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本期嘉宾 “我最宝贵的东西不是这个企业，而是这一柜子书！”张振卿摘掉棒球帽，用手指着身后的书柜说，“如果我的孩子不懂这些书，有多少资产也都得赔进去！” 张振卿的书，在我们的要求下，铺满了午后洒满阳光的茶几，每一本、每一页，都密密麻麻写满了批注，有的书已经翻散了，又用棉线细细地订了起来…… 翻开这些书，可以看到一个创业中的男人，在曾经重压下的苦痛和挣扎。还有，永不磨灭的梦想！ “人最关键的是梦想，虽然我都50岁了，有时候想想企业的规划难免急躁，但这都不是问题，人最关键的是梦想。” 也许正是梦想的感召，1986年，张振卿辞掉物理教师的工作，投身商海。化工，炒货，养殖都搞过，最后创办天冰。这一战，弹指30年。高速增长，失败彷徨，潜心修炼，卷土重来…… “啥最困难？你没有办法、无能为力的时候那才叫真困难！焦虑、掉头发、生病，那才叫真困难。”张振卿说，“你还想赢，你怎么办？你怎么办？” 那就求索吧，那就修炼吧，谁也绕不过去。“《道德经》这本书，失落的时候才能看懂，经过几起几落，才能看出滋味……” 什么时候突然明白企业不是自己的，才算悟了、豁然开朗了、更上层楼了。那就重新开始下这盘棋，谋大势、知进退…… 人生就是一场修炼。各行各业，最终都是一样的，殊途同归，都是对人生的经历和感悟。你打算怎么做？想明白了，那就开始吧。 郑州晚报记者 张新彬 李丽君/文 马健/图 A “人压力大的时候才会想办法改变，才会有动力，才要修炼……” 郑州晚报：我们知道您做企业时间很长了。 张振卿：是啊，快30年了，几起几落，酸甜苦辣。 郑州晚报：消费者曾经对天冰的冰柜有很深的印象。 张振卿：对，投放冰柜咱是第一家，遍布大街小巷，不夸张吧？郑州最多的时候可能搞了有百十个专卖店。 郑州晚报：但前些年天冰的品牌印象弱化了不少。 张振卿：是的，所以渠道不是唯一的，品牌比人家弱，有一天你发现企业突然就走不动了，接着就是七八年的漫长震荡期！甚至亏损，你怎么办？压力很大啊！ 郑州晚报：哪一年开始出现问题？ 张振卿：我是1986年开始创业，到1999年就开始放缓了。实际上是我的管理水平、境界不支撑发展了，那就很苦恼，那年正好是来郑州建厂的第一年。 郑州晚报：有没有出现过亏损？ 张振卿：面对过两次倒闭呢！2008年通胀，材料、人工都上涨得太厉害，产品涨价，销售下降，但当时主要还是我们的产品结构有问题。我弟在保定经营的企业倒闭了，我哥经营的厂也倒闭了，非常困难的几年。特别是前年，到冰点了！ 郑州晚报：因为品牌的冲击，包括消费者口味的变化？ 张振卿：这些都是现象，实际上都是自己的问题，不是对手强大了，是自己出了问题。不过人就是压力大的时候才会想办法改变，才会有动力，才要修炼…… B “树大到一定程度，如果不直的话它自己就把自己压倒了，非得直不可！” 郑州晚报：这些年怎么过来？ 张振卿：摸索啊，系统的学习（指着书柜），我全部的摸索全在这里了。 郑州晚报：都有哪些书啊？ 张振卿：太多了，归纳起来就是三大类：管理、营销和品德修养。 郑州晚报：可以看出来当时你学习的冲动是很迫切的。 张振卿：因为问题就在眼前，你迈不过去啊！社会发展得太快了，谁的经验都不是现成的，光靠摸索、实践、悟性太慢，解决不了问题了。 郑州晚报：学习对一个企业、领导、团队意味着什么？ 张振卿：第一重要。 郑州晚报：品德修养的书呢？ 张振卿：开始不是很重要，但企业到一定台阶的时候，这些要是你不过关，企业转型可能就转不过去。 郑州晚报：怎么理解？ 张振卿：企业创业初期就是赚钱，这没啥说的，但如果你一直追求赚钱的话，到一定程度就做不下去了。比如，你要想员工是否满意？合作伙伴是否满意？消费者是否满意？社会是否满意？咱们企业是不是给社会创造了价值？企业到一定台阶，这都是必须要考虑的。 郑州晚报：追求理想，顺便赚钱？ 张振卿：不是你想不想的问题，是你想不想做下去的问题。