做好春节销售，对于某些行业来说，不仅能为新的一年开个好头，而且对来年的销售也有了保底的本钱。为此，这些创业者们早早拉开阵势，谋划着春节促销活动。

但是在这场“大考”中，如何做才能大放异彩？

12月19日，在郑州市创业孵化园，郑州晚报主办的“微企沙龙”活动现场，营销专家、实战者与创业者们一起交流：如何抓住春节这个赚钱的好时机？

郑州晚报 纪宇

策划 记者 沃林婀娜 实习生 陈冉/文

郑州晚报记者 张翼飞/图

活动嘉宾

窦慧忠 河南省营销协会专家委员

冯世乾 河南杰夫电子商务有限公司运营总监

胡长会 河南省农副土特产品流通协会副秘书长

作为集中消费的重要节日，春节可以说是各路商家既兴奋又畏惧的一个节日，“春节做好了就可以歇上大半年。”很多创业者总结对春节销售的体会。

与会嘉宾说，要想在春节这个关键时刻实现真正意义上的从“硬销”到“营销”再到“赢销”的有效转变，就必须寻求差异和创新。只有找到独特的卖点，才能有一个好的“赢销”支点，才能更好地抓住春节这个有利“战机”，从而打好春节这场攻坚战。

要树立明确目标

“大环境不太好，所以春节的生意不太好做了。”因为连续两年销售额下滑，创业者赵先生对眼下的春节市场有所顾忌。

“大环境的影响并不是问题的关键所在。”窦慧忠老师说，“中小企业先要解决的是生存问题——把产品卖出去。”

他说，由于现在的竞争越来越激烈，产能过大、人力资源管理成本增加等确实阻碍了众多中小企业的发展。但是在这种环境下，仍有一些企业在快速发展。

“同一个生意，为什么有些人赚钱了，有些人赔本了？同样的资源、环境、产品、消费者，为什么会有不同的结果？”窦惠忠说，其实，无论经营哪个年货项目，都是为了提高产品的利润率和扩大销量。

其问题就出现在很多创业者是货进了以后才考虑怎么卖，最后导致产品积压如山。窦老师说：“没有明确的规划，就没有力量去支撑。想经营年货的老板应在投资项目之前，就开始思考自己有什么优势资源，怎样才能把产品卖出去，目标客户群体是谁，有没有办法打开通道，怎样才能最快把钱赚回来等问题。”

规划、智慧、策略，一个都不能少

凡做生意，选择一个好时机、选准一个好产品、卖出一个好价格、腰包赚得鼓鼓的，是大家的共同期望。而在这个期望实现之前，准备工作一定要做好，战略、投资、团队等一个都不能少，相互配合，才能产生最大效益。

窦老师给与会的创业者们出了一道测试题：假如你手里有100元钱，一瓶水的价格是10元，喝完水后，两个空瓶可以再兑换一瓶水，你总共能喝几瓶水？

如果答案是“能喝到10瓶以上”，那就说明你具备做生意的潜质，但这个答案离“做好生意”还有很长一段距离。

若你的答案是“能喝到的水低于60瓶”，想做好生意可能还不够格，因为其实应该有更大的数字。

“做生意，不仅需要完善的规划和准备，更需要动用智慧、策略和方法。”他总结说。

对于很多产品在春节市场上表现得非常脆弱，甚至死气沉沉，究其原因是创业者对于春节营销的认识不足、准备不足。胡长会老师说，这就要求创业者前期必须认真做一个市场分析。

他说：“要尽可能地发现客户需求、挖掘市场资源，合理、科学地储备货源；还要结合店铺所处的位置，视周围的消费群体收入情况来确定备货的档次、品牌和数量。哪些是走量的，哪些是吸引人的，哪些是挣钱的，一定要心中有数。”

掌握“四三二一”法则

不管是春节还是日常销售，只要业绩不好，大多创业者总会抱怨是客户不对，或者是产品定位有问题等。

“这样的看法是不全面的。”窦老师说，“产品卖不出去，大多人都会从产品的性能和价格上找问题，而忽视了客户的需求和信赖度。”

要想把产品卖出去，卖得好，创业者就要遵循“四三二一法则”，窦老师解释，卖产品不是卖的产品本身。“四三二一法则”就能揭示其中奥妙：百分之四十离不开客户的信赖度，百分之三十取决于客户的需求度，百分之二十取决于产品的品质和性价比，百分之十取决于价格度和顾客偶然情感度。

“把握这四个法则，产品的销售就会畅通无阻。”窦老师说。

不要走“低价”路线

对于大多创业者提出的“低价策略”，窦慧忠老师提出了不同的看法：“低价策略是因为这些创业者并没有找到自己产品的核心优势，价格降低的同时意味着你的品牌、品质、服务等都随之下降，所以千万不要轻易打低价策略。”

他解释：“如果你没有告诉客户为何降价，那么他肯定会认为你的产品本身就值这个价，还会认为你降不降价赚的钱都一样多，这对于你的产品、品牌，乃至企业未来发展都会有所影响。”

对于价格这个问题，该如何制定市场操作策略？胡长会老师提出自己的建议，要将产品规划成战略性产品和策略性产品：所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌形象，尽量不做低价策略；所谓策略性产品一是强调市场个性化的需要，二是出于打击竞品挤占渠道的需要，三是提供通路操作的空间选择需要。这类产品销售很适合做折扣、买赠等价格活动。

■现场提问

问：我经营一家小超市，春节该选择经营什么产品？怎么跟对手“抢”客户？

窦慧忠答：“抢”客户是一个共性问题。创业者要明白销售“三点一线”的说法：产品有什么好处，是产品的“卖点”；消费者购买的理由，称为“买点”；中间还有一点，就是连接产品与消费者的“连接点”。根据你的位置，我建议你的产品走“大众化”路线。

当产品没有核心特色时，要从店面形象、产品布局、价格服务等方面入手，打造“软实力”。

问：我做的是进口食品的销售，如何开发客户呢？

胡长会答：没有一个好的推广方式，这类产品是不易被人接受的。所以，创业者不能简单地去卖产品，而是要让客户接受产品的理念。

创业者可以采用“会员俱乐部”的模式，定期邀请美食家和对这些产品有需求的人尝鲜，定期举行沙龙品尝活动。

问：我开了一家干果店，现在想再开一家淘宝店铺，通过网络快速把产品卖出去，该怎么做？

冯世乾答：近些年，线上销售成为年货销售的另一战场，但是很多创业者对于网络销售不了解，也不会操作，所以要想迅速把产品卖出去，确实比较难。

如果确实想在短时间内提高销量，建议创业者联系一些网络团购平台，由他们代理操作。

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