经过近几年汽车市场大起大落，整车利润越来越薄，汽车4S店几乎都认识到了“后市场”是块巨大的蛋糕，但却总是觉得有力使不上，手里拿着刀不知道从哪里下手，看着别人汽车精品一年能做到4000万元，就像看天方夜谭。究竟该怎样在汽车后市场领域形成突破呢？晚报记者 舒晗

认清4S店的“长矛”

中国汽车工业协会汽车用品分会理事长吴海在“2010中国4S店汽车用品经营管理高峰论坛”上说，汽车4S店经营汽车用品首先要认清自己的竞争优势，对于路边店或汽车一体化服务店等业态而言，4S店最大的优势体现在“专业化”上，“统一的形象、完善的展示、专业的销售流程和足够的售后保障”是其他店面不可比拟的，而且只有在4S店才能把汽车用品与整车销售完美的契合到一起，完整的业务链本身就是4S店经营汽车用品的天然优势。

重庆百事达汽车销售服务有限公司喻晓川也认为，只有透彻的分析4S店经营汽车用品的优势和劣势，才能制定出有效的经营策略。他认为，所有的汽车都是从4S店销售的，资源优势是无法复制的，而4S店在营销策略上和销售能力上则具有绝对的优势，只是大多数4S店还没有意识到在汽车用品上发挥这些优势。但同时，4S店缺乏汽车用品的专业人员，在技术上也处于相对劣势，但这种劣势却是可以转化的。

喻晓川说，知道了自己的优势，4S店汽车用品经营也就有了方向和目标，那就是“讲究品牌、注重服务、强调专业”，树立正规化的品牌服务店形象。

以差异化赢取竞争

高峰论坛上，与会专家对4S店在汽车用品经营上如何开展竞争、如何采购汽车用品、如何定价、如何营销等问题进行了深入和广泛的讨论,多数专家认为缺乏营销是当前4S店汽车用品经营的通病，而“差异化营销”恰恰是后市场竞争的关键。

吴海认为，在汽车精品经营模式上国外的成功经验值得借鉴。在国外流行的做法是，销售的整车几乎是“裸车”，配置都是最简单的，甚至有些车型连轮毂都没有，但同时，经销商给车主提供了丰富的加装或改装方案，进而形成自己独特的卖点。

对于此，喻晓川表达了相同的看法，他说，4S店精品营销必须主动出击，长期坚持差异化的方向，必须明确选择营销策略：“是前装还是后装？”、“是整体销售还是零散销售？”、“是销售还是赠送？”、“是迎合客户还是改变客户？”……在经营的过程中，4S店要始终问自己一个问题“我们的特色在哪里？”

诱人的蛋糕就放在那里，怎样才能取得属于自己的那一份？国内诸如“皇家版雅阁”、“新·悦动”等成功的案例都在告诉我们，整车销售与汽车用品能够美妙的结合在一起，享受利润的前提是拓宽思路。