“时至今日，我真的很感谢每一位曾经拒绝过我的客户。客户的拒绝像一面镜子，引领我一路走到今天。”裴金初说，客户的拒绝让他增长了智慧，积累了经验，“我没有多大的天赋，也没有丰富的人脉。取得今天的成就，靠的是中国平安强大的平台和自己坚持不懈的努力”。倪子

每天拜访20名拒保客户

加盟平安人寿之前，裴金初干过服装加工行业、做过水果买卖。由于投资失利，生意一蹶不振。在他万念俱灰之时，朋友推荐他去平安人寿试试。

“刚开始觉得根本干不了，因为我不喜欢说求人的话。”裴金初坦言，那时候他对保险也不了解，只是觉得卖保险得“求人”。后来，和朋友深度了解后，他发现中国平安拥有完善的管理架构，国际化、专业化的管理架构，抱着想取取经、学经验的私心，2009年8月裴金初正式踏入寿险行业。

头一个月，他给一个朋友打电话，希望他能买份保险支持一下，没想到遭到拒绝，深受打击的裴金初当时作了一个决定：放弃熟人市场，用心开拓陌生市场。

万事开头难。“我每天坚持30~50名访陌生拜访。在这其中，至少找到20名拒绝我的客户，10名愿意进一步了解保险的客户。”裴金初说，像这样的日子，他坚持了半年。无论周六、周日还是严寒酷暑，他从未放弃每一个潜在客户。

后来，他逐渐找到窍门，也有了丰富的销售技巧。他发现，当每天陌生拜访超过30人时，无效拜访率会增加。因此，他开始追求数量到质量转变，每天至少认真给10名客户深度讲解保险。

赢得人心才是高级营销

客户一次次的拒绝并没有消磨裴金初的信心，反而磨炼了他的意志。每当有客户拒绝，他都反复琢磨问题到底出在哪儿。他说，做保险就像读书，每一个拒绝问题就是一本书，每一个拒绝问题就是一个专业。

记得有次在超市买东西，一位男士不小心踩了他一下，还没等这位男士开口道歉，裴金初先说了句“没关系”。两位陌生人开始愉快地交流起来，得知裴金初在中国平安上班，该男士表示自己的车险正好到期，干脆就在他这儿买了，顺便又买了一份人身保险。

天有不测风云。不到一年，该男士出车祸，本来不算富裕的家庭变得雪上加霜。这是裴金初第一次为客户办理赔，他第一时间递交理赔手续，并将35万元理赔金送到了客户远在许昌老家的妻子手中。接到这笔理赔款，全家人泣不成声，感激之情溢于言表。这件事也深深触动了裴金初，他说，一定要将充满大爱的保险行业干到底。

从2009年加盟，到2012年晋升业务主任，再到如今成为带领近百人的营业部经理，裴金初并不是上升速度最快的，但他却在一步一个脚印中写满了踏实与勤奋。“最低级的营销，只会卖产品。最高级的营销，却赢得了人心。做保险需要有综合素质、人格魅力、品行，还要有专业知识，这样才能打动客户。”裴金初称。

在“改变”夹缝中生存

“要想在这变化莫测的市场中立于不败之地，必须学会在夹缝中寻求生存。”在寿险销售的10年中，裴金初积累了很多经验。除了毫不吝啬讲解给他的将近100名团队成员，他更愿意将这些分享给客户。

“我的客户中，有很多都是生意人。面对互联网的冲击，要是还墨守成规，用老一套经营模式做实体店，估计很难挣钱。所以，我经常和客户们探讨新时代背景下的销售策略，如何利用微信、互联网等多元化渠道销售产品。”裴金初说，他曾多次成功帮助自己的客户摆脱经营困境。为了更好地服务客户，他还专门建立了微信群，每天早上、晚上在群里分享有价值的财经快讯、保险新品等。

尽管现在已经晋升部经理，但他不愿每天在办公室吹吹空调、喝喝茶。他说，离市场太远，就会不懂客户，最终失去客户。因此，不管再忙，他也会坚持走到客户中间。“做保险没有捷径，需要的是一份勤奋和真诚。对待客户，我们要像对待亲人一样坦诚，我始终相信，信任是相互的。你真诚地理解客户，客户也会以真诚和忠实来回馈于你。”裴金初说。