像卖车那样去做精品

3月3日~5日,2010中国（广州）国际汽车改装及服务业展览会在广州市琶洲国际展览中心举行，吸引了来自全球近千家汽车后市场企业参展，“2010中国4S店汽车用品经营管理高峰论坛和高级研修班”同期举行，探讨了“4S店如何才能快速提升汽车精品销售？”“到底什么样的精品才真正适合4S店销售？”等话题，本报从本周开始推出“赢在后市场”系列报道，关注汽车用品的最新趋势，关注4S店的未来发展。晚报记者 舒晗 文/图

渠道向4S店转移

2009年中国汽车产业产销量首次突破1300万辆，成为真正的世界第一。2010年，中国汽车保有量将突破7000万辆。无论对于世界汽车产业还是中国汽车产业，都表现出巨大的颠覆性和深刻的影响力。

与此同时，中国汽车营销也在喧嚣中发生重大的变革，特别是汽车用品的营销方面更是快速由汽车美容店向4S店转移。从国内汽车4S店进入市场发展至今,4S店已从开始的汽车用品经营的摸索阶段，进入开始构建较完善的汽车用品采购、销售体系，汽车用品经营开始呈现多样化、规模化等特性。

行业专家在2010中国4S店汽车用品经营管理高峰论坛上说：“20%的4S店意识到汽车精品对于企业赢利增长点的重要性，所以非常重视；30%的4S店开始意识到汽车精品会成为新的赢利增长点，已开始着手介入；剩下的50%状态不好的4S店则仍未意识到汽车精品对未来4S店发展的推动作用。”

大蛋糕更有大利润

一个小小的汽车精品究竟能有多大作为呢？中国汽车工业协会汽车用品分会理事长吴海说，贵州一家4S店一年的精品收入是3000万元，利润达到1300万元，而这一纪录已经在2009年被一家广汽丰田的4S店打破，一年销售达到惊人的4100万元。这是何等大的一块蛋糕啊。

吴海介绍，在国外一辆凯美瑞的价格是21900美元，而一辆奔驰GLK350的价格只有60950美元，“如果有一天，我们的车价也到了这种地步，靠什么竞争和生存？”他认为，国外车价几乎没有什么利润，但在汽车改装和用品经营上却费尽了心思，而且从中获得了超额的利润。

一汽丰田销售有限公司常务副总经理王法长认为，汽车精品是增值最快的领域。在国内车市竞争日趋激烈、整车销售利润越来越薄的今天，汽车精品必将成为4S店新的盈利增长点。

要像卖车那样用心

可以说，汽车后市场的重要性已经被大多数4S店所认识，但更多的4S店却只是停留在认识上，对汽车精品的经营存在诸多困惑和误区，无法形成真正的支撑。

对于此，在研修班上授课的重庆百事达汽车销售服务有限公司总经理喻晓川认为，大多说4S店并没有从观念上进行根本性的改变，汽车精品像“捡来的孩子”，无论从资金投入上，关注度上还是人员配备上都比卖车环节薄弱的多，“没有投入哪会有产出呢？”吴海认为，“选择不当”和“缺乏营销”也是4S店汽车精品难以突破的重要原因。

喻晓川说，汽车精品应该与整车销售、售后维修放在同等重要的位置，必须配备专职专人，从上到下形成全员关注汽车精品的氛围，汽车精品的目标管理应该像销售一样严格，围绕目标制定差异化的营销策略。“只要像卖车那样用心，汽车精品就不可能卖不好。”