□晚报记者 祁京／文 吴琳／图

　　桶装水市场由于门槛较低，利润较高，曾经是纯水生产厂家竞争最为激烈的一个市场。对于同样有着“外来户”身份的九头崖和乐百氏来说，当他们前期轰轰烈烈地进入市场之后，后期的市场如何持续运作，是放在两家企业面前的最主要问题。而面临这样的问题，他们走出了完全不同的道路。

　　九头崖：依靠工业化优势提供后续动力

　　２００４年，九头崖工业公司以瓶装水和桶装水作为开拓郑州市场的敲门砖。其集团董事长任长旺回忆说，当时进入纯水市场后，他们发现桶装水市场门槛较低，产品同质化现象严重，针对于此，九头崖公司决定从强化服务入手，在市区设立四个办事处，并成立配送１１０，随时指挥遍布在市区的数十部铺货车辆，以确保市区送货时间不能超过３０分钟；狠抓渠道建设，提出了包括定人、定点等“七定”法则，确保服务标准统一；提出了星级服务计划，强化服务功能。

　　最早进行形象营销，是九头崖得以快速在郑州市场占据一席之地的主要原因，而相比之下，其强大的工业化生产优势，则是其今后发展的主要依靠力量。业内人士认为，桶装水市场上现在较多的不外乎纯净水和矿泉水，产品质量、产品品类的同质化，特别是竞争的日益恶化，使一些厂家在市场运作方面，丧失了应有的热情，表现在市场上就是操作手法惊人的相似，除了价格战外，就是赠送饮水机，要么就是捆绑销售，奖励桶装水。任长旺说，九头崖最大的优势应该是在对产品和操作模式的创新之上，依靠其工业化生产的优势，对市场产生作用。

　　然而，九头崖在桶装水方面的创新似乎有些不够，当森氏的“软矿泉”在郑州的大街小巷流传的时候，不知道素来以工业化和创新化而自豪的九头崖人心中是一种什么样的感觉。

　　乐百氏：从高速运转到低速维持的变化

　　早在２００２年上半年，乐百氏桶装水的利润就达到４６００万，同时也摘取“全国桶装水市场销售”的桂冠。对于乐百氏当年的冲击力，现任郑州市森氏饮品有限公司总经理的马军利也表示了自己的肯定：“可以说，当年乐百氏来了之后，对郑州的桶装水市场格局造成了一定的冲击。”

　　然而，时过境迁，乐百氏桶装水业务却后续乏力。到了２００６年，乐百氏桶装水业务只有２０００万左右盈利，已经接近盈亏点。而对于郑州市场来说，乐百氏即使想要守住目前的市场份额也并不容易。虽然达能入驻后，公司方面称每年总体有过亿元广告拉动，但从２００４年后，再也未见令人印象深刻的乐百氏桶装水广告出现，使得主力盈利的品牌没有得到足够的资源分配。

　　在采访过程中，乐百氏的一些经销商指出，乐百氏在桶装水方面，品牌投入连年缩减，对经销商的扶持大为减少，各方面的管理严格按照公司的强硬死板制度，不能灵活适应市场的变化。

　　有经销商表示，原来卖１０万桶水可以赚１０万元，现在要卖２０万～３０万桶才赚１０万元，而且利润在下降，风险还在加大。如果乐百氏还不能拿出非常有效的营销办法，对于经销商来说继续经营下去则非常困难。