创业者：许鑫

创业问题：眼下，年宵花销售正值业内人士眼中的“黄金半个月”，但因为“单位大单”订购量明显减少，这让许鑫有点犯愁。

他说，现在都厉行勤俭节约，大量订购或租摆鲜花、绿植的单位明显减少，年宵花机构性订单量锐减，这让本想“吃大户”的他不得不放弃原有的经营思路。“现在基本上都是普通市民来买花，怎么能吸引他们的眼光？”许鑫求助创业微导师指点一下，他该如何调整经营思路卖花。

创业微导师：张卫东 导师微信：408110855

导师简介：张卫东做花卉生意已有10余年，从开始的门店经营，到如今在花卉批发盆栽，对花卉行业，他有着独到的见解和看法。

郑州晚报记者 沃林婀娜 实习生 陈冉/文

郑州晚报记者 马健/图

“这个时候正是花卉市场的黄金时节，当然进的花卉也要喜庆，这样才能吸引消费者。”张老师说，年宵花消费主要集中在春节前的两周左右，但因为市场不可预知性越来越大，从事花卉销售的经营者心理压力也愈来愈大，这同时也增加了他们对市场判断及心理承受等方面的压力。

“具有一定年宵花经营策略是十分重要的。”他说。

市民成购花主力

这两年选购年宵花的市民继续增多，散购客户正成为年宵花消费市场的主力军。

“人们的消费观念发生了变化，过年时从注重吃穿转变为希望把生活环境布置得更加舒适、健康。”张老师说，其实大多数人不追求花的品种，“只要好看、价格适合就行。”

他介绍，花卉在节前节后市场销售情况是有区别的。“节前主要是以美化家里的生活环境、烘托气氛为主的花卉盆栽，节后主要是以欣赏为主，小巧的、精致的小型观赏类花卉销量较好。”

产品设计要有年味

对于年宵花，人们更加关注的是“精致性”，而组合盆栽依然会是年宵花市场的主力。

他说，经营者要把握大型化、小型精品以及个性化这三个特点，“对大众化产品要突破往年的销售方式，采取特色组合等新颖的包装方式，无疑是非常必要的。”

人们常说“三分相貌，七分打扮”，这句话用在年宵花上是非常适合的。“同样的花卉品种，品质相差无几，打扮漂亮高雅的就受人青睐，打扮俗气寒碜的就不受人待见。”张老师说，“零售一定要在花卉的包装上下功夫。”

另外，对于年宵花卉来说，增添了各种各样的配饰后，就变得富有生机和活力。“配饰能表达盆花的感情，代表花卉的各种寓意。例如，在花盆中挂上一串仿真鞭炮表示平安，挂中国结表示福气，挂灯笼表示红红火火，挂红包表示恭喜发财……”

要了解其他行业市场

对于花卉经营者来说，拥有有效的信息是取得好业绩的前提，因此首先要充分做好信息的收集，并及时分析判断，对货源了如指掌，如产品种类、结构、数量、分布、质量等。

张老师说，不仅如此，还要对同行业的状况和其他行业的市场有所了解。“这对经营者分析市场状况以及发现潜在的商机会有很大的帮助。譬如说，看到今年建材市场好，卖建材的生意人或者和建材相关的行业，他们就是你要锁定的目标客户。”

“当然不能忽略任何一个小细节，这样才可以从容应战。”张老师说，因为年宵花销售高峰期只有两周左右，时间短，所以经销商的“后勤”支持将决定战绩的优劣，“当订货量大的时候，要有足够的人手去安排组盆，可不能耽误了赚钱的好时机。”

贴心服务留住客户

张老师说，往年在有“大订单”支撑销量的情况下，部分经销商为了谋求更多利润，会把一些级别差的与级别好的组合在一起，借机利用组合盆栽多赚钱；或把一些不好的植物“特殊护理”，重新入盆卖给消费者。

“这种做法只能让你赚一时之利。”他说，虽然客户当时察觉不到，但是拿回家后就会发现问题，而你也将永远失去了这个客户。

“诚信可以让顾客笑容多一点，抱怨少一点；花卉销售多一点，报废少一点；利润多一点，亏损少一点。”张老师强调经营者一定学会做好售后服务，“这才是留住老客户、吸引新客户的最好途径。”

他建议，可以在每一盆花的花盆上都附加一个养护标签，一方面为客户提供养护知识；另一方面，标签上印有公司的地址和电话，以方便顾客随时与花店沟通或向花店咨询。

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