执着不畏难总有章法，胜者不骄横而勇居潮头

郑州红星美凯龙中原发展全景式大盘“典”

自1986年创业以来，红星美凯龙连续多年跻身中国民营企业500强前50位，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品位为己任。截至目前，已在北京、上海、广州、深圳等超过80个城市开办了110多家商场。同时，红星美凯龙还积极实施品牌市场全国连锁化经营、“全球化名牌捆绑”品牌经营的策略。努力打造“家园文化”，让“爱家”理念深入消费者心中。

红星美凯龙于2007年落户郑州，至今已近七年。七年的时间不长，但一个跻身于竞争剧烈的中原家居市场的外来商家，却能在短短几年间，在家居市场上做得风起云涌，被知名品牌商和理性的消费者快速接纳，令同行侧目，自然有着它独到的经营之道。

“在未来的2-3年，红星美凯龙要在全省17个地级市和所有‘百强县’进行全方位的布局，把红星美凯龙深深植根于每个爱家者的心里。”红星美凯龙中原区域总经理兼郑州商场总经理蒋维刚，这个从2009年接手郑州红星美凯龙的商业强者，在岁末的12月20日，一个严冬微寒的上午，接受记者专访时，透露了对红星美凯龙在中原区域的未来发展走向，与此同时还有更多的对红星美凯龙这几年在中原的发展，进行的一次系统的梳理。

“您问了太多深层次的问题，我回答的也是来河南最多最详尽的一次。”睿智的蒋维刚笑称，红星美凯龙的发展史，犹如厚积薄发的红梅，总能在百花不能绽放的时候，展露自己最灿烂最绚丽的花朵与艳丽。这种看似偶然却是必然的结果，是因为红星美凯龙人身上具备有严冬中的“红梅精神”：执着却不畏难，勇者而有章法，胜者但不骄横。

于是，有了这次郑州红星美凯龙中原发展全景式大盘“典”，让更多的人了解红星美凯龙，认同红星美凯龙，进而接纳并与它交上朋友。 郑州晚报记者 唐善普

“营销”引领行业回暖 把每次活动精耕细作，做到消费者心坎里

红星美凯龙董事长车建新年初预测2013年行业增长至少10%，从行业发展态势来看，预测与行业形势吻合。

这几年，家居流通业促销此起彼伏。而红星美凯龙今年表现强势，全国的促销活动，使得行业营销呈现常态化趋势，市场热度提升明显。

事实上，从2009年到2011年红星美凯龙商户销售总额不断上升，分别为313亿、396亿、436亿，平均增长率超过18%。即便在2012年行业全年销售额同比下降2.46%的大环境下，红星美凯龙2012年也实现了10%以上的增长，全年商户销售额超过500亿，市场占有率超过4%。

那么2013年的销售会比2012年增量多少？蒋维刚自信地说，今年比去年增量在20%~30%间应该没问题。

2013年，红星美凯龙郑州商场在国内房产调控加剧，上游产业低迷等不利因素的重重困扰下，与合作伙伴的协同努力，用“营销”引领行业回暖，仍然做出了耀眼夺目的成绩。

这一年，红星美凯龙郑州商场在营销端口推出了10余个影响巨大的营销活动：3月，“两天来了”活动取得开年大捷；“五一”活动三天销售火爆;6月开创性地举办了国内家居业首届“大牌砍大牌”营销活动，邀请大牌主持人华少莅临郑州，当大牌主持人遇到一线家居大品牌，砍出了出乎所有人意料的超级底价，让消费者喜出望外；七月，红星美凯龙举办了“鲁班文化节”，以系列传统木工文化的展示、参与性活动，在流火的七月，红星美凯龙再受追捧；9月，“全球家居设计周”活动，建立“设计师俱乐部”，举办中原原创设计大赛，优秀设计师免费咨询等，赢得消费者喜爱；十一黄金周推出的“通汇卡”为唯一的蓄水工具，郑州红星美凯龙七天销售额突破亿元；十一月商场继续发力，“全球家居博览惠”活动推行大牌联购手册，推出大品牌工厂震撼团购价，再度斩获近4000万的销售；12月3日红星美凯龙爱家日，郑州商场举行“爱家邮包”大派送、“贫困学子”捐赠等活动，践行爱家的真谛与意义，并以3000多万元的销售额为2013年的营销画上完美句号。

