房地产市场从过热时期的“卖方市场”走向对消费者更为有利的“买方市场”，市场的主角发生了变化，相应的营销策略也需要进一步的调整。晚报记者 王亚平

客户成为市场的主角

在时广占看来，客户成为市场的主角对客户本身是一个利好因素，对开发企业也是一个良好促动，它对开发企业提出了更高的要求，促动对营销模式的转变和更高水平的发展，要求营销者把更多的时间和精力放在客户身上，对自身的产品进行更精确的市场细分和客户定位，同时要求企业的产品要更有针对性和特色，实现差异化、功能化、附加值，最终引起客户的共鸣，从而实现房地产企业的持续发展。

每一个产品都不同，因为它面对的客户不同。市场上不存在最好的产品，只有最适合客户的产品。时广占认为，在客户时代，房地产企业在制定产品的开发策略时应该加强客户因素的权重，更多地考虑“客户需要什么样的产品”，摒弃“企业想提供什么样的产品”的思维模式，企业提供的产品不仅仅要满足客户的基本居住需求，更需要上升到品质、品位等精神层面，提供更具功能化、人性化的产品和服务。

“为了让客户更好地了解一处庭院项目，下阶段我们将有针对性地比较目前市场上较稀缺、新颖的多层复式和庭院住宅进行深入的产品说明活动，通过公开、科学的产品说明会，将庭院住宅的价值及优势展现给客户，消除客户对庭院住宅的疑虑，满足客户购买庭院住宅的需求。”他说。

对郑州的市场情况，他一直持乐观态度，“在人们普遍认为的市场最低谷，郑州仍然有不少楼盘保持着热销的势头。近期，权威数据显示房地产出现了销量和价格一起回升的良好势头，市场存在的观望情绪有所降低，等待降价的心理依然存在，但已经发生明显动摇，所以我相信2009年之初，郑州的房地产市场已经开始回暖。”

市场是一个动态的过程，房地产市场的未来是很难预测的。“我觉得开发企业能做的是吸取一些经验教训，密切关注市场变化，制定最贴近市场脉搏的开发营销策略，让产品和企业适应市场，而不是去创造预期的市场或者改变市场。”

业内人士经常提到一个词汇：刚性需求。其实刚性需求只是需求的一部分，市场仅仅靠刚性需求也是很难稳定发展的，在消费群体中，仍然有相当数量的改善型需求者；这是经济发展和社会进步的必然。

“‘非买不可’的概念在现阶段提出，无论对刚性需求还是改善型需求的消费群体，都是一个非常好的引导，经过较长一段时期的磨炼，现在市场上的产品普遍呈现价格透明、户型优惠、附加值高等特性。”时广占如此表示，而一处庭院二期竹里馆项目，稀缺的多层复式和庭院户型在目前的市场产品中具有绝对的竞争优势，1.97的容积率使低密度社区独显品质，花园路、五馆旁、地铁口、森林公园、大郑东等区位优势更显示出竹里馆的优越。

不过，时广占认为，“非买不可”还要综合考虑资源的有限性和需求的无限性产生的矛盾，“当前的市场形势下，确实已经到了非买不可的时机”。