1月27日，王楠在大商电器金博大店购买了一台洗衣机，在收银台，收银员告诉她又累积了不少分。“我已经积累了不少分，凭着积分就可以买不少东西。”王楠说，“不仅在郑州大商所属的电器卖场、超市，以及金博大店、国贸店，在所有地市店里可以直接购物，同样也可以享受优惠。”

晚报记者 樊无敌/文 赵楠/图

“精准营销”开创卖场“蓝海”好局

和元旦假日，以及公司15周年庆热闹的场面相比，这几天卖场显得比较冷清。对此，大商电器河南分公司总经理朱长杰显得十分坦然，他说：“客流量是相对下降的，对此我根本不担心，因为通过摸索，大商电器找准了定位，目标客户反而增加，有效购物将会更多。”

在2007年10月1日大商电器河南第一家门店郑州建设路店开门迎宾的两年多时间里，河南消费者已经认识到，在大商集团的经营业态中，除了有强大的百货、强大的超市，还有坚持“诚信为本，服务至上”的大商电器，而且，已经获得了越来越多消费者的认可和支持。多年来，大商电器始终坚持“诚信为本，服务至上”的经营策略，实施统一采购、连锁经营、专业维修的经营模式，通过多年精心运作，形成了强大的核心竞争力。

同时大商电器始终把“更专业，更省一点”作为企业的经营理念，以做全国最佳店为目标，突破传统家电的经营领域与模式，不断创新和提升，从而得到了广大消费者的认可与青睐。朱长杰介绍，大商集团涵盖各个业态、各种档次的经营范围及物美价廉的连锁店价格优势，更是让不同阶层的消费者得到了最大的便捷和实惠，而且元旦特卖和15周年庆对“精准营销”的探索，开创了2010年的“蓝海”局面。

为什么大商集团能取得这么好的销售业绩呢？家电业向来是消费领域中竞争最为激烈的行业之一。但朱长杰认为，河南家电业目前的发展势头没有以前猛了，都在寻求稳步发展。卖场之间的竞争更加理性了，就连一些电器工厂也反映，现在“乱价”的行为少了，不管是供应商还是零售终端，大家都越来越理性，市场更平稳，而售后服务成了现在家电行业竞争的焦点。

去年，有针对性的个性化营销，也让大商电器尝到了甜头。据介绍，去年5月底在建设路店重装开业时，他们与体彩部门联合，推出了“买电器送体彩”活动，其中有位顾客一下子刮中了4000元大奖，一时造成轰动效应。而早在去年4月份，大商电器便以早于国家号召的基础上，与TCL等品牌推出了具有前瞻性的家电“以旧换新”活动，并创造了6天时间换购彩电900多台的神话，导致其他品牌争先恐后与大商电器合作，在市场竞争中抢得先机。

“四维一体”形成“错位”竞争

“时下家电卖场热衷向‘大而全’的方向发展，虽然大型综合卖场能带给顾客更多选择，但‘小而精’的精准营销更能满足消费者的个性化需求。”《家电商情》主编张国甫说。朱长杰说：“商品、品牌、业态、企业文化进一步形成‘错位竞争’，从而牢牢锁定目标顾客，避免无效竞争，这是实现‘精准营销’的前提，大商集团已经逐步形成了‘四维一体’的‘错位’竞争。现在大商电器正在探索如何在家电卖场更好地进行错位竞争。”

在商家的传统思路中，总爱把“客流量”作为判断生意好坏的主要指标，但“精准营销”理念强调的却是有效购买——“光看不买”越多，反而影响整个购物环境。如今，为迎接春节的到来，活动期间顾客至大商电器各门店即可免费领取新年“福”字一套，同时，凭2009年“参加虎年分红活动”字样购物发票累计满：10000元可充抵50元购物款（需购单件满500元以上的商品）；30000元可充抵120元购物款（需购单件满1500元以上的商品）；50000元可充抵200元购物款（需购单件满3500元以上的商品）。这种兑换活动能精确分析出顾客的消费行为与年龄、性别、收入、购物时段、季节、商品促销力度、店堂布置等各种参数之间的关系，为商家的科学决策提供量化依据。

把“大众营销”转为“小众营销”（也可称为“精准营销”），那么，这种营销模式究竟有何独到之处呢？“精准营销”的好处在于从目标消费群入手，直接、有效地切入市场，引起关注，吸引尝试消费，且省去了很多不必要的组织架构、人员管理开支和运营费用。朱长杰指出，但“精准营销”也有自己的缺陷，还需要把二者结合起来，这次迎新春活动，大商集团开展了豪礼狂送三部曲：购物单件满：200元送5公斤大米；500元送5升食用油；2000元加100元送永久自行车；购物单件满：1000元返150元通用券；5000元返600元通用券；购物两件以上且单品1000元以上满:4999元送19英寸液晶电视；7999元送22英寸液晶电视。活动期间，凭购物发票即可至客服台参加“刮刮乐”活动，每张发票可领取刮刮卡1张。奖项设置如下：一等奖：32英寸液晶电视。

“迎新春销售非常关键，我们的活动将会非常大，目前大商电器在河南地区的发展才刚刚开始，仅拥有十家店面。”但朱长杰已清晰地看到了河南市场的巨大潜力，他说：“相信凭借总部的实力及团队的运作，无需多久，大商电器将在河南这块平原沃土上结出硕果累累。”