2009年，郑州百货业颇不平静，诸多的热点话题都在花园路商圈被引爆，“不按规矩出牌”的大商新玛特郑州总店被太多关注的目光灼热。

开业即创下1600万元的销售纪录，大商新玛特郑州总店一出手就成就了郑州商界的一段佳话。在国庆黄金周来临之前的9月19日，这家商场再次以“大营销”的手段超越自己，成就了郑州百货业的新高度，单日销售超亿元的商界传奇，再次成为万众瞩目的焦点。晚报记者 冯刘克 梁冰/文 通讯员 焦天海/图

服务到位 聚拢超强人气

事实证明，新玛特总店此次营销取得了意想不到的成功。当天，该店地下停车场4000多个车位爆满，花园路、农业路持续拥堵，很多商品几乎卖空，款台前等待缴费的消费者总是在排队中……那种感受用“火爆”、“疯狂”等字眼来形容仍然不够。“还是比现场氛围差了那么一点点。”一名消费者说，他是上午10时进场，一直到晚上11点半才购物完毕，这期间，中午只在新玛特总店七楼草草吃饭，然后继续。

在郑州知名网站织家团购网上，对新玛特总店此次搞的活动进行了即时播报，从该店“杀回”的消费者们不断带来火爆场面的消息，吸引了更多的人前去，口碑效应达到了最大化。无论此次营销最终结果是赔是赚，至少人气的聚集有目共睹。

提升人气不单靠一个活动，与该店的服务也密不可分。开业至今，新玛特总店一直将“服务”作为立店之本。“把客户服务做细、做透，而不是一味地打促销牌，新玛特总店要的不仅是人流量，还有实实在在的提袋率。”孙亚杰认为，唯此才能留住客源。

一直以来，新玛特都在倡导精准营销的理念，大力推行会员制营销，悉心招募、维护、回馈高端会员，以此提高顾客忠诚度，提升有效购买。孙亚杰曾向记者透露，新玛特总店的 VIP顾客仅占总店客流量的15%左右，可他们对销售额的贡献却超过了75%，而且呈日益增长之势。

为了让这些VIP顾客手中的“金卡”更加成色十足，新玛特总店不仅在积分兑换上做到真品真价，还于9月3日和19日连番推出VIP回馈专场。

创新思路 成就经典案例

据了解，9月19日的营销活动只是大商新玛特郑州总店十一大型营销的序曲。而这次活动的成功举办无疑也为整个十一营销的大手笔打下了基础，接下来，该店还将有更多更丰富的营销内容，为消费者奉上购物盛宴，也将以非常营销手段拉动内需、刺激消费，把优异的销售业绩作为新中国60周年庆的献礼。

作为大商集团在郑州的总店，这家商场除在销售业绩上要做好表率之外，还担负着形象展示、辐射全省的功能。孙亚杰表示，随着这家店的品牌阵容、经营和营销等方面的成熟，从今年的十一黄金周开始，将不再把目光局限在郑州市区，而是把目光投向全省市场。十一黄金周期间，将先联合周边地市，开展针对性的营销活动。比如说联合一个地市，这个地市可以在大商新玛特郑州总店的门前广场展示当地的山水风景、名胜古迹、土特产品等，而当地的消费者则可以在商场享受专享的优惠购物政策，以此来形成双赢的局面，赢得当地消费者的青睐，并开启该商场辐射全省的“大营销”格局。

“用非同寻常的方法吸引消费者，提升人气，促进销售，这是一场很有创意、很经典的营销案例，值得业内和同行研究。”省内商业资深人士，省商业行业协会副会长何宏剑说。

郑州大学MBA副教授周修亭也认为，这是一次成功的营销事件，该商场设置进入门槛方式吸引顾客，这是常见的差异化营销，通过差异化让高端客户体验尊崇的、与众不同的感受，越是如此，进不去的人还越要想方设法进去，这其实就是抓住了消费者的消费心理。

周修亭表示，姑且不论商场盈亏，从营销方面来讲，新玛特总店此次炒作是成功的，为了达到提升人气和知名度的目的，赔钱就当做了广告也是值得的。“他们通过此次活动成功提升的人气，有可能在后期消费中得以渗透。”周修亭认为，这一营销方式在国内也不多见，值得研究。

单日过亿

刷新行业纪录

一天卖了过亿元，现场办理会员卡4000多张，营业时间延续到深夜两三点，9月19日的大商新玛特郑州总店，一个“奇迹”在此发生。

全场100多个品牌50倍积分，许多品牌七折后还算积分；免费餐点、果品、红酒，模特秀、奢侈品展示，高档车展、书画展，所有吸引眼球的要素齐备；悬念式广告，只有高端会员和特邀嘉宾才能入场，一切炒作的噱头统统都有。

这次营销的成功在情理之中，可现场的火爆却仍很意外。“现在，商场的营业额已经过5000万元，结束时估计会达到6000万元到7000万元。”当晚10时，该店总经理孙亚杰在电话中兴奋地报出营业额数据。事实证明，他的估计还是很保守。

没有一点过渡，9月19日早上8时30分，一开门就是高潮。赵女士是两天前就选好衣物、算好了折扣的，新玛特总店一开门她就去收银台付款，发现前面已经排了4个人。

午夜时分，阿迪达斯、耐克、雅戈尔、威克多、百丽等柜台已经变得空荡荡的，欧莱雅化妆品的小样、样品也被一抢而空。

“员工们都是满负荷运转。”该店副总经理李嵚说，“早上7点入场，第二天凌晨4点才离开，午餐推到了下午6点，连去厕所都顾不上，许多收银员开票开到手发软。”

另类广告

打出完美“组合拳”

9月14日，离9月19日活动还有5天，省会各报的重要版面均刊发了一则形式罕见的广告，广告上除了企业名称和logo，只有一个问号，没有其他任何文字做解释。这则广告来自新玛特总店。

对于新玛特总店而言，这种别出心裁、标新立异的广告已经不是第一次了。从今年五一营销开始，该店新颖的广告为这个百货新军加了不少分，并逐渐在业界崭露头角。

对此，浸淫商场营销策划多年的孙亚杰表示：“在我看来，广告就是商场与消费者之间的沟通。”自开业以来，新玛特总店就以一种全新的姿态改写着郑州商界的许多传统。

“广告发出后，会员中心的所有电话都被打爆了，消费者都在咨询我们此次活动的详细内容。”新玛特总店副总经理李嵚向记者介绍。

“这广告真是太出奇了，一时还真让人看不懂。”对于新玛特总店连续两天刊登的另类广告，有同行这样感叹。不少消费者也提出了自己的看法，市民小刘认为，商家这样发布的广告，有点故弄玄虚，不就是一个营销活动嘛，为什么弄得那么神秘？而市民王小姐则认为，商家如此发布广告很巧妙，虽然没有详细活动内容，但实际上已经把消费者胃口吊起来了，更加引发了消费者前去购物试探究竟的欲望。

对于外界的众说纷纭，新玛特总店有关负责人表示，不管外界怎么评价，实际上这两个另类广告已经起到了预期效果，并带来了效益，此次“9·19”会员闭店活动之所以会有如此好的效果，是因为前期的宣传广告起到了推波助澜的作用。