你原来是为了自己，因为还想做大，你就必须经历这个痛苦的过程来修炼，什么时候真的觉得不是为了自己了，才可以做下去。 讲起来也许很虚很空，也许别人都不信，但你不达到这样的境界，企业不可能再往前走。 郑州晚报：看来你在这方面的体会很深。 张振卿：企业正常发展的话基本上都是经历这三个阶段。开始就是资本的原始积累，积累的多少看个人智慧，看行业看环境；达到一定程度个人智慧就不够了，驾驭不了，这时候要靠团队的智慧；最后就要靠价值观，像习总书记说的中国梦啊，可以感召整个团队去奋斗的。 郑州晚报：否则的话就没有凝聚力。 张振卿：否则的话就像树大到一定程度，如果不直的话它自己就把自己压倒了，非得直不可！ C “人失落的时候才能看懂《道德经》，经过几起几落，才能看出滋味。” 郑州晚报：我刚看你的书柜，《道德经》就有好几本。 张振卿：人到最困难的时候，这个书就可以看进去了，才真正感觉这书写得水平太高了。看了以后能修炼自己的心态，能让自己更平静，让自己更幸福。 郑州晚报：我知道很好，但确实没有看完过。 张振卿：人不经过坎坷，《道德经》肯定是看不了的。成功的时候，心境一般都比较膨胀，这书肯定看不进去，失落的时候才会看进去，经过几起几落，才能看出滋味。 郑州晚报：不到一定年龄也看不进去。 张振卿：得有积淀，但年龄不是最重要的，人最重要的问题是梦想。 郑州晚报：这两年走出低谷了吗？ 张振卿：就说冰柜吧。谁家的产品卖得好，零售商就会把谁家的冰柜放到最好的位置上。原来咱天冰的冰柜是在最好的位置上，后来伊利就跑到最好的位置上了，去年开始，天冰的柜子又开始恢复到最好的位置上来了，这是个相当长的过程啊！ 郑州晚报：未来有什么目标？ 张振卿：天冰还是要追求做全国品牌，争取做第一品牌。 D “转型不仅痛苦，而且紧迫！转型成功，就进入下一个高速发展的轨道，转型不成功的话就要出局，三五年的事儿。” 郑州晚报：你刚创业的时候，第一年营业额是多少？ 张振卿：6万，利润两万，1986年啊！（笑）万元户，很厉害的。 郑州晚报：现在的利润率能达到多少？ 张振卿：正常低于10%，8%左右吧，但我创业的前13年利润率很少低于25%的。 郑州晚报：8%的利润率如何理解？ 张振卿：在工业企业里算相当好了。 郑州晚报：作为消费者，我们感觉现在可以消费的品牌越来越多了，产品也呈现多样性，很丰富。 张振卿：现在的市场状况，每个行业都大同小异，和中国的发展是吻合的。改革开放这几十年，是一个量变的过程，现在向质变转型，今后5到10年还要向大品牌集中。 郑州晚报：转型是一个痛苦的过程…… 张振卿：不仅痛苦，而且紧迫！转型成功，就进入下一个高速发展的轨道，转型不成功的话就要出局，三五年的事儿。 郑州晚报：转型的重点是什么呢？ 张振卿：这是一个系统的工作，团队、管理、产品结构、市场营销、品牌…… 郑州晚报：你对品牌怎么理解？ 张振卿：好品牌意味着好的溢价能力。 郑州晚报：传统企业触“电”呢？ 张振卿：网购是一种销售形式，销售形式不能够解决长远问题，解决长远问题的还是品牌。 天冰搞直营的时候，连续13年都是高速增长，翻番增长，接着就是七八年的震荡，所以销售形式不是唯一的问题。 E “今后要赶超伊利，可以验证，在咱郑州，两三年之内……” 郑州晚报：你最初在学校教物理，怎么就想着从商了呢？ 张振卿：我的这个性格不喜欢干那个行业，就想鼓捣自己想做的事。化工，炒货，养殖都搞过，后来才做了冷饮。 郑州晚报：（上世纪）80年代的创业环境和现在比，哪个更好一点？ 张振卿：80年代更好做，竞争不像现在这么充分，那时候社会上以国有企业、集体企业为主，民营企业一出来，冲劲儿足、灵活，优势很明显。 郑州晚报：谈谈食品安全？ 张振卿：我觉得吧，总体上这是发展的一个过程，绕不过去。我们的经济30年高速发展，其他环节包括人的素质提升得没有这么快，这样的话这个过程中间是有风险的，有隐患的。 但政府一定要加强监管，不要等到出事了就拿企业开刀，企业要讲良心，不能一味想着赚钱。 郑州晚报：今年有什么打算？ 