■高端访谈

进入5月以来，空调销售逐渐呈现走高态势，在郑州各个卖场走访时发现，过去一年，受宏观经济发展放缓，房地产市场低迷及客观天气因素的影响，空调出货通路受阻。那么，面对今年空调市场的现状，商家会采取什么措施以应对市场竞争呢？针对此，本周二记者采访了苏宁云商集团河南公司总经理姚凯，他说：“毫无疑问，目前的空调市场需要注入更多的‘催化剂’，随着炎热天气的到来，5月底对于‘靠天吃饭’的空调来讲，也无疑是比之前‘价格乱战’更好的时机选择。”樊无敌 文/图

苏宁双线打响5月空调促销战

“‘万人空巷抢空调’自2013年启动以来，现已成为苏宁品牌性促销活动，受到消费者认可。”姚凯介绍说，今年的“万人抢”活动将从5月21日持续至24日。届时，苏宁将依托线下1600多家门店和苏宁易购的双线优势，联合美的、海尔、海信、奥克斯、志高、惠而浦、三菱重工、大金等知名空调品牌，实现全面让利，提前抢占空调销售市场。

“为缓解高温旺季市场的销售压力，苏宁一次性买断全行业空调库存的10%即400万台，提前启动‘万人空巷抢空调’活动。”姚凯说，近日，河南苏宁高层领导与美的空调河南区域核心高层会晤，召开了苏宁与美的5月空调大促动员会议，为即将打响的苏宁空调进行蓄势。

“这正是苏宁在5月21日到5月24日开展‘万人空巷抢空调’活动的原因。”姚凯介绍说，此次提前启动旺季市场，除了是分担行业库存压力外，也同时分流高温旺季的市场压力。因此，此次活动得到了美的空调的积极响应，在货源、人员资源等方面都给予了苏宁最大的支持。

此次“万人抢”活动价格异常具有吸引力。姚凯介绍说：“苏宁除推出999元1P挂机、1499元1.5P冷暖挂机、1999元1.5P变频挂机、2499元2P冷暖柜机、5399元海尔2P圆柱变频柜机等海量爆品，还将推出预存10元抵500元空调套券、购空调送600元家电套券、爆款6折起等优惠活动，在给足消费者实惠的同时，全方位满足其多样化购买需求。同时，来苏宁就免费为你的手机贴膜，还免费停车。”

大家电市场竞争“新常态”

公开数据显示，目前全国空调保有量已有近5亿台，由于去年“凉夏暖冬”，全行业空调总库存量达到4000万台，比往年增加了三成左右。国内空调产品在城镇中的每百户家庭保有量为150台左右，在郑州这样的二级市场中每百户家庭的保有量接近200台。更新换代已经成为市场增长的主要动力。但如何找到这部分消费者？

“苏宁此次将继续依托大数据优势，推出定制化空调产品。通过对消费者购买习惯、购买喜好、购买频次等参数进行数据分析，直接渗透上游供应链，联合生产企业与核心部件厂商推出大单定制机型，以满足不同消费者的空调购买需求。”姚凯分析说，“从空调行业的长远发展来看，相比恶性价格战，基于大数据分析，紧密抓取用户需求才能在市场竞争中长久立足。今年，在对产品进行促销的同时，河南苏宁更多的是思考如何和供应商一起思考成熟市场上的成熟品类如何突破市场瓶颈的问题。”

“以往我们更多地会在小区进行预存活动，现在我们更多通过免费清洗等上门服务，掌握更加精准的用户数据。”姚凯说，“向空调使用已经超过8年的用户提供以旧换新的建议等。而这也是苏宁进行精准营销的一个案例。大数据分析发挥的作用越来越大，这是我们的活动更有针对性。”

“大数据不光应用于对用户消费者的精准营销，也更多应用于和上游供应商的联动。”姚凯介绍说，“苏宁已经开始越来越多地根据大数据分析向上游供应商进行产品的包销定制。而这不光局限于空调，在电视、冰箱、洗衣机等传统大家电品类上都有体现。因为，成熟市场的家电竞争已经不是简单的价格战能够玩转，市场环境的改变正在倒逼渠道商和供应商向满足消费者的综合需求的转变转型。”

“此次‘万人抢’活动，苏宁空调将继续推行送装一体服务。空调主城区当日送装到位，郊县货到24小时安装到位，安装免上门费、检测费、维修费，并提供移机、保养等增值服务。”姚凯指出，随着央行降息及地产放松政策落地，下半年房地产销售状况有望改善，空调销售趋向回暖。苏宁此次集消费者之力和上游厂商展开博弈，一次性买断空调行业10%库存，可分流旺季市场的服务压力和抢购效应，缓解空调企业的业绩压力。同时，抛却恶性价格竞争，基于大数据分析，依托消费者需求或是苏宁突围空调销售市场的大计。