全新营销模式能否

让厂商跳出“价格战”泥潭

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中怡康统计数据表明，2012年家用电器零售价格下跌5.8%，而随着家电下乡政策、以旧换新政策相继退市，在竞争日益激烈的情况下，家电市场面临增长难题，不管是生产厂家还是销售渠道都在积极寻求突破市场的方法。最近，创维和苏宁同时宣布开展首届全民退款订货会，让利广大消费者，那么，作为中原家电业首次推行的“退款订货”促销模式，能否引领中国家电业走出久困其中的价格战泥潭呢？另外，这种模式对卖场的其他品牌是否将产生排他性？

中原家电业首创退款订货营销模式

主持人：4月10日，创维和苏宁签订了2013年度战略合作协议，同时宣布开展首届全民退款订货会，让利广大消费者。这种“退款订货”促销模式首次在中原家电业推行，引发热议。各位如何评价这种全新的营销模式？

司仕银：本次联合活动有两个最大的特点，一是“定就退”，本次有意向参加活动的消费者，预交50元订金，获得零售价与经销商订货价差价部分等额现金券，除其他彩电品牌外，可直接用于购买苏宁的商品；二是“拼就跌”：订货越多，优惠越多。

钱成建：对于苏宁来讲，更多的消费者参与到订货中，可以更精准地锁定市场需求；对于创维来讲，渠道更精准的订货，降低生产成本。因此，全民退款订货会是三赢的方案，对于渠道、厂家和消费者都有好处！

梁振鹏：去年开始，家电下乡政策、以旧换新政策相继退市，在竞争日益激烈的情况下，家电市场面临增长难题，不管是生产厂家还是销售渠道都在积极寻求突破市场的方法。全民退款订货会开创了全新的营销模式。

厂商联手走出“有规模没经济”困境

主持人：目前不断的价格战使家电的价格一直处在低迷而尴尬的运行状态中。据中怡康统计数据表明，2012年家用电器零售价格下跌5.8%。创维和苏宁联手的营销模式，能否引领中国家电业走出久困其中的价格战泥潭呢？

司仕银：目前彩电品牌正在高速集中， 用户心目中的品牌地位正在重新排序。对此， 创维提出“高端品牌战略”，以技术、 产品研发和创新， 以彻底的产品主义者的态度持续创新， 产品的研发生产、 技术升级均源于探索不断变化的消费者需求。

钱成建：创维和苏宁联手最重要的使命是将以战略合作联盟的形式在注重价格竞争的中国家电“红海”中携手开创全新的合作模式。这种从竞争转变为竞合的联盟形式，将会引导家电业走向服务竞争，减少恶性价格战的发生。

梁振鹏：中国家电产业大而不强，表现为“有规模没经济”，赢利水平低，因此必须实现从“大”到“强”的转变。因通过结成联手来弥补彼此的缺陷，发挥各自的优势，增强彼此的综合实力，以此来跳出“价格战”的泥潭。

联手能否实现1+1>2

主持人：连锁渠道与家电厂家的战略合作一般采用“1＋1”的形式，例如苏宁与夏普通过这样的方式合作。但对卖场的其他品牌产生了排他性，因此会不会让他们成为几个孤立品牌的联合专卖店呢，继而失去品牌选择多的优势？

司仕银：本次创维和苏宁电器宣布年度战略合作，一是从“竞争导向”转为“用户体验导向”；二是从“以买卖交易为基础”的业务流程升级为“用户需求响应”的崭新流程；三是从“各自经营、适度博弈”的合作机制转变为“共同经营、减少博弈”的合作机制等三个转变来实现的。

钱成建：强强联手是出于共同的企业发展理念而不是单纯的利益挂钩来组成一个创新型的结盟，而是像榫头契合铆眼。与创维联手，是苏宁合作模式，相信这样的营销模式将走得更远。

梁振鹏：不管是“1＋1”还是“1＋N”都有其必要性。扩大对中高端用户影响力的同时，能一定程度地刺激其他品牌与连锁商更紧密地合作。同时将在最大程度满足顾客需求有效提升双方的经营效率和利润率，获得超过5个点的供应链整合价值。