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将是虚拟运营商制胜关键

7月23日，酷派与迪信通、乐语在虚拟运营商市场达成合作，推出新手机品牌“发现”，进而成为第一家与虚拟运营商合作的手机品牌。郑州大学王刚伟分析说，虚拟运营商合约机的到来，将带来产品线更丰富、定位更加有差异化的手机销售，从而让市场上因为不愿简单降价而一直处于边缘地位的大量手机品牌得以重返合约机市场。 郑州晚报记者 樊无敌

三大运营商不再独霸手机销售渠道

此前，三大运营商主导的合约机模式，一直是手机销售企业既爱又恨的主渠道。一方面，三大运营商的品牌和海量销售门店满足了想“冲量”的国产手机厂商的诉求，但与此同时，运营商对于集采手机有极其苛刻的要求，价格竞争也非常激烈。因此，只有三星、苹果等国际品牌一直是中华酷联等相对有资金实力的手机厂商，在运营商的合约机中唱主角。

“合约机+资费套餐”是三大运营商销售手机终端的最主要手段之一，不过苏宁互联的合约机计划却独辟蹊径。从7月11日起，苏宁互联正式推出合约机计划，首批合作机型有iPhone5S、华为P7等8款，并且取消预存款门槛，不设最低消费，同时，互联合约机计划无需预存款、无协议使用期、机卡可分离。

从酷派与乐语、迪信通共同推出“发现”，到苏宁互联的合约机，青橙手机CEO王迅表示，在虚拟运营商正式放号之后，三大运营商独霸手机销售渠道局面将被打破。

自由搭配的个性化路线

既然是从基础运营商处“承包”网络，成本上并不能凸显优势。那么虚拟运营商凭借什么来争抢三大基础运营商的“蛋糕”？

国美、苏宁、迪信通、乐语等虚拟运营商清楚地意识到，移动转售业务已经成为一个高竞争的行业，目前第三批虚拟运营商正在申请牌照，接下来竞争将更为激烈，想要在基础运营商和虚拟运营商中杀出一条血路，差异化路线无疑是竞争的杀手锏。

苏宁一位负责人这样说：“应该充分发挥苏宁自身庞大的零售业务和互联网产品资源的价值，为互联网转型增加入口通道推出诸如合约机等更具行业个性的产品和模式。”

采访中发现，在郑州的通信市场上，消费者有着广泛的差异化需求。一些年轻群体平常手机上网比较多，每月的套餐中语音部分可能用不完，流量却不够用，有些中年人士可能语音分钟数不够，上网流量却远远用不完。“根据这些情况，国美通过对客户群体及业务的细分，在语音、短信、流量等基础服务方面推出更有针对性、更加简便的政策。”

未来将是一场服务大战

无论是用户还是虚拟运营商，除了套餐的高度细分化外，虚拟运营商向消费者提供更加细分化的个性服务，更是今后发展的重点。

用户选择苏宁互联合约机并选定靓号之后，无需为该靓号预存一定额度的话费预存款，这同样与当前三大运营商截然不同。事实上，苏宁互联此次推出的合约机计划最吸引眼球的还是合约机单价较各大卖场裸机和基础运营商的合约机价格都要低。

国美除了细分化的套餐外，还可以借助家电品类实现跨品类经营、捆绑融合、交叉销售。例如充话费可送家电，流量没用完可以扭转为会员积分，可当现金使用，让消费者感受到细节服务的贴心。

“对于传统分销商而言，将原有的手机用户转变为自己的通信用户，直接从源头争抢到用户，使更多后端增值业务及新的盈利模式成为可能。”一位苏宁负责人指出，苏宁将自己定位为互联网化的虚拟运营商，致力于打造移动互联生态圈，苏宁互联卡不仅是一张通信卡，还是融合了通信、生活、娱乐、金融、国际、体育等特权的大咖。

陈施霖指出：“未来，对于众多虚拟运营商而言，不是一场价格战，而将是一场服务大战。”