整合资源

家居营销线上线下齐发力

网络平台愈发火热，除了能降低实体店成本，让买卖高效完成及形式新鲜吸引人外，也的确让不少原本陷入迷茫的商家又发现了一条盈利之路。业内人士表示,商家应当顺应消费惯性，准确把握消费者心态，顺应市场，打破传统滞后经营模式。网络购物是一个潮流，线上与线下未来的竞争过后的合作也将是一种趋势。 郑州晚报记者 唐善普

现状:家居商纷纷自建电商平台

在标准化商品越来越成熟的时候，传统家居卖场所能够提供的商品，网上基本都能找到，这在一定程度上颠覆原有家居卖场模式，而挤出价格水分，抢实体店流量，家居电商正在向市场各个角落渗透。

目前 ，红星美凯龙正在大力扶持自己的电商平台——星易家。星易家市场营销总监李毅表示，“星易家经过一年多的摸索，正在逐渐建立家居电商的新标准”。

此外，居然之家的自有电商平台“居然在线”也已正式上线。

左右沙发华中区总经理单兵表示,电商的发展无法阻挡，只有处理好各方利益，才能顺利发展。

“线上线下整合营销解决了富魄力这一时期的商业空白。线上产品的热卖必定影响线下产品的销量，今年富魄力采用线上线下整合营销策略。”富魄力家具工程有限公司总经理李春晓表示。

“华丽灯饰一年多前就在天猫、京东、一号店开设了旗舰店。”华丽灯饰营销总监王家奇告诉记者，线上线下的互动，尤其是电商平台，便捷且有价格优势，既是促进也是对传统家居企业经营模式的挑战，而涉足电商是家居行业的必走之路。

观点:传统卖场要主动“拉网”线上线下都站稳

为了筹备今年的“双11”，天猫计划在家居这个大宗产品上首次试水O2O(Online To Offline),却不料触动到传统家居业营销模式，在“忍无可忍”的情况下，中国家具协会市场委员会在“双11”前颁布了《关于规范电子商务工作的意见》，包括红星美凯龙、居然之家、集美等全国19家家居卖场联手强烈抵制。

“现阶段电商的某些做法确实存在一些不合宜的地方，而从保障消费者利益的角度来说，缺乏持续、完善的售前、售中、售后服务保障，并不利于家居建材流通行业的整体发展。”红星美凯龙董事长车建新对媒体表示。

不可否认,省时省力省钱等优势将助电子商务成为家居业今后的主流方向，但不看不放心、先试再买等消费习惯及产品特殊性等原因也注定传统模式的消逝不会太快。对于网店冲击，部分品牌代理商也表示,线上与线下的抗争，或多或少给实体店带来了冲击。

“不惧怕并提前做好资源整合的工作是变被动为主动，与新销售模式抗衡的良方。”一业内人士称，传统卖场要主动“拉网”线上线下都站稳,实现商家与消费者共赢才是王道,“堵”和“抵制”是不能长久的。

趋势:线上线下整合营销创双赢

“今年‘双11’，是家装行业与O2O模式结合后的第一次‘大考’，是一次成功的尝试。天猫家装e站创下一天创造1000万的成绩，这说明电商不可阻挡，且网上装修还有很大的发展空间。”天猫家装e站CEO邹剑锋介绍,天猫家装e站目前在全国13个核心城市有线下服务公司和体验店，如郑州站、太原站、武汉站、西安站、南通站等。

“双11”期间，富魄力的电商销售额突破了60万元，为去年同期的近3倍。根据富魄力电商提供的数据，其去年第一次参与天猫“双11”时，当日的成交额达到20多万，占去了全年销售额的2%，而订单数是平日的10倍。

据了解，包括富魄力、居然之家、红星美凯龙、华丽灯饰等在内的河南电商,从今年9月份就投入到“双11”的备战中，仅富魄力投入资金高达十几万元，其中，仅备货量就达去年10倍。双十一期间，线上线下整合营销总销售额同样喜人，如富魄力达到100多万，相比去年增长了80%,相比去年增长了67%。

对此不菲的业绩,富魄力家具工程有限公司总经理李春晓表示,家居行业通过线上促销,可以加强公司与顾客的互动，同时也增加了顾客对品牌的忠诚度以及粘性，同时达到口口相传，口碑营销的目的。

在家居市场中，左右消费者购物意愿的几大因素主要为品牌和质量、价格、物流、售后和服务等，其中价格因素最被人看重。

在记者调查走访中发现，家居类商品遭遇线上阻击最为明显的是中高端品牌，因此类商品品牌影响力较大，价格较高，消费者购买时相对谨慎，而重要的参考物则为价格成本。与前两者相比，低端家居商品，利润较低，主要靠走量获利，消费者在选择此类商品时，不会过多关注网上价格，因此角力都主要集中在中高端品牌上，这也是规模性卖场最为看重的主力商品。