缘由

为销售高峰3·15造势

“今年的‘空调大战’时间提前了两周。” 河南国美总经理张峰表示，往年要从3月初才开始，而今年2月20日就有厂商做起了促销活动。

张峰表示，今年春节假期2月9日就结束了，这样距下一个销售高峰3·15之间就出现了长达一个多月的销售低潮。各大空调品牌需要提早进行促销，为3·15预热。在苏宁大学路店，一位格兰仕的销售员介绍说：“今年3·15，空调将在河南全省发起您安心 我承诺——格兰仕空调3·15品质承诺’活动，以‘品质服务承诺’与‘促销优惠巨献’两措并举，再掀空调市场促销狂潮。”

从去年上半年开始，空调市场在节能补贴、家电下乡、以旧换新等多重政策的刺激下，空调销售呈明显上升趋势。但随着各项政策陆续停止，整个空调市场从去年下半年开始有所回落。特别是一些对市场分析过于乐观的大品牌开足马力生产，没有想到市场戛然刹车，天量库存压力巨大。在走访中了解到，除品质服务承诺外，一些空调品牌还推出力度空前的优惠活动，“定金乐翻，预存315当1000”、“极惠6变10”、“特价抢购”、“现金返还”、“团购征集令”、“购机送礼”……服务促销八喜临门，可以说，今年空调市场的促销盛宴是一波接一波。

观点

二线品牌不要硬拼资源

对于消费者来说，淡季购买空调的理性的选择，一是厂商淡季去库存，在价格上会有大力度的优惠，同时淡季装机服务能够得到保证，这一点对于空调来说尤为重要。

郑州市场“硝烟弥漫”，“战火”还蔓延到了省内的市县，空调品牌厂商纷纷赴区县开专卖店。格力一位负责销售的人士指出，今年市场销售将进一步在乡村市场下沉。“‘空调大战’事实上就是砸钱、砸资源买市场份额。” 奥维咨询(AVC)研究院院长张彦斌指出，大力促销的背后，必须有大笔资金支持。某品牌在这次大战中，准备了价值将近5000万元的资源。

卖场拼命备货压价，空调品牌商也没闲着。家电行业中，越是新产品利润率越高。从品牌厂商处了解到，有的品牌厂商为抢市场份额，甚至牺牲了新品的高额利润。为打好这场“空调大战”，科龙推出了多款变频空调，价格和定频空调相当。

张彦斌说，营销学上有一种促销方式叫“声响法”，一群人都在吵的时候，谁的声音最大，谁就能获得更多的关注。这种方法永远只会利于行业中的老大，靠着大力的“轰炸”式的促销获得关注。对于实力相对较弱的二线品牌，则需要另辟蹊径，比如将自己的产品和某个社会热点结合，以达到促销的目的，以某品牌搞的“品质服务承诺”推动行业向“关注用户体验”转变为例，这才是真正的战略升级。