郑州桶装水市场容量到底有多大？按照郑州市森氏饮品有限公司总经理马军利的说法，每个月郑州市区要消耗掉１６０万桶纯水，其中，以中美和森氏的市场份额最大。而这两家公司，则走出了做品牌和做创新两条完全不同的道路。

　　中美：靠品牌巩固市场

　　对于一个市场来说，谁赶上了第一波，谁就抓住了先机，中美绝对算是郑州桶装水行业的先行者。创建于１９９６年的中美，靠着进入市场的先机，成为郑州市场的第一品牌。

　　河南中美纯水公司总经理薛亮介绍说，中美纯水是郑州规模最大、经营业绩最好的桶装水企业，出于对市场稳定的考虑，该公司经营方针的基调一直是“稳定，培育”。稳定的涵义是，中美纯水作为郑州市桶装水市场的领头羊，负有稳定市场的责任，不能带头搞价格竞争，因此，其销售价格一直较高。尽管这样影响了公司的经营业绩，但却换来了较好的竞争环境。培育的取向则建立在当时由于受机器价格和水价的影响，郑州桶装水市场在一定时期内还不可能太大，需要精心和耐心培育的认识基础之上。事实证明，这种经营方针是比较正确的，公司的市场份额和经营额稳步提升。

　　除了品牌的认知度，中美的另外一个优势则在于对代理商的控制。虽然同样是加盟为主，但由于其代理商多为原中美的职工，和公司有着千丝万缕的联系，因为也就为中美的管理加上了一道人情的大锁，而正是因为有着这样一层关系，中美的水站数量和销量虽然已经达到了郑州第一，但对其代理商的管理水平则完全高于其他同行。

　　森氏：靠创新改造市场

　　而中美的不足恰恰在它的优势上，因为起步较早，产品已经成熟，中美厂家的市场运作，往往采用“防御”多于“进攻”，在执行开发市场的营销员缺乏，甚至大多都是水站（站长和内勤）加送水员这一模式，该运做方式，市场开拓停滞，市场仅仅停留在配送这一环节上，造成市场运作后劲不足。

　　而要解决这一问题，则要依靠新产品的推出，森氏的优势恰恰在这一点上。整个２００７年上半年，森氏依靠软矿泉产品，不但拿下了更多的客户，而且成功地在消费者中间推广开了新式桶装水的概念——虽然森氏不是第一个提出软矿泉的企业，却无疑是做的较为成功的。

　　马军利认为，森氏的成功在于，他们对市场进行了切割营销的手法，即站在竞争的角度对市场进行切割，强力划出各自市场领地，将对手逼向一侧，让出一条通道来。这样的方式，也只有森氏这样的本地性企业能够做得出来。

　　然而人们却能看到这样一个事实：虽然桶装水市场操作也是典型的“一对一”营销，但由于终端消费者较多，厂家大都缺乏较为完善的客户档案管理，对现有客户缺乏有效的双向沟通，大多厂家不能从交易营销向情感营销或关系营销转变，所以，在一定程度上也使一些客户缺乏应有的忠诚度，客户的流失率存在过高现象。

　　而这样的问题，同样困扰着占有市场五成以上的中美和森氏。中美、森氏，品牌之路还有一段路要走。