“客户时代”的到来，打破了传统渠道营销的局限性，使销售主体更直接地面对一线市场，也要求销售主题在销售行为中主动性更强，在心理上确切地把客户作为“上帝”，服务好客户。晚报记者 王亚平

“客户时代” 行业发展的必然

在李柳洁看来，“客户时代”的提出对房地产行业有着重大意义，首先，它打破了传统渠道营销的局限性，使销售主体更直接地面对一线市场，从而扩大了销售对象，化被动为主动，促进销售行为的成功；其次，这个概念的提出也是房产市场逐渐深化、竞争逐渐激烈的要求。随着行业的不断完善、不断变化，行业内的竞争也逐步增强，新的营销理念的产生，是市场经济的必然，这一理念的逐步完善，也将促使房地产行业的发展“更健康”，操作“更到位”，服务“更全面”。

在销售竞争日益激烈的状况下，客户的重要性被凸显得更为明确，而买方市场的到来使开发商逐步意识到“有地就为王，有房就被抢”的时代逐步宣告结束，市场竞争的激烈化，要求开发商把楼盘品质做得更好，在营销手段上做得更强，在心理上确切地把客户作为“上帝”，服务好客户。

李柳洁认为，团购的方式对开发商和消费者来说可谓双重利好，“团组性的客户源在与开发商谈让利优惠以及定位选房上，都有更多的可参考性，个人利益更容易得到维护。对开发商来讲，‘团组’性的客户资源一旦成交，将是对产品销售的一大促进，尤其在当前环境下，资金的‘快速回笼’尤为重要。”

“在‘客户时代’，客户的主体地位会更加明显，‘客户就是上帝’的原则也会体现得更充分。”李柳洁谈到，“以往在‘卖方市场’的环境下，由于客源充足，公司在服务客户的时候一般只把重心放在开盘期间，主要是帮客户选号、登记、来电咨询、现场接待、签订合同等。”

而目前，她认为，房产企业给客户提供的服务应该从“单一化”向“多样化”转变，从“产品化”向“生活化”转变。以往的服务仅仅局限于售楼部内，营销方面做的还不是很够，事实上现在多元化的营销服务，为房产商提供了宣传自己的方式，也为置业者提供了更为详细和多样的参考信息，促进了双方的有效交流。

此外，在产品的销售方面，销售人员主要针对“产品论产品”，较少地关注到“产品与客户生活”的关联性，而如今置业者对房产认识逐步加深的情况下，就需要销售人员提高自身的素养，在销售过程中将产品与客户的生活有效地联系起来，从更人性化的层次为客户选择最为满意的房屋。“我们会开展一些与客户互动交流、让利优惠等方面的活动，通过不断与客户沟通增强双方认识，了解客户意向，最终准确为客户定位。”李柳洁坦言。