用蒋维刚的话说，通过系列营销活动，红星美凯龙郑州商场为消费者送去更完善的服务，更实惠、更可靠的家居商品，把每次活动精耕细作，做到消费者的心坎里。

分析人士认为，对整个行业而言，家居消费常态化是市场信心提振与消费需求释放的表现。郑州红星美凯龙的主动营销与行业资源整合活动，有效增加了市场的活跃度，市场影响力进一步扩大，牢牢占据郑州市场的领军品牌地位，为行业的提速发展提供了一个蓝本。

“服务”打造市场推动力 “十个一”专家服务再升级创造品牌美誉度

作为行业龙头企业，红星美凯龙在近些年行业发展过程中，扮演着中流砥柱的角色。

在红星美凯龙集团董事长车建新看来，家居连锁业属于服务业范畴，服务创新必将是家居行业未来竞争发展的一个方向。

服务是销售的延伸，是企业品牌美誉度最有力的体现。自1986年成立以来，红星美凯龙一直致力于打造家居流通领域的专家级服务。这些服务体现在“茉莉花五星服务”，五星级的导购服务、配送服务、售后服务。伴随着互联网的迅速发展，红星美凯龙开展一对一咨询服务，开展“家居课堂”，向消费者讲授家居知识，建立商家与消费者沟通的桥梁。此外，红星美凯龙为消费者量身订制的“家居导购指南”、“家居生活手册”，在介绍流行时尚家具的同时，也向消费者传授绿色环保的精神。

蒋维刚说，红星美凯龙一直着力打造服务体系，在原有九大服务承诺的基础上，又推出全程保姆式的服务，服务的“十个一”无疑是家居服务的又一次创新升级。通过消费者看似苛刻的消费需求倒逼服务升级，用口碑维护信任。

正是在服务创新的推动下，红星美凯龙赢得了顾客的信赖，抓住了发展的机遇，才能如此迅猛地成长为中国家居业界的领军品牌。

蒋维刚根据20多年的商业经验，预测到“体验式的置家服务”将成为未来的一个发展方向。为此，在他主政的中原区域红星美凯龙，将在2014年加大实景体验的商场平台功能，让消费者在体验中感受商品，购置到最适合居家需求的家居用品。

正如河南省建筑装饰装修材料质量检验协会主任张自端所言：红星美凯龙作为行业的标杆性企业，在产品质量管控和服务上都有自己严格的标准。今年红星美凯龙创造性地升级了“服务承诺”，涵盖售前、售中、售后全过程，这些对行业来讲都是促进。

“公园式”家居商场 打造“家居文化Shopping Mall”引领行业时尚

按照红星美凯龙集团董事长车建新的设想，红星美凯龙希望红星商场不只是一个纯粹购物的地方，更希望人们把它当作一个感受家居文化潮流、陶冶身心以及休闲度假的地方。

“力图打破传统家居市场、专卖店、超市的窠臼，营造一个充满娱乐氛围，无所不包、无所不容的‘家居文化Shopping Mall’。”红星美凯龙中原区域总经理蒋维刚说，这就是红星美凯龙所打造独有的“公园式”家居商场，就是要引领行业时尚。

为此，红星美凯龙不惜成本，不但在商场周围设计建造了面积巨大的公园式风景绿化带，而且在商场内部设置了小桥流水、花木掩映的苏州式园林。

借鉴国外先进家居文化的基础上，吸纳中国优秀传统，形成中国气派、中国风范的新东方家居文化，新乡红星美凯龙全球家居生活广场就是这样的一个家居文化结构体：其一，与世界最优秀的家居品牌结为战略联盟伙伴关系，为顾客提供高品质的全系列家居服务。其二，形成360度全方位红星特色服务体系，从品质承诺的系列服务，到“免费设计、家居专家顾问、家装讲堂、联盟商家VIP服务”，再到体贴便利的“自动取款机、电子导购屏、红星爱心伞”等无微不至的商场设施。其三，将家居商场创新为“家居文化公园”。

据新乡红星美凯龙商场相关负责人介绍，商场还将定期举行家居知识讲座，使顾客在红星不但可以买到称心如意的家具、建材、家饰以及其他家居用品，还学会家居色彩的搭配，居室空间的合理利用等知识。从而提升消费者的家居文化生活，更好地装饰家，享受生活。

“扩张”地级市和百强县 将影响力在二、三线市场不断释放

目前，红星美凯龙在郑州开设了两座10万平方米体量的家居Shopping Mall，2014年，南三环的20万平方米的商场正紧锣密鼓建设中。目前红星美凯龙已在河南的洛阳、南阳、新乡都开了连锁商场，而且个个业绩不凡，此外还有多个地市级项目正在进行中。