张振卿：做这一行快30年了，经历了高速发展，也经历了震荡，这两年感觉调整得差不多了，去年开始恢复高速增长，今年郑州公司的销售目标争取翻番，3.6亿吧。 郑州晚报：整体上呢？ 张振卿：今年总体上应该增长50%，去年是7个亿左右，最高的时候是9.3个亿。今后要连续通过5年左右的快速增长，赶超伊利。可以验证，在咱郑州，两三年之内。 郑州晚报：目前天冰在全国都有哪些布局？ 张振卿：主要的布局在北京、石家庄、洛阳、郑州、长沙、南京。武汉并到郑州算一个区域。洛阳公司准备迁到西安。 F “企业经营中间的困难都是因为没有想明白，想明白了，没有大困难。” 郑州晚报：如果没有预期顺利呢？ 张振卿：就像玩一个游戏吧，你肯定是想赢的，但你如果全力以赴去干了，没有赢怎么办？那就不干了呗。 郑州晚报：有这么超脱吗？ 张振卿：做企业，风险太大了。全力以赴去干，这不是自己的事情，是大家的，是社会的，有意外了就不会太痛苦。 郑州晚报：还有什么困扰吗？ 张振卿：要说困扰吧，关于这些都想明白的时候，你的年龄也差不多了。你看我都50岁了，有时候会觉得时间很紧迫，就会急躁。比如我们要做全国品牌，怎么规划也要五年十年，这个时间对人生来说真是太漫长了。 至于企业经营中间的困难都是因为没有想明白，想明白了，没有大困难。 郑州晚报：你对今年的经济形势怎么看？ 张振卿：高速积累量变的那个发展阶段已经过去了，向质变转型需要相当长的时间。 G “啥最困难？你没有办法、无能为力的时候那叫真困难！” 郑州晚报：看来你对做企业的感受很深刻。 张振卿：啥最困难？你没有办法、无能为力的时候那叫真困难！焦虑、掉头发、生病，那叫真困难。 这时候你要做两种准备，一种是没有办法也要找办法，另一种就是你怎么收场。 郑州晚报：收摊子。 张振卿：收摊子也不容易呀，比创业还难，打仗最难的是撤退。因为这个时候人心是乱的，沮丧的，这时候是最难的。 郑州晚报：有人说做企业一做进去就退不出来了…… 张振卿：退不出来是没逼到时候，到压力最大的时候生命都可能放弃的，怎么会退不出来呢？ 所以作为企业经营者，每往前走一步都要考虑好怎么退，不能到最后连债务都承担不了，那是不负责任的。 郑州晚报：现在有很多老板跑路的报道。 张振卿：做到那种程度的话，说明这个老板的洞察力都不行，做大也是侥幸。这跟下棋一样，不是下到最后一步老将被将死了才说我认输，不能下成死棋。 企业经营就是下棋，现在的局势是之前的布局决定的，后面的结果只是前面的验证。 H “我最宝贵的东西不是这个企业，而是这一柜子书！如果我的孩子学不透这些书，有多少资产也都得赔进去。” 郑州晚报：目前你觉得自己处在什么样的状态？ 张振卿：企业做大了，其实就是为社会干。你要想不明白，你为自己？为子女？搞企业自己这么辛苦，将来让他也这么辛苦？你想吗？他能接住吗？ 我最宝贵的东西不是这个企业，就是这一柜子书！如果我的孩子学不透这些书，有多少资产也都得赔进去。企业进入败局是很快的。这样的话，他多苦恼？咱创业有成就感，如果准备不好，何必让他背那个包袱呢？ 郑州晚报：你看得挺透。 张振卿：咱是从小做到大，难处在啥地方，不同的阶段有不同的方法。比如说有些动物，像蛇吧，它成长过程要蜕变，脱皮，他这个皮早脱也不行，晚脱也不行，蜕变这个过程是最脆弱的，稍有不慎它就死亡了。 企业也一样，不同的阶段，管理方法经营模式都是不一样的，你要用适合他的方法去做。企业不停地成长，你的观念就要不停地改变。改变不痛苦吗！谁愿意改变？ 但你不变不行，结果在变、利润在变、经营团队在变、市场规模在变、竞争对手在变，这不是愿不愿的问题，企业是守不住的，你不变就必然被淘汰出局。 郑州晚报：各行各业都一样。 张振卿：各行各业，最终都是一样的，殊途同归，都是对人生的经历和感悟。 郑州晚报：如果经济环境不好呢？ 张振卿：与环境没关系，我做了这么多年，通胀的时候可以赚钱，紧缩的时候也可以赚钱。你要是一个强者的话，局面都由你左右，任何变化都意味着机会，越变机会越多，稳定的时候就没机会了。 所以环境的问题不是问题，大家都在同样的环境里，你只要比对手更有优势，那就够了。 |
