郑州雪洋绿色食品有限公司，原是郑州二七区一个街道办事处的小厂，在越来越激烈的河南食品市场上，通过外抓市场，内抓产品质量，成为一颗冉冉上升的新星。熟悉雪洋的人告诉记者，是三次重大的变革，让雪洋成为了业界佼佼者。

　　□晚报记者 祁京

　　辛辛苦苦建起来的营销网络，只能眼睁睁地看着拱手让给别人，“更为严重的是，质量一旦出了问题既害人又害己，全国奶粉事件就是很好的例子。”

　　和其他企业不同的是，雪洋的每一步发展都与过硬的产品有关。娄成林介绍说，在公司创业初期，雪洋便建立了标准化的实验室，生产部高薪聘请了既懂技术又懂管理的高级职业经理。而现在，每天工人上岗之前，都会接受１５分钟的上岗质量再教育，每半小时产品都会被抽检一次。同时，雪洋组建了产品跟踪办公室，对市场上流通的产品，实施二十四小时跟踪制。通过这些措施，雪洋的销售网越织越密越织越大。“部分市场，雪洋的产品无论从品牌销量到市场占有率在同类产品中都是第一，如新郑市，无论大街小巷到处都是雪洋的产品。”娄成林说，“这靠什么？靠的就是对质量的重视。”

　　一变：从单一产品到多元发展

　　三变：从人海战术到细化终端

　　“我们总在产品上需求一些变化。”公司董事长娄成林将雪洋的思路总结成“想别人没有想的，做别人做不到的。”娄成林举例说，２００４年，在郑州水产品都是一“箱”装天下的时候，雪洋“夏爽”别出心裁，率先引进塑膜生产设备，生产出了郑州市场第一件膜装水，２００５年又引领潮流推出了１×２０瓶装产品，满足了不同渠道、不同消费终端的实际市场需求。

　　同样是在２００４年，常规产品发展缓慢的背景下，雪洋调整思路在香脆面领域采取了一些大胆的突破，取得了方便面发展的又一个春天。“我们大胆的在外箱采用覆膜彩箱包装，提高了包装的审美度；而在内包装采用普膜，降低成本。同时采用多口味（从原有的一种烤羊肉串发展到现在的８种口味以上）取得了市场的成功。”娄成林总结道。

　　有业内人士认为，雪洋的成功，是区域性品牌到区域性优势品牌转化的经典案例。而娄成林则认为，其关键在于营销策略的多样化上。

　　娄成林告诉记者，在进行终端销售的时候，雪洋推出的自建终端的三步走模式效果非常显著。２００６年，雪洋公司开始实施深度分销，３月份，雪洋公司建立市场联销体，即通过在辖区招标配送商，并签订配送协议的方式。转变厂家的职能，即由以往的拉订单、产品配送为一体自营销售模式，变为厂家只负责拉订单，而配送商履行物流配送职能，从而节省了固定费用开支（配送站房租、内勤工资、办公费用等）。

　　与此同时，雪洋公司又提出了“定制产品”的概念，并利用订货联谊会等机会邀请营销专家对二批商进行现场互动式培训，并着力打造客户顾问型的一线营销尖兵，注重过程考核及细节考核，从而在细节上狠下工夫，在细节上超越对手。

　　二变：从注重销量到注重质量

　　质量是企业的生命，但中小型企业却把８０％的精力都放在营销上，把后勤管理和生产放到了次要位置。很多企业家从思想方面没有把质量放在心上，“一是抱着小车不倒只管推的思想，走一步说一步。再就是抱着侥幸心理，为降低成本在原材料上下足了工夫。”娄成林认为，这种做法只能搬起石头砸自己的脚，自己