2013年，红星美凯龙渠道进一步下沉，在二、三线城市布局新商场，全国商场数量突破115家，从体量上继续保持行业领先并稳定增长。蒋维刚透露，未来红星美凯龙在中原区域将走向综合业态。

“在未来的2~3年，红星美凯龙要在全省17个地级市和所有‘百强县’进行全方位的布局，把红星美凯龙深深植根于每个爱家者的心里。”蒋维刚表示，来年红星美凯龙将在中原区域进行快速扩张，从而将其美家和爱家的理念，以及家居文化植于这个巨大的消费群体中。

在产品定位、规模、商品档次、策划营销、服务方式、差异化经营等方面，红星美凯龙力求与其他同业既在整个市场大环境下同步发展，又要突显自己营销的“与众没”，从而牢牢占据郑州市场的领军品牌地位。

重点开发二、三线市场更重要的原因在于国家城镇化政策背景下，二、三线市场的需求正在不断释放。以红星美凯龙一季度全国商户销售情况为例，红星美凯龙在一线城市家居建材平稳增长，二线城市建材涨幅较大，家居平稳上涨，而在三级城市建材家居产品两方面均表现出较大涨幅。

■延伸阅读

对话蒋维刚 打造家居整体文化包装基地

记者：你曾说自己有三大“法宝”：一是培养团队；二是加强沟通；三是主动营销。把“团队”放在了第一位，为什么？

蒋维刚：我认为执行力是最主要的，所以提倡学习型团队。原因很简单，家居消费是一种陌生消费，家居消费者也不同于家电，不同于服装与化妆品消费者，消费者对于消费环境的体验性有极高的要求，对从业人员的专业性要求非其他行业可比。

四年前红星美凯龙就成立了“红星管理学院”，邀请成名的企业家、大学教授、优秀的经销商等辅导学生，让学生从理论和实践上得到长期有效的学习。

记者：郑州红星美凯龙在中原地区首创家居整体设计体验中心，提出“家居整体文化包装”服务方式的初衷是什么？

蒋维刚：红星美凯龙构建一个专业的设计团队，利用红星美凯龙家居设计体验中心，服务于消费者，让家居设计，家居购买管理，家居流通一体化，方便每一位消费者。

“家居设计体验中心”联合进驻商场的家装公司，收集郑州市区各大楼盘全部的户型图资料，希望享受到“家居整体套餐服务”的消费者，能得到从设计到建材配套、家装服务、后期家具家饰配套的一条龙的服务。

记者：红星美凯龙一直倡导“家文化”，把“爱家”理念植入每个家庭中。是在打造一种完美的营销吗？

蒋维刚：推进口碑营销和文化营销，挖掘当地传统文化，与现代商业完美融合。

仅郑州红星美凯龙就在不断举办各类型家居文化节，将新颖的家居文化、生活方式糅合在商场的每个角落，融化在一场场的家居艺术活动中。比如鲁班节，其实是将鲁班的创新与红星美凯龙的创新理念企业精神紧密结合，倡导一种文化一种精神。

“爱家日”的推广今年是第四届，已将这种爱家的理念上升为社会的爱家文化，传承社会和民族的传统美德，传递正能量。

■相关链接

红星美凯龙进驻中原年鉴

★2007年 10月1日，中原家具1号店隆重开业，开创了中原家居行业发展的新纪元。郑州家居市场从此进入家居Shopping mall的时代。11月，红星美凯龙华中区域在郑州成立，奠定了今天红星美凯龙四个战略大区——华中华南大区的基础。

★2008年 3月，红星美凯龙洛阳商场开业，拉开了拓展中原连锁市场的大幕。

3月15消费者权益日，在郑州首家推出“环保标签”，联合相关部门，对商场内所有品牌进行检测。

当年5月12日，汶川大地震发生，红星美凯龙次日组织捐献活动，捐助额超过1000万元。

★2009年 3月，红星美凯龙举行首届“春装美家博览惠”。11月7日，红星美凯龙郑州商场第二座家居mall启航。12月12日，红星美凯龙河南省内第4座连锁家居mall——南阳红星美凯龙开业。

★2010年 12月3日，红星美凯龙首届“爱家日”活动正式开始面向全国推广。

★2011年 红星美凯龙成立25周年庆。

12月，第二个“爱家日”来临，红星美凯龙郑州商场用实际行动为置家消费者呈现“爱家之美”。

★2012年 3月，红星美凯龙全国连锁家居Mall数量达到100个。12月，第三个“爱家日”，经过三年的推广，“爱家日”已成为红星美凯龙的公益文化标签。