“业内很长一段时间以来更喜欢说是‘买方市场’，而‘客户时代’的提出对整个房地产市场来说，意义重大。它符合市场经济的发展规律，使市场有了更多竞争力强的产品，让客户有了更多选择的空间。”说到“客户时代”来临给房地产带来的影响和意义，李刚给出了自己的看法。晚报记者 梁冰

产品要随着人的需求而变化

李刚回忆道，1997年，他买房子那会儿，选择性非常小，是市场上有什么样的房子你就只能买什么样房子，还有计划经济的影子。随着经济的发展，市场涌现出越来越有竞争力的产品，客户有了更广阔的选择空间。

“客户时代”的到来，对开发商提出了更加严峻的考验。俗话说，世界上没有十全十美的东西，所以对于开发商来说，也不可能大而全地满足所有客户的需求。在李刚看来，抓住市场的某一卖点，关注某一类客户，将适合这一人群产品做好、做细，有更强的针对性，是目前形势下开发商应该考虑的；忽视了这一点，你将可能失去整个市场。

他进一步解释道，如今，消费者的眼界变得越来越开阔，对事物的理解力也都在提升，因此也催生了对产品的各种需求。比如，对交通、环境、配套、绿地的要求，不是过去所可以相比的。

人的需求在变化，那么相应地，产品也要随之变化，所以市场上的产品更加细分，所针对的人群也更加明显。

“从市场经济来看，供过于求的市场，意味着买家有了更多的选择范围，这个时候的产品是异常丰富的，而这个时候的顾客也绝对就是‘上帝’。”李刚坦言。

如果说整个市场是宏观的，那么对于某个项目来说，它就是微观的。

随着客户越来越挑剔，没人敢说自己的产品是大而全的，涵盖了所有客户的需求。既然你不能抓住市场的百分之百，那就可以从微观层面入手，用更多的服务和细节来打动消费者，在销售过程中和后期的物业管理上，满足“上帝”的各种需求。

说到“服务”，李刚感慨良多，因为他曾经也是消费者。“过去市场好的时候，你买不买，随意！而现在，开发商如此重视推广，其实就是重视服务的开始。” 李刚说道。

“销售可以说是整个服务链条的第一个环节，实质上属于第三产业——服务业的范畴，这一环节的优劣，将直接影响客户对产品的关注度；第二个环节就是是否认可你的产品。”李刚认为，从产品到服务的各个环节都应该始终如一，让客户感觉到“家的温暖”。用细节打动客户，是严峻市场形势下对房地产企业的必然要求。