近日，招商银行蝉联英国《金融时报》“中国最佳私人银行”大奖，再次肯定了招商银行私人银行业务的经营能力。

“招行私人银行始终秉承‘助您家业常青，是我们的分内事’的理念，以全球化的视野、本土化的洞察，为客户实时把握境内外经济风云变化。”招商银行私人银行部副总经理王菁说，坚持把客户长远利益放在第一位，是招行私人银行领先于同行业的关键所在。

记者 倪子 通讯员 屈庆昌/文 记者 慎重/图

“一样的财富，不一样的财富管理”

目前，国内银行业在销售文化的导向之下，呈现出浮躁的心态，而对客户往往呈现出在产品销售佣金的驱动下，某些银行客户经理为了追求短期收益而忽视了客户长期利益。

“我们的做法是更多以过程来取代对结果的评价，客户经理不会因为短期利益驱动而忽视客户的长期利益。只有这样才能充分赢得客户的信任，这就是招行所坚持的‘一样的财富，不一样的财富管理’。”王菁举例说，一旦市场比较狂热，有客户觉得某些投资产品很好的时候，往往会把大部分现金投入到这个产品领域，而招行的投资顾问则会对其资产配置作出建议，或许会劝说部分客户把这方面的资产配置降低。

“有时候客户未必理解我们，觉得我们既然可以通过销售产品得到更多佣金，为何不建议客户把这部分产品配置扩大呢？而此后如果产品市场出现波动，客户就会真正理解我们的想法，并且增加了彼此的信任感。”王菁坦言，私人银行的运作必须把客户的利益放在第一位，才能得到客户的信任。

看好石油、天然气投资

谈及招行私人银行对客户的投资建议时，王菁认为，在保证客户资产配置均衡的情况下，未来一段时间看好石油和天然气的相关投资。

王菁表示，招行私人银行跟国内外众多优秀的私募股权基金（PE）机构开展资金募集计划的合作，而私人银行客户参与PE投资的兴趣也相当浓厚。不过面对国内PE的热潮，王菁则认为，PE这个行业一方面没有门槛，没有牌照，也没有明确监管部门，未来一定会出现一个洗牌的过程。她透露，前段时间来找招行谈合作的PE公司非常多，招行会非常慎重地挑选合作伙伴。

培养一流私人银行客户经理

“招行一直非常重视对私人银行客户经理的培养，确保为客户提供更好的服务。”据王菁介绍，最初开始推动私人银行业务时，该行设计了“1+N”式投资顾问服务的工作模式。目前，他们面对的最大困难就是成熟的私人银行客户经理人才匮乏，而国内整个银行业也是如此。

“客户经理是联系客户与后台资源的纽带，他们知道客户需要什么，也知道后台资源在哪里，需要通过他们去整合资源满足客户的需求，重要性不言而喻。我们进行行内招聘，然后自己培养。到现在为止，我行的私人银行客户经理90%以上都是自己培养的。”

王菁称，招行非常重视对私人银行客户经理的系统性培训。首先，招行制订了详细的培训计划，并落实到具体的培训对象，保证每位客户经理都受到系统的培训；其次，在具体内容上，建立包括入职培训、投资顾问工作方法初阶及进阶培训班等一套完整的培训体系。通过系列培训将“螺旋提升四步工作法”深深植入每位客户经理的工作理念、工作流程和工作习惯中。此外，招行也会通过各种方式，不断提高客户经理的综合素质和个人修养，让他们更加了解富裕人群的社交生活。比如：参加赛马会、游艇会、进行名酒品鉴等。