当传统的珠宝玉器，遇上潮流的网络直播，会碰撞出怎样的“火花”？或许，素有“中华玉都”之称的南阳市镇平县会告诉你“答案”。像许多成熟的产业带一样，面对传统市场发展相对固定，仅仅依靠线下销售模式，客群难有突破的“阵痛”，镇平县的珠宝玉石产业选择积极拥抱互联网时代，紧跟消费群体“新口味”，不断转型升级，走出了一条“直播带货”的新路子，电商各项数据在全省名列前茅。

记者 邓红超 赵柳影

实习生 邓彦雯 文/图

网红+销售 网络主播人员有数千人

52岁的镇平县安字营镇梁寨村六组村民赵子春，每天上午8点半就开始在自己的淘宝网店心境珠宝直播节目。经过半年多的努力，他的淘宝直播店铺已经拥有近千名粉丝，最高时有300多人在线观看节目，通过老赵直播购买的珠宝玉器销往全国各地，月收入近万元。

在镇平县，赵子春只是一个普通的直播店主，像他这样的珠宝玉器网络主播有数千人，直播销售的玉器有几十元的首饰、几百元的戒指、数千元的玉镯玉佩，甚至价值达万元的玉器工艺品。

据镇平县电子商务协会提供的数据显示，截至12月20日，镇平县从事玉器直播的商户1000家左右，网络主播人员有数千人，电子商务从业人员1万多人。

据悉，在石佛寺当地玉器氛围很强，其中有不少店主已经完全转型在线上做销售，采取网红+销售的模式。白玉世家的创始人贺贝今年6月才刚刚开始试水主播，今年12月的销售额增长已经较上个月增长300%，达到60万。目前粉丝2万人。

“在玉器实体店有点靠天吃饭的感觉，转向淘宝直播后，每天店铺大概进多少人，心里都更有底了。”在贺贝看来，娱播、秀场直播的“冲动型消费”（比如给主播刷火箭、刷跑车）的路子，很难走下去。淘宝玉器直播注重主播专业知识的沉淀，注重粉丝群体的培养，在互动中建立彼此信任的关系。

贺贝的父辈也是从事玉器的原料加工，但对于这个回到故乡的年轻人来说，她却想做点不一样的事。借着淘宝直播，把一块小小的玉佩玩出新花样。据悉，加上负责人贺贝，目前店铺有5位主播，每人每天直播4小时左右。

网络主播的数量比销售员的数量还多

在镇平县进行走访期间，记者时时刻刻都能感受到网络直播的存在，甚至随意进入一家珠宝玉器的销售店铺，会发现网络主播的数量比销售员的数量还多。

在镇平县真钰轩的店铺里，可以看到最生动的直播场景：卖家和主播坐在一起，主播代买家砍价；走播，主播带着手机带观众逛玉器市场，寻找好货；主播进行直播间内的展示。

据悉，真钰轩的老板杜军目前月销售额在百万左右，目前粉丝有2.3万人。杜军说，他做过传统玉器销售，也在2013年的时候开了淘宝店，但生意始终不愠不火，直到直播的兴起，让他看到了新的销售机遇，他认为玉器市场只有“触网”才有机会，才能打开更广阔的市场。

“之前，不少线下商家不愿意接入直播，但是现在看到了直播市场的巨大潜力，想做直播的商家常常排队。”杜军说，以前，传统玉器市场还有“不退货”的隐形规则，但随着电商的深度入局，商家也慢慢能够接受退换货这件事。

璟灏美玉工作室的张新昂是淘宝直播基地里的新人主播，和女友默默一起经营着这间工作室。张新昂是一名退伍军人，在部队的时候就喜欢琢磨一些新鲜有趣的内容，也很喜欢看直播。

张新昂表示，“直播带货”并不像大家认为的那样简单，刚起步时也不容易，他专门到杭州的主播机构取经求教，学习做直播的方法。慢慢经过发展，目前有固定的粉丝群，多为30~50岁的女性，这也为他的选品提供了一些思路，带的货多为成熟、稳重型的玉器产品。

聊起为什么会选择“直播带货”，张新昂说：“特别享受和别人互动的感觉。”

镇平县玉器产业进入“电商时代”

通过一个个真实的案例，不难发现，直播带货，正在让传统的镇平县变得沸腾起来，同时也给玉石行业带来了新的震动和机遇。

众所周知，镇平县是远近闻名的“玉雕之乡”，玉雕加工历史悠久。伴着改革开放的春风，当地政府因势利导定期举办镇平国际玉雕节，吸引了国内外客商到镇平参展，镇平县也逐渐发展成为全国最大的玉雕产品加工销售集散地，全县玉雕加工遍布16个乡镇100多个行政村，拥有玉雕门店、摊位2万多个。

然而，在新经济常态下，各类玉器交易市场和店铺均面临转型升级，这也“倒逼”镇平县的玉石从业者必须寻找新出路。据镇平县电商协会会长满多介绍，2016年以来，镇平县开始组织有关人员到浙江义乌学习电商发展经验，举办各种电商讲座和培训，并成立了真玉天地电商孵化基地。2017年8月真玉天地网络直播间正式开播，从此开启了镇平玉器的“电商时代”。

据悉，今年4月27日，首个“珠宝行业淘宝直播基地”在镇平县挂牌，入驻淘宝直播基地的商家从当时的16家发展到150多家，基地销售额从4月份的470万元上升到11月份的6500万元，截至12月中旬，基地的总成交额超过3亿元。其中，仅11月11日当天，镇平淘宝直播基地就完成总成交额1300多万元。

满多说，淘宝直播总监赵圆圆今年11月26日专程赶到镇平，为在双十一淘宝直播镇平基地最具贡献奖、人气主播奖、最具魅力主播奖、超级主播奖、超级军团奖、荣耀军团奖获得者颁奖。

内容化趋势，正越来越多地影响消费者

根据中宝协统计，到去年底，我国珠宝首饰零售规模超5000亿元，过去5年复合增速约13%，是规模增长最为迅速的可选消费品类之一，而互联网成交占比仅5%左右，市场空间巨大。

基于此，记者了解到，不仅是镇平县，从去年下半年起，以河南镇平、广东四会等为代表的珠宝产业带，都开始利用直播进行转型升级。截至目前，淘宝六大珠宝直播基地，分别位于河南镇平、广东四会、广东揭阳、云南瑞丽、深圳水贝和浙江诸暨，数据显示，淘宝珠宝直播场次每天超过1万场。

直播撬动的新商机，吸引了镇平县当地农民、匠人以及玉器经销商纷纷加入直播行列，同时也吸引了大批年轻人返乡工作，投入到直播当中。此外，各种直播平台也到镇平县设立基地，其中中国地质大学、河南牧业经济学院等10多所院校的珠宝、播音主持等专业也在镇平设立了实习创业基地。

镇平县副县长王洪涛告诉记者，对于网络主播而言，产业带基地的产品货源充足、品类齐全丰富，价格也非常具有优势。对于商家而言，直播所呈现的真人展示、交互式销售，能够更丰富生动地展现产品信息。

王洪涛认为，直播是提升客户体验非常好的办法。电商模式的关键在于信任的建立，直播是塑造信任很好的方式，主播交流的过程也是文化的传递、传播过程。“这样内容化的趋势，正在越来越多地影响消费者的决策。”