达自己的摊位后，利索地将挂衣服的大铁架子从三轮车上拿下来一一分类挂好。张庆州说，将服装分类主要是为了方便顾客选择。

至此，郑州当下最规范的健康路夜市拉开了新一天的帷幕。

健康路夜市的全称是“金水区健康路商贸不夜区”，从2001年建立至今已有9个年头，有早夜市之分，已成为郑州市民心目中的第一夜市，健康路的魅力还在于可以将大型的品牌店和夜市小商户自然融合在一起，无论是品牌店还是小商户，生意都很好。

早夜市加一起能挣100多元

15分钟左右，张庆州摆好了所有的服装，三三两两的顾客开始光临。最高要价40多元，最低的只十几元，这个价位在夜市上很有吸引力。

“这些衣服都是从正规渠道进的货，质量绝对有保证，但在夜市卖不上价，进价加几块钱就出手了。”张庆州说，现在到了季末，平均一件衣服也就三两块钱的利润。“这就是生意经，你不能压货。”张庆州说，在夜市上，靠的是量，走的多了，自然也不会少赚。

10日是周一，健康路上的客流并不大，但到晚11时30分收摊时，张庆州已卖出22件衣服。

晚12时左右，张庆州将衣服和铁架子整齐地摆放在三轮车上，结束了一天的工作。“到家后，老婆给做点饭吃吃，入睡也就1点了。”

张庆州只能睡4个小时，因为次日的早市，5点半开张，他必须在5时起床，然后赶快蹬三轮到健康路。

到7时30分收摊，张庆州卖出了4件衣服，赚到了17元钱。

早上8时许，张庆州回到家，开始吃饭。顾不上歇息，他就马不停蹄地骑车到火车站服装批发市场。“还要再补一些货，搭配着卖。”

他让儿子享受到了城里的教育

在张庆州看来，做夜市生意不会演绎一夜暴富的神话，每个月满打满算也就是2000元左右的净利润，一些刚入行的商户，也许1000元也挣不到，而且还可能赔钱。

今年46岁的张庆州，原是巩义一个面朝黄土背朝天的农民，上世纪80年代中期，在家里生活艰苦的张庆州离开家乡，来到郑州，他幸运地在一家事业单位打零工，但最终还是下岗了。

随后他开始做起了早夜市生意，一直到2001年，张庆州干的都是摆“野摊”的生意，郑州的大小夜市、早市基本跑了个遍。

张庆州说，自从来了健康路，他心里舒服多了，终于可以安安稳稳做生意了。

“我从来不嫌赚到的钱少，也不觉得自己特别辛苦，像我这样的学问、能力，你做什么能赚到更多的钱呢？”说这话时，张庆州非常真诚。“而且我感激这份工作，就是十几年的早夜市生意，我将老婆孩子从老家带到郑州居住，孩子也享受到了大城市的教育，我相信这会改变他们的未来。”

现在，张庆州的大儿子已经职专毕业，在黄河路服装市场开了一家服装店。老二、老三一个上高中，一个上初中。说起这些，张庆州很满足。

老张的生意经

10多年的夜市从业经历，让老张积累了一些生意经。他说：“我的生意经都是慢慢摸索出来的，新手要是听我讲如何做夜市，胜过他摆一年的摊。”

秘籍一：面子往后放

做生意是个累人的活，特别是摆早夜市。老张告诫“新手”：“摆夜市很累，不是想像中的一晚上挣多少钱，一个月能够挣多少钱，想挣钱就要放下面子，扎扎实实地干。”

老张认为，如果决定摆夜市就要撂下面子，而且要想：“我是用双手劳动，双脚蹬车载货，动嘴去卖衣服，挣钱养活自己，没啥丢人的。”

秘籍二：货品不混搭

想做生意，一定要知道自己想卖什么。就服装来说，有女装男装，而且还要区分目标客群的年龄段。“如果总觉得别人卖的东西是热门产品，就盲目追风投资，生意可能做不长。我卖了9年的中老年男装，夏季搭配无袖背心，冬天挂上保暖马甲，几年下来，攒下不少老客户，他们都是我的上帝。”

老张还透露自己的进货秘诀：每年换季的时候老张都会去南方进货，平时卖这些进好的货，如果又有新的款型再去火车站配些，搭着卖。“不但合理利用资源，还省钱不落伍。”

秘籍三：进价卡准，卖价拿准

老张告诫，夜市的商品一般走低位，决不能随路边店的价格，“也就是同样的货品，一定要价格低下去，这是夜市的最大优势”。

此外，卖东西还有淡旺季，一个季节开始时进的货卖的都会贵，赚的钱也会多些；季末，只要不赔本就卖，基本最后衣服没有积压的。

不要去进一些贵的衣服，特别是“新手”，不要光想着进价贵卖的钱的也多，摆夜摊讲求的是走量，量大一样挣钱。

实际上，老张的秘籍说到底，关键是俩字：走量。

创业参考

夜市卖衣服，要投多少钱？

老张的摊位有4米长，投资一个这样的摊位需要多少钱？ “两米长一个摊位，我租了两个，一个月一个摊位390元。如果新手想在夏天卖衣服，只需要5000块钱，全部拿来进货。如果是冬天，衣服相对贵，需要8000～10000元的进货款。” 老张说，用这些资金，陆续到火车站的批发市场去进货，卖完一批，再进一批，让资金慢慢流转。