天兰尾货鞋城进入郑州两个月以来，生意异常火爆，以全新业态给郑州的商业零售领域带来了一阵“清新”的冲击波，也给郑州的消费者带来了不小的惊喜和实惠。

品牌观念升级

位于建文新世界商厦三楼的天兰专业尾货鞋城是北京专业尾货鞋城连锁集团在郑州开设的第一家卖场。近日，商场里面人头攒动，据介绍，这里正逢千余款时尚女靴集中上市，许多消费者都是冲着这些女靴尾货而来的。

记者在这家尾货鞋城里看到了很多百货商场才有的品牌名鞋，相当一部分商品价格却不到百货商场的20%，原本以为尾货就是“残次品”、“地摊货”，没想到尾货市场也可以做得这样好。吴大局告诉记者：“目前集团在北京拥有5家专业尾货鞋城，营业面积接近10万平方米，所有尾货货源采用集团化全国统一采购，保证了价格做到最低，在进驻郑州之前，我们考察了哈尔滨、青岛、沈阳等城市，但最终选择了郑州，一个很重要的原因看中的就是郑州强劲的发展势头及郑州消费者品牌意识的提升。”

据了解，这家商场聘请专门的市场调查公司进行调查，结果显示，郑州市民整体品牌意识得分为78，哈尔滨为65，沈阳为60，青岛为70，而北京为85，可以看到，郑州市民的品牌认知是最接近北京的。

低价背后的秘密

当被问到品牌和尾货有什么关系时，吴大局说：“尾货虽然都是库存积压品，但相信绝大部分都是知名品牌，价格一般都是百货商场和专卖店的20%~60%，但是比起一般地摊货价格要高一些，如果消费者没有品牌意识，就会去买价格便宜的地摊鞋，而不会来我们这里了。”

随着市民生活水平的提高，品牌意识开始觉醒，越来越多的人开始注重生活品质的提升。据该商场财务部门负责人介绍，这家尾货鞋城的销售额和北京同等规模的鞋城已不相上下，郑州消费者的品牌意识及追求生活品质的意识正在向北京等国际性大都市靠拢。

突破百货业管理瓶颈

天兰尾货鞋城绝大部分的品牌鞋都比其他卖场要便宜很多。据了解，在对商场的管理上，鞋城规定：新款加价率不得超过出厂价的25%，除女款PU时尚鞋外；所有皮鞋为真皮，而且保证买贵了就退钱。该商场对商户、商品的管控力度很强，对于一般商场来说，经营方只负责招商，而对商户销售商品的售价不去过问，或只是为了吸引人气搞降价促销、发放优惠券，而消费者对此早已感到“疲劳”，从这家尾货市场身上，大家感受到的是低廉的价格、先进的管理。严格的卖场管理无形中就形成了对消费者的诚信和负责，在激烈的客源竞争中，消费者更愿意为讲究诚信的企业“埋单”。

低价是尾货的法宝

据了解，骆驼、乔丹、特步、意尔康、梦特娇、鸿星尔克等名牌在该商场销售异常火爆。10月份，这几个品牌销售额都在20万以上，个别品牌平均每天销售额达到2万元以上，这种销售情况是其他商场并不多见的，而这些品牌店的营业面积只有10平方米左右。

吴大局说：“生意火爆的道理很简单，让消费者得到实惠，切切实实地尊重消费者需求，把价格降到最低就是我们的法宝。我们和这些品牌商户签订了协议，所有商品的加价率不得超过25%，售价必须要比市场价低20%~60%，以保证商场对消费者的承诺。”

每天上百双的销量不但弥补了这些商户降低价格销售造成的损失，还为这些商户带来了更多的销售利润。总结这家尾货市场的成功经验，就是能从狠抓卖场管理出发，能从消费者根本需求出发，能从充分增强自身市场竞争力出发，做好企业内功的修炼。晚报记者 冯